Il existe une technique de manipulation redoutable, tellement simple et tellement commune qu’on en vient souvent à l’oublier. On l’utilise parfois sans vraiment s’en rendre compte, et surtout on est souvent manipulé sans le voir. Cette technique de manipulation s’avère pourtant diablement efficace, et est par exemple régulièrement utilisée par les associations qui font appel à la générosité publique pour des causes solidaires ou humanitaires… Cette technique de manipulation s’appelle « la porte au nez ». C’est ainsi qu’on la nomme dans le domaine de la psychologie sociale et de la manipulation mentale.
J’ai déjà parlé de la technique du pied dans la porte dans un précédent article. Le « pied dans la porte » consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d’une demande plus coûteuse : la seconde demande aura alors davantage de chance d’être acceptée si elle a été précédée de l’acceptation de la première, qui crée une sorte de palier en s’appuyant sur ce qu’on nomme le « principe d’engagement ».
A l’inverse, la technique de la « porte au nez » consiste à faire d’abord une demande très coûteuse qui sera vraisemblablement refusée. Elle sera ensuite suivie d’une seconde demande moins coûteuse qui aura alors plus de chance d’être acceptée. En effet, l’interlocuteur sera probablement content de pouvoir faire cette sorte de concession pour la deuxième proposition, afin de s’alléger d’un certain sentiment de culpabilité du fait d’avoir refusé la première demande… C’est le célèbre psychologue Robert Cialdini qui a formalisé, dans les années 70, cette technique de manipulation redoutable. Vous devriez lire son livre sur l’influence et la manipulation.
Lors d’une expérimentation, Robert Cialdini a demandé à des étudiants s’ils étaient d’accord pour parrainer un adolescent d’un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Auriez-vous accepté ? Probablement non, et en effet l’immense majorité des étudiants a refusé. Une fois cette requête fort coûteuse refusée, Robert Cialdini proposait alors à ces mêmes étudiants de bien vouloir effectuer une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention. Le fait de précéder cette demande de l’autre demande (demande très coûteuse d’abord, puis demande moins coûteuse) a permis de tripler littéralement le nombre d’acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe contrôle d’étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.
Cette technique est d’autant plus efficace lorsque les éléments suivants sont rassemblés :
- Noblesse de la cause des demandes. Plus la cause est noble, plus la culpabilité issue de la première demande sera intense, et plus la seconde demande aura de chance d’être acceptée ;
- Même demandeur pour les deux demandes, faite en face-à-face ;
- Fort différentiel de coût entre les deux demandes ;
- Cohérence entre les deux demandes. Plus leur objectif semble convergent, plus la seconde a de chance d’être acceptée ;
- Proximité temporelle. Le seconde demande a plus de chance d’être acceptée si elle est formulée rapidement après la première.
Sachez donc repérer la prochaine « porte au nez » qu’on essaie d’utiliser à vos dépends… et sachez l’utiliser de manière éthique. Vous trouverez de nombreuses autres techniques pour manipuler et influencer dans son livre sur la persuasion. Si vous souhaitez aller plus loin et découvrir d’autres techniques de ce type, je vous recommande sans hésiter le très pratique et tout aussi ludique Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens des célèbres psychologues Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois. Vous allez adorer ! Mais attention… Livre strictement réservé aux honnêtes gens !
