Parmi les grands principes qui font qu’une idée est une bonne idée, c’est-à-dire qu’elle soit retenue par votre public et que tout le monde se mette à en parler, il faut que cette idée active la corde émotionnelle de vos auditeurs. Ce principe est rappelé noir sur blanc dans l’ouvrage de référence Made to Stick, écrit par Chip et Dan Heath. Comment s’assurer que son idée soit aussi une idée émotionnelle ? Voici 4 règles à suivre pour toucher le cœur de vos interlocuteurs :
1. Il s’agit d’une idée qui concerne l’auditoire : établissez une association avec ce qui leur importe vraiment, utilisez le pouvoir de l’association. Qu’est-ce cela signifie ? Notre cerveau fonctionne par association d’idées. Avec un récit, les neurones de vos interlocuteurs ou auditeurs vont pouvoir associer l’univers de notre histoire à la leur. Par exemple, dans la perspective où vous devez parler de camping-cars à des passionnés de camping-cars : qu’est-ce qui leur importe vraiment à travers leur camping-car ? Ce n’est pas forcément le camping-car lui-même en tant qu’objet mécanique mais ce qu’il permet de vivre… Par exemple, la liberté : mettez en scène une moment d’évasion permis par le camping car, en allant n’importe où, en se réveillant n’importe où… Ou bien, la famille : mettez en scène un moment de partage en famille au sein d’un camping car, un repas ou une soirée jeu de société qui réunit des parents et leur petit garçon ou leur petite fille dans la promiscuité intimiste et réconfortante d’un camping car, à la manière des cabanes dans lesquelles on aimait tant se cacher et se blottir quand on était petit…
2. Faites valoir l’intérêt de vos interlocuteurs : faites valoir leur propre intérêt, ne parlez pas qu’à leurs seuls intérêts de base. Exemple du vendeur : Avoir le meilleur ordinateur possible n’est pas dans leur propre intérêt. Etre plus organisé, trouver l’information plus rapidement, être plus confiant de pouvoir tout trouver rapidement sont dans leur intérêt. Utilisez la fameuse hiérarchie des besoins de Maslow, pour cibler ce qui compte vraiment aux yeux de chacun d’eux.
3. Entrez en résonance avec leur identité : que ferait quelqu’un comme vous ou moi ? Des pompiers n’ont pas besoins d’être amadoués pour regarder un film de secouristes. Cela suppose de bien connaître votre public pour mettre en scène des personnages auxquels vos interlocuteurs ou vos auditeurs peuvent s’identifier, ou encore pour mettre en avant les points communs que vous avez avec eux.
4. Utilisez le pouvoir de l’imagination : demandez-leur tout simplement (mais très directement) de s’imaginer en train d’utiliser tel ou tel produit… Au fond c’est le principe à la base du storytelling, l’un des meilleurs moyens de rendre votre communication particulièrement émotionnelle et marquante.
En suivant ces 4 règles, vous vous assurez de développer un message qui touchera votre public. Votre public sera plus réceptif, vraiment attentif à ce que vous lui dites, retiendra votre message et surtout en parlera autour de lui… C’est ainsi que vous marquerez véritablement les esprits.
