Si vous voulez convaincre, ne cherchez pas à être trop « intellectuel ». Cherchez plutôt à être « sensoriel », et même « visuel », et carrément « matériel »… Transformez vos idées abstraites en idées concrètes !
Une idée concrète aide à comprendre, à retenir, à coordonner… Tandis qu’une idée abstraite est difficile à comprendre, difficile à retenir et difficile à coordonner parce que ses interprétations sont multiples. Si vous parlez du fonctionnement d’une machine, mieux vaut le faire devant ladite machine, en faisant une démonstration.
Si vous n’avez pas de machine ou de produit à présenter, utilisez un exemple direct. Donnez par exemple un nom à votre abstraction pour lui donner une idée concrète. Ainsi, transformez votre « grande montagne » en « le Mont Blanc », et ce sera tout de suite plus parlant ! Vous pouvez transformer toutes vos idées de la sorte, grâce aux symboles et aux représentations. Pour cela, servez-vous de la technique de la photo mentale !
C’est pourtant simple : une idée concrète est basée sur des exemples tout aussi CONCRETS ! Transporter une planche de bois pour montrer la taille d’une tablette, amener un gigantesque sac de bille pour parler de l’arsenal nucléaire de tel pays, renverser une valise pleine d’enveloppes pour illustrer le nombre de clients quotidiens… Grâce à ces métaphores visuelles, vous rendez intelligibles des idées complètement abstraites ! Et vous renforcez votre pouvoir de persuasion…
Si vous combinez le caractère concret d’une idée aux autres caractéristiques développées dans le livre Made to Stick, vous développerez de façon extraordinaire votre capacité d’influence. Selon les auteurs de ce livre, en plus d’être concrète, une bonne idée doit…
– Une bonne idée doit jouer avec les émotions de votre public ;
– Une bonne idée doit être ambitieuse mais rester crédible ;
– Une bonne idée doit être originale et surprendre ;
– Une bonne idée doit utiliser les ressorts du storytelling ;
– Mais une bonne idée doit avant tout rester simple…
