En matière d’influence et de leadership, les livres de Dale Carnegie sont des incontournables. j’ai déjà parlé sur ce site du best-seller Comment se faire des amis.
Dans la première partie de ce livre, Dale Carnegie donne des astuces simples pour établir et entretenir des relations solides avec votre entourage, professionnel notamment. Dans la seconde partie, il présente ses techniques pour influencer ses interlocuteurs. Voici les 8 techniques les plus importantes selon moi pour accroître de façon spectaculaire votre pouvoir d’influence :
1. Mettez vous à la place de votre interlocuteur pour identifier ce qui le motivera à agir
Déterminez quels sont ses objectifs personnels et ce qui lui procure du plaisir et du sens en réfléchissant non pas par rapport à votre propre référentiel mais par rapport au sien.
2. Encouragez
Même quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, efforcez vous de trouver le positif, encouragez la personne sur les qualités qu’elle a démontré et critiquez de manière constructive ses actions / sa démarche.
3. Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui
Mettez votre égo au placard quelques instants et faites en sorte que même la meilleure des idées semble venir de celui que vous souhaitez amener à la mettre en œuvre. Aidez le en posant des questions, en proposant des analogies – c’est un travail subtil mais extrêmement puissant.
4. Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs
C’est un point fondamental pour s’assurer l’appropriation et l’engagement de la personne. Elle se sentira d’autant plus engagée qu’elle aura elle-même formulé son plan d’action. Cela renvoie directement aux travaux sur l’engagement de Robert Vincent Joule dans « La soumission librement consentie »(voir le post) et « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ».
5. Faites appel aux sentiments élevés
Nous voulons tous faire le bien, agir dans l’intérêt commun au fond de nous. Or ce sont bien nos émotions plus que la raison qui nous poussent à agir. Sachez solliciter la générosité, le patriotisme, ou encore la compassion de vos interlocuteurs – vous donnerez ainsi du sens à leur action.
6. Lancez un défi
Certains tempéraments seront plus sensibles au « challenge ». Réaliser de grandes choses compliquées pour soi-même ou pour se valoriser socialement est un moteur particulièrement fort et parfois plus facile à activer dans un contexte professionnel.
7. Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination
Simplifiez et imagez vos idées pour les rendre facile à comprendre et à mémoriser. C’est d’autant plus vrai pour les domaines un peu techniques, usez et abusez des analogies dans des domaines de la vie quotidienne pour frapper l’imagination.
8. Donnez une belle réputation à mériter
C’est ce que les psychologues sociaux appellent simplement la labellisation (ou labeling en anglais). Si je vous emprunte 1€ et vous remercie en vous disant « Vous êtes vraiment quelqu’un de généreux » avant de vous demander 10€ supplémentaires, j’augmente très fortement la probabilité que vous accédiez à ma deuxième demande. Vous voudrez plus ou moins inconsciemment mériter la générosité que je vous ai attribué.
Mon ultime conseil :
Procurez-vous à tout prix le best-seller de Dale Carnegie Comment se faire des amis, et pourquoi pas sa version moderne Comment se faire des amis à l’ère du numérique, vous ne le regretterez pas. Ce livre deviendra probablement l’un des plus précieux de toute votre vie, et vous gagnerez non seulement à le lire, mais surtout à le relire de temps en temps… C’est également un cadeau très utile aux gens qui comptent vraiment pour vous, notamment vos enfants (si vous êtes parents).
