Le saviez-vous ? Un garçon de café qui touche simplement l’avant bras d’un client augmentera en moyenne son pourboire de 20%. Carrément. Hallucinant. Il peut l’avoir fait intentionnellement ou pas, le résultat est statistiquement le même. Sans forcément le savoir, le garçon de café a utilisé une technique de manipulation à part entière : le toucher…
Le toucher agit positivement sur notre comportement à plusieurs égards. Des expériences ont par exemple démontré qu’en étant touchés par le vendeur à l’entrée dans un magasin nous resterons plus longtemps, achèterons plus et évaluerons plus positivement son personnel.
Il existe aujourd’hui une somme impressionnante de connaissances scientifiques sur lesquelles on peut s’appuyer pour influencer les personnes sans même qu’elles s’en rendent compte. Ces connaissances relèvent de la psychologie sociale, et notamment d’une de ses disciplines : la psychologie de l’engagement, ou « théorie de l’engagement ».
Les chercheurs en psychologie sociale mesurent ainsi précisément l’impact d’actions aussi anodines que toucher l’avant bras d’un client avant de lui faire goûter une pizza sur leur comportement futur. Ils ont identifié et prouvé manière scientifique l’efficacité des techniques de manipulation utilisées par le marketing, les sectes, les organisations caritatives, vous et moi au quotidien pour obtenir des autres ce qu’on veut.
Si vous êtes passionné par les ressorts du comportement humain, je vous recommande vivement le livre de Robert-Vincent Joule La soumission librement consentie, à la fois très amusant et instructif… Vous êtes bien sûr libre de ne pas le commander… Mais dans ce cas, ne reprochez pas aux autres de vous manipuler !
Robert-Vincent Joule est chercheur en psychologie sociale et aussi auteur du fameux Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens aux côtés de Jean-Léon Beauvois. A avoir dans toute bonne bibliothèque, assurément.
