Toutes les Publications De Coach Eloquence

Technique de déstabilisation : la triple négation

Lancar Deniaud Débat triple négation déstabilisation

La triple négation est une technique que Benjamin Lancar maîtrise si bien qu’il faudrait dire de ceux qui l’ont subi qu’ils se sont fait « lancariser »…

Je vais vous expliquer cette technique en détail. C’est à l’occasion d’une grande conférence-débat organisée il y a bientôt deux ans par l’association GEM En Débat que j’ai pu en voir la meilleure application :

Le 21 avril 2010, GEM En Débat recevait les représentants des mouvements jeunes des principaux partis politiques, à savoir Laurianne Deniaud (Présidente du Mouvement des Jeunes Socialistes, PS), Franck Faveur (Président des Jeunes Démocrates, MoDem), et Benjamin Lancar (Président des Jeunes Populaires, UMP).

Le débat s’est vite polarisé entre la militante de gauche et celui de droite – le centriste se retrouvant de fait pris en étau, peinant à affirmer une « troisième voix ». Laurianne Deniaud semblait en bonne position, laissant peu parler son adversaire direct Banjamin Lancar, quand celui-ci lui balança en pleine face, accrochez-vous :

« C’est pas parce qu’on est jeune qu’on n’a pas le droit de pas dire n’importe quoi ! »

Ouch ! Voilà le genre de phrase qu’on a besoin de relire une ou deux fois pour être sûr de bien comprendre. Qu’a-t-il voulu dire exactement ? En mathématique, multiplier deux nombres négatifs = un nombre positif. En français, la double négation présente autrement plus d’ambiguïté… Mais là, il s’agit carrément d’une triple négation !

Traduction possible par l’affirmative : « bien qu’étant jeunes, nous pouvons nous efforcer de formuler des idées sensées ». C’est déjà plus clair. Et ça n’a bien évidemment pas le même impact…

Car le but recherché, en lâchant une formule aussi tarabiscotée, est bien de déstabiliser son adversaire. Troublé, celui-ci essaiera de décoder ce qui vient d’être dit, d’en trouver le sens : autant de millisecondes d’hésitation qui suffisent pour le casser dans son élan et reprendre la main. Benjamin Lancar a su profiter de ce léger temps d’arrêt provoqué chez sa rivale pour aussitôt embrayer sur ses idées et ses projets. Et au final, de l’avis de l’immense majorité du public, c’est lui qui sortit vainqueur du débat.

Un débat public entre deux personnalités politiques n’est pas un débat comme les autres. Il ne s’agit pas de convaincre son interlocuteur, ni même de négocier avec lui un quelconque accord, mais de lui tenir tête. C’est un jeu de postures où chacun s’efforce de maintenir sa position coûte que coûte, et tente d’affaiblir celle de l’autre par tous les moyens (sans en venir aux mains).

Chaque débatteur a donc intérêt à occuper le plus grand temps de parole possible, et cela tant pour avancer ses propres arguments que pour empêcher l’adversaire de développer complètement les siens. D’où l’importance des techniques de déstabilisation, pour interrompre l’autre et reprendre la parole…

Il est toujours difficile et délicat de couper la parole d’un interlocuteur quand celui-ci est vraiment lancé. Si son rythme est fluide et son débit rapide, cela sera mal perçu et pourra se retourner contre le malotru. C’est pourquoi il est préférable, pour couper la parole, de guetter le moindre silence, la moindre hésitation, comme une faille dans laquelle s’engouffrer. Mais ce n’est pas assez. Car il ne s’agit pas seulement d’obliger l’autre à s’arrêter… Encore faut-il briser le fil de ses idées.

Quand vous coupez votre adversaire, évitez donc de vous lancer immédiatement dans une grande tirade en réaction directe à ce qu’il vient de dire. Préférez une première formule troublante et percutante qui obligera vraiment votre adversaire à désarmer, en le plongeant dans un abîme de réflexion. La triple négation de Lancar ou « lancarisation » ;-) peut bien sûr être déclinée à l’infini :

« C’est pas parce qu’on est démocrate qu’on a pas le droit de pas dire n’importe quoi ! »

« C’est pas parce qu’on est en France qu’on a pas le droit de pas dire n’importe quoi ! »

Vous pouvez même tenter une quadruple négation :

« C’est pas parce qu’on n’est pas de droite / de gauche qu’on n’a pas le droit de pas dire n’importe quoi ! »

…Complexifiez à loisir :

« Ce n’est pas parce qu’on n’a pas dit qu’on n’était pas de gauche / de droite / centriste / martien / … qu’on n’a pas le droit de ne pas défendre n’importe quelle ineptie… » (5 nég’ !)

D’ici que votre adversaire comprenne ce que vous avez voulu dire, ou ne pas dire, ou ne pas dire de dire de ne pas dire… Vous aurez largement développé vos idées et repris la main !

Partagez sur vos réseaux

La peur d’être jugé en tant que personne

Les causes du trac peur du regard des autres

Parmi les différentes causes du trac, la peur d’être jugé en tant que personne dépend directement de l’image que l’on a de soi. Elle ressemble à la peur de l’incompétence mais concerne davantage ce que l’on est, et non ce que l’on représente.

C’est la peur d’entendre les gens se moquer de vous, vous huer, déclarer que « vous êtes nul », qu’ils « ne vous aiment pas »…

Ce sont des attaques directes et violentes que tout le monde redoute. Le paradoxe est qu’elles ne sont bien souvent dirigées qu’envers ceux qui semblent incapables de les encaisser : laisser entrevoir la moindre faille incite n’importe qui à s’y engouffrer…

Le problème n’est donc pas entre soi et le public, entre soi et les autres, mais entre soi et soi-même.

Vous devez vous accepter tel que vous êtes, et comprendre que si vous devez faire une intervention à l’oral, ce qui compte par-dessus tout est votre façon de présenter le sujet, et non votre physique, votre apparence ou votre image, ni même vos titres ou votre statut social. C’est votre véritable personnalité qui se révélera à travers votre intervention, et qui plaira au public autant que le sujet vous plait. (c’est pourquoi vous devez toujours intervenir sur un sujet qui vous passionne ; si le sujet ne vous plait vraiment pas, n’y allez pas !)

Vous n’avez aucune raison d’avoir peur.

Les autres, dont le regard vous trouble, seront en réalité pour la plupart admiratifs de vous voir oser librement vous exprimer. Dans une situation similaire, ils éprouveraient le même trac que vous, si ce n’est plus. Les tentatives de certains pour vous gêner ou vous intimider ne sont donc bien souvent que la marque de leur jalousie, leur vaine façon d’exister publiquement eux-aussi…

Prenez-le avec ironie, et savourez le plaisir de parler de ce que vous aimez !

Avant une intervention, rappelez-vous pourquoi ce que vous faites est si important à vos yeux, quel est le sens profond de vos passions, et pourquoi vous devez en parler. Cette conviction, cette volonté, cette force qui semble relever de la nécessité vous fera franchir tous les obstacles, à commencer par vos peurs, absurdes et irraisonnées.

N’oubliez jamais que vous êtes vous-même la clef de votre propre succès.

Partagez sur vos réseaux

Qu’est-ce que le Media Training ? Pour qui, et pour quoi ?

media training avec Valentin Becmeur Coach Eloquence media trainer

Quiconque s’intéresse à la communication, à la notion d’image publique et au coaching de dirigeants (entreprise, politique…) a probablement déjà entendu parler de media training. Mais de quoi s’agit-il exactement ? Est-ce uniquement réservé aux « dirigeants » ? Qui peut faire du media training, et dans quel but ?

Le media training, ou « formation aux médias », se résume souvent à s’entraîner à parler devant une caméra… Le fait d’être filmé pendant vos interventions vous permet de découvrir en suivant votre image à l’écran. Il est ainsi possible d’analyser votre comportement et de tester vos réactions face à l’objectif – afin d’identifier les signes de trac et de nervosité, de développer les bons réflexes, de mieux maîtriser votre image et contrôler votre communication dans tout type de contexte (à ce sujet, lire l’article : Soigner le trac).

A vrai dire, nous avons déjà tous l’habitude d’être filmés ou photographiés lors d’événements entre amis ou en famille. Nous sommes habitués à une certaine image de nous-mêmes, que nous pouvons donner volontairement ou involontairement. Mais il s’agit toujours d’un contexte favorable, plutôt cordial, détendu voire carrément décontracté. Quelle image donnons-nous lorsque nous devons intervenir pour défendre une cause, diffuser un message spécifique ou répondre à des attaques ? Faire face à des journalistes, passer à la télé ? C’est à ce type de situations que s’intéresse plus particulièrement le media training.

Le media training a donc pour but de vous mettre dans une situation où vous devez faire autorité : bien souvent vous n’intervenez pas en votre nom propre mais en tant que représentant d’un mouvement, d’un organisme, d’une institution ou d’une fonction… Vous parlez au nom d’autres personnes. Vous vous engagez. C’est pourquoi l’image que vous devez renvoyer doit être la plus nette possible, à la fois professionnelle et sympathique, adaptée à ce qu’attend votre public, sans fausse note.

En retour, lors d’une intervention médiatique, vous devrez bien souvent faire face à un journaliste, qui lui aussi fait figure d’autorité. Dans notre société les médias représentent une forme de « quatrième pouvoir », et beaucoup s’affirment comme de véritables prescripteurs de la pensée. Les présentateurs TV ont un pouvoir disproportionné, essentiellement basé sur leur notoriété : ils s’invitent chaque soir dans tous les foyers et sont connus de tout le monde ! C’est pourquoi répondre aux questions d’un journaliste peut se révéler très intimidant pour qui n’y est pas préparé, et ce quel que soit le titre, le statut ou la position sociale de la personne interviewée…

D’une certaine façon, le media training est évidemment très utile pour les personnes amenées de par leur métier à s’exprimer à la télé (toutefois, pensez aussi au radio training), et donc concerne en priorité les dirigeants d’entreprise, les responsables d’associations, les personnalités politiques… Toutefois, tout le monde peut en bénéficier, pour apprendre à mieux se connaître et améliorer sa communication. C’est un outil très puissant pour obtenir des progrès rapidement, en se confrontant directement avec l’image que l’on renvoie.

Plusieurs organismes offrent des formations de qualité en media training. On ne présente plus Cegos, Publicis ou Comundi. Il y a également les formations du CFPJ, le Centre de formation et de perfectionnement des journalistes. Face a ces mastodontes de la formation professionnelle, mentionnons le label confidentiel Othello qui révolutionne le media training avec sa technologie de pointe HEXAGONE, un logiciel permettant une analyse détaillée a la micro-seconde des expressions faciales et des intonations vocales.

En fonction de la personne coachée, de ses besoins et des événements auxquelles elle doit se préparer, le media training peut prendre plusieurs formes. S’agit-il d’une interview, d’un débat contradictoire, ou d’une intervention libre ? Des invités pourront-ils réagir ? Le contexte est-il plutôt favorable ou défavorable ? Parle-t-on de communication de crise ou d’influence ? Etc. On peut recenser 4 grandes formes générales de media training : a vous d’identifier laquelle vous convient le mieux en vue de vos objectifs spécifiques ! Lire l’article suivant : Les 4 grands formats de media training

Partagez sur vos réseaux

La culture de l’écrit contre la parole : pourquoi les Français sont si nuls à l’oral, et 4 propositions pour y remédier

Causes du trac malaise social peur de parler en public

Parler et bien parler sont deux choses très différentes. Le langage est le propre de l’homme, mais tout le monde n’en manie pas pour autant toutes les subtilités avec la même facilité.

Dans sa forme vulgaire, la parole peut causer des torts, créer des conflits, être source des malentendus ; bien maniée, elle s’affirme à l’inverse comme le plus puissant des outils au service d’une idée ou d’un projet.

C’est pourquoi l’art de la parole est fondamental. C’est peut-être le plus important de tous les arts. Pourtant, c’est aussi le moins étudié, et le moins bien enseigné…

Le problème à l’oral semble être un problème typiquement français. Dans la tradition anglo-saxonne, ou dans quelques pays européens comme l’Espagne par exemple, l’exposé oral est le mode principal de contrôle des connaissances. Il y a peu de dissertations, au pire quelques « QCM »…

Les élèves américain sont sollicités à l’oral dès leur plus jeune âge. A l’école primaire ils pratiquent régulièrement le « Show and tell », exercice typique qui consiste pour chacun à apporter en classe un objet, à le montrer aux autres et à leur en parler, tout simplement.

A l’inverse, en France, notre système éducatif repose essentiellement sur l’écrit. Depuis les rédactions à l’école et au collège jusqu’aux rapports de stage au lycée puis à l’université, nous sommes constamment évalués sur notre capacité à écrire, à noircir des pages, à produire des textes et des textes… (qui ne seront à leur tour même pas toujours vraiment lus…)

Les fois où certains professeurs proposent à leurs élèves de les noter sur un exposé, ceux-ci doivent encore en remettre une version par écrit, comme si ce qui était formulé à l’oral devait forcément correspondre à une dissertation préalable.

Nous sommes prisonniers de l’écrit, et préparer un discours consiste généralement pour nous à concocter une série de « fiches » desquelles nous décollerons difficilement les yeux lorsque nous passerons derrière le pupitre. Au mieux, celles-ci défileront à la verticale, sur un prompteur. Au pire, nous nous emmêlerons les pinceaux en mélangeant une pile de feuilles volantes gribouillées, ou un jeu de cartons bristol annotés. Variante possible et calamiteuse, le contenu des fiches apparaitra aussi au public, projeté au mur sous forme de document PowerPoint.

Hélas, tous ceux qui procèdent ainsi ne seront jamais que de petits écrivaillons doublés de simples lecteurs, et non de véritables orateurs :

Ainsi bloqués par l’écrit, scotchés à leurs notes, il leur devient difficile d’improviser, de parler librement. Ils risquent à chaque écart de perdre le fil, d’hésiter, bafouiller, enchaîner les blancs, et finalement désintéresser leur public, ce qui dans leur situation se révèle la pire des sanctions.

De là découle évidemment le trac, ancré en chacun de nous, dont l’intensité est inversement proportionnel à notre faible pratique de l’expression orale.

Nous sommes donc face à deux problèmes, intimement liés, et qui paralysent autant l’individu que la société :

Premier problème : l’écriture « fige » ce que nous avons à dire. Le culte du plan en deux ou trois parties – et autant de sous-parties – conditionne notre façon de présenter nos idées, jusqu’à limiter notre façon de penser.

Deuxième problème : durant toute notre éducation, l’expression orale n’étant jamais favorisée en tant que telle, rien ne permet une parole spontanée, et donc rien ne nous prépare aux débats et aux confrontations verbales. Normal que la majorité des Français devienne si timide ou si nulle à l’oral.

Pour y remédier, nous pouvons envisager les mesures suivantes :

1 – Instituer l’apprentissage de l’expression orale comme discipline à part entière dès le plus jeune âge, en mettant en place davantage de « classes de parole » dès la maternelle (des initiatives existent en ce sens, mais à titre expérimental pour la plupart, et restent marginales) ;

2 – Poursuivre cette formation tout au long du cursus scolaire puis universitaire, les « classes de parole » devenant « classes de discussion » et « classes de prise de parole en public », et les notes obtenues dans ce cadre intégrées à la moyenne générale ;

3 – Développer les classes d’Art oratoire complémentaires, pour entraîner toujours plus ceux qui se destinent à un métier pour lequel l’expression orale est centrale (professeur, avocat, officier, postes à responsabilité, etc.) ;

4 – Permettre de consolider et d’approfondir ce travail tout au long de la vie professionnelle et sociale, notamment par une plus grande implication des entreprises dans ce domaine : ne pas « réserver » les stages de communication à certaines fonctions, notamment cadres sup et direction, mais en faire un élément fondamental de formation et d’intégration à tous les échelons, quelle que soit la spécialité, et ce dès la première année d’embauche.

Partagez sur vos réseaux

Gestuelle et langage corporel : l’art oratoire doit être un art du « Corps » et de « l’Esprit »

Posture Charisme Gestuelle

Le général de Gaulle les bras levés, ou le V vivant de la Victoire ! (Lire notre article sur l’éloquence du général de Gaulle, notamment lors de son célèbre discours du 4 juin 1958).

Tout orateur devrait faire sienne la devise Mens sana in corpore sano, ou « Un esprit sain dans un corps sain » :

Une bonne formation en art oratoire se doit d’être à la fois intellectuelle (un esprit sain…) et physique (…dans un corps sain). L’art de la parole est en effet un art complet : du moindre mouvement du corps et du visage jusqu’aux ressources infinies du langage, toutes les capacités de l’orateur sont sollicitées.

Pourtant, dans la rhétorique classique notamment, « l’esprit » est clairement privilégié par rapport au « corps », quand ce dernier n’est pas tout simplement dénigré…

Certes, l’intelligence et la culture sont toujours les meilleures bases pour produire de bons discours, et le respect des règles de la logique dans l’argumentation demeure la marque première d’un exposé de qualité. Mais maîtriser son sujet ou avoir de bonnes idées ne suffit pas à captiver un auditoire. Encore faut-il trouver le bon geste pour appuyer son propos, savoir jouer de son regard, sourire ou grimacer, s’adapter aux réactions du public, occuper l’espace, manier des objets, s’exprimer avec force et clarté sans s’essouffler, tenir dans la durée…

Parler face à une assemblée devient vite un sport de réflexes et d’endurance. Les plus grands orateurs ne sont pas que de purs esprits, ils ont aussi une aptitude particulière à mettre en scène leur corps tout entier et l’animent pour donner vie à leur pensée.

Un De Gaulle, un Martin Luther King ou un Winston Churchill ont certes connu le succès par la haute âme qu’ils révélaient dans leurs discours ; ils étaient surtout capables de transmettre des émotions par leurs mouvements, comme des vibrations maîtrisées, et faisaient trembler la foule par répercussion, comme une onde de choc.

La parole doit être un procédé d’action totale. Pour être combatif dans ses propos, il faut être soi-même actif.

Quand vous préparez un discours, ne vous concentrez pas uniquement sur le texte de ce discours ! Ne vous concentrez pas uniquement sur la cohérence des idées, de l’argumentation, mais travaillez également votre habilité, votre aisance à vous mouvoir, à bouger. Ne vous concentrez pas uniquement sur les mots à employer, mais efforcez-vous d’en illustrer, d’en accompagner, d’en dessiner certains avec un geste adapté.

Communiquez avec votre corps. Avec votre visage, vos bras, vos mains. Essayez d’associer chaque idée à une émotion, et cherchez à les vivre !

Les gestes qui vont vers le haut sont généralement perçus comme positifs (lever les bras au ciel comme un vainqueur, tel de Gaulle sur la photo ci-dessus par exemple !). A l’inverse, les gestes vers le bas sont perçus comme négatifs, une façon de s’écraser ou d’écraser l’autre… Lors d’un discours ou d’un débat politique, utilisez donc les gestes qui vont vers le bas uniquement pour parler du camp adverse, de vos opposants ou concurrents…

Cela dit, avant de chercher le bon geste, apprenez à n’en faire aucun :

En position debout, laissez tomber vos bras, détendus le long du corps (si vous êtes assis : laissez-les posés ouverts sur la table). C’est en commençant par avoir les bras détendus que vous aurez ensuite des gestes spontanés.

Partagez sur vos réseaux

Rhétorique du politiquement correct : de l’art de la périphrase au lissage du langage…

Politiquement correct exemple définition hypocrisie

Souvent dénoncé comme synonyme de « bien-pensance », de conformisme voire de langue de bois, le « politiquement correct » désigne la manière de parler pour ne déplaire à personne.

Cette attitude est le propre des politiques et des médias, qui visent soit le plus large électorat, soit le plus vaste audimat.

Il s’agit d’adoucir les formulations, termes ou expressions qui pourraient heurter un public catégoriel. Autrement dit : désigner de façon non discriminante les catégories ou groupes d’individus identifiés par leur origine ethnique, leur culture, leur profession, leur handicap, leur sexe, leur orientation sexuelle… Par exemple :

  • Un aveugle devient « une personne non voyante » ;
  • Un handicapé devient « une personne à mobilité réduite » ;
  • Un noir devient « un homme de couleur » ;
  • Un balayeur ou nettoyeur devient « technicien de surface » ;
  • Une prostituée devient « travailleuse du sexe »…

Comment se construit le langage politiquement correct ? En réalité c’est assez simple : il suffit de remplacer chaque mot devenu gênant ou trop connoté… par d’autres mots moins évocateurs…

En rhétorique, on parle de périphrase. La périphrase est une figure de style qui consiste précisément à remplacer un mot par un groupe de mots signifiant approximativement la même chose (par exemple, déménager devient « procéder à une réorganisation de l’espace » ; jardinier devient « animateur d’espaces verts »).

La périphrase facilite le recours à l’euphémisme, une autre figure de style consistant à atténuer ou modérer une idée déplaisante. Par exemple, le chômage devient « l’évolution du nombre de demandes d’emplois non satisfaites » !

C’est un peu le principe dont j’ai parlé dans un précédent article, la pratique de l’A-Nommeur :

A-nommer une chose, c’est « faire disparaître du langage le mot qui la désigne, et donc s’obliger à la décrire d’une façon inhabituelle. » En changeant la façon dont nous en parlons, nous pouvons alors modifier la façon dont nous les percevons…

Et qu’est-ce que la poésie si ce n’est une certaine description du quotidien, mais sans utiliser les mots de ce même quotidien ?

En maquillant leurs pensées, en usant de formules sophistiquées pour parler de choses souvent banales, en refusant d’appeler un chat « un chat » – en a-nomant chaque élément de la réalité qu’ils prétendent décrire -, les politiciens feraient-ils donc de la poésie sans le savoir ?

Hélas, un problème apparaît bien vite…

Car une simple traduction ne redéfinit pas le terme initial, et transforme encore moins la réalité. Le signifiant change, mais pas le signifié. Or, le problème réel ou supposé porte bien sur le signifié, c’est-à-dire la chose existante, et non le signifiant, c’est-à-dire tel ou tel mot.

Cela revient, en somme, à ne pas nommer directement le mal que l’on désigne. Ce qui estompe ainsi l’effet désagréable d’en parler…

Mais pas le mal en lui-même, ou le fait de le subir.

Parler du cancer comme d’une « longue maladie » ne changera malheureusement rien pour celui qui en est atteint… Annoncer à un employé qu’il est désormais « en cessation d’activité » ou « mis en disponibilité » ne résoudra pas les difficultés d’être viré.

A vrai dire, dans ces cas extrêmes, ces expressions risquent même de provoquer l’effet inverse d’un euphémisme ou d’une périphrase. Elles n’atténuent pas la douleur, mais l’exacerbent. Loin de prévenir toute forme de discrimination, de stigmatisation ou de péjoration, les traductions « politiquement correctes » sont carrément révoltantes pour quiconque voit ainsi son mal minoré, voire renié.

Le langage est la base de la pensée. En ce sens, le « politiquement correct » devient un véritable carcan intellectuel. Il limite, réduit, écrase la pensée. Il lisse le langage en gommant les aspérités d’une réalité qui le dérange.

Or, c’est précisément en considérant la réalité telle qu’elle est que l’on peut espérer en corriger certains maux, problèmes ou défauts. En évitant d’en parler, ou en contournant ces problèmes par d’étranges jeux de langage, on se dédouane également de toute responsabilité vis-à-vis d’eux.

Comme la poésie, les traductions « politiquement correctes » n’ont aucun effet direct sur le monde qui nous entoure – seulement dans la tête de ceux qui veulent voir les choses différemment. Mais l’expression poétique et le discours politique ont des visées diamétralement opposées : la contemplation… et l’action.

La poésie du poète devient donc… hypocrisie du politique…

Partagez sur vos réseaux

Steve Denning et la « Zambia Story », ou l’art du storytelling par le maître du genre

Storytelling Leadership Principes Méthode

Steve Denning est né en 1944 en Australie. Il a étudié le droit et la psychologie à Sydney, puis à Oxford où il obtint sa maîtrise.

Pendant une dizaine d’années, il occupa divers postes à haute responsabilité au sein de la Banque Mondiale. Responsable du département Afrique du sud de 1990 à 1994, et ensuite de toute la région Afrique de 94 à 96, Steve Denning fût notamment Directeur de l’information (« Knowledge Management ») de 1996 à 2000.

Après avoir quitté la Banque mondiale, il publie de nombreux ouvrages sur le storytelling et s’affirme bien vite comme un auteur de référence dans ce domaine. Ses théories ont redéfini les stratégies de communication contemporaines.

Selon Steve Denning, la méthode de communication traditionnelle se basait sur trois étapes fondamentales :

  1. Symptôme / constat / reconnaissance d’un problème ;
  2. Diagnostic / analyse / étude de ce problème ;
  3. Remède / solution / dépassement du problème.

Mais ce mode classique de communication convainc de moins en moins le public moderne, habitué au spectaculaire, adepte du sensationnel… Désormais, la première étape doit donc être de capter l’attention.

Et le secret, pour capter l’attention du public, est de réveiller sa part d’enfance en lui racontant une histoire…

Les façons de prouver ou démontrer une idée sont souvent formelles et ennuyeuses. Tandis que raconter une histoire permet de faire appel à l’imaginaire du public, de susciter en lui des émotions, de le faire rêver… Le message, ou la « morale » implicite de l’histoire, passe alors beaucoup mieux.

Les domaines d’application du storytelling sont très variés. De plus en plus utilisé en entreprise, notamment dans le management et le marketing, le storytelling connait également un succès naturel en politique, en communication publique et institutionnelle… Dès que le public ou l’interlocuteur est « capté », qu’il est guidé par ses émotions, il faut le pousser à l’action : acheter tel ou tel produit, voter pour tel ou tel candidat, soutenir tel ou tel projet, etc.

…C’est seulement lorsque l’action est engagée – ou effectuée – qu’elle peut alors être justifiée : ce n’est que dans un troisième et dernier temps qu’il s’agit d’emporter véritablement l’adhésion de son public (consommateurs, électeurs ou autres) par l’utilisation d’arguments rationnels.

Les 3 étapes de la communication traditionnelle sont ainsi remplacées par ce nouveau triptyque :

  1. Capter l’attention : raconter une histoire et jouer sur la palette des émotions positives ou négatives – joie, tristesse, dégoût, surprise…
  2. Inciter à l’action : stimuler le désir de changement, pousser à l’achat ou au vote…
  3. Faire appel à la raison : utiliser les arguments raisonnés dans un dernier temps seulement !

Par exemple, si vous voulez vendre quelque chose, quoi que ce soit (même des idées), ne vous concentrez pas seulement sur les propriétés, particularités ou intérêts de la chose en question…

Ne vous contentez pas de décrire le produit uniquement, ses qualités intrinsèques, ses fonctionnalités…

Ne vous limitez pas aux propositions de votre programme (politique ou autre), à leur articulation logique, aux détails de leur argumentation…

Prenez le temps de définir précisément l’action à laquelle vous souhaitez amener le public visé, puis intégrez cette chose ou cette action dans un scénario qui raconte comment vous en êtes arrivé là. Racontez ce qui vous amène à promouvoir votre projet, votre produit ou vos idées, plus que faire directement la promotion du projet ou produit en question. Décrivez les changements qui pourraient alors être apportés à certains aspects du quotidien.

Les procédés narratifs sont multiples, mais reposent essentiellement sur la capacité à rendre concret, visuel ou imagé le sujet que l’on veut traiter.

Le mieux est encore de s’appuyer sur une expérience vécue, quitte à la romancer quelque peu. Et justement… Steve Denning, en parfait storyteller, a lui-même réécrit sa propre histoire, pour ne pas dire sa propre légende. Et celle-ci, comme toute histoire, a un titre : la Zambia Story… La voici :

« En 1996, après un parcours réussi dans la hiérarchie de la Banque mondiale, j’ai été nommé au poste de responsable directeur du programme de Knwoledge Management. Mais cette prétendu promotion fût en réalité une mise au placard, et j’avais alors presque moins de pouvoir d’action que le responsable de la cafeteria… J’ai tenté de convaincre les cadres de la Banque mondiale de l’importance du Knowledge Management, mais mes collègues comme les dirigeants restaient sourds à mes arguments. Après avoir tout essayé, j’ai donc fini, un peu en désespoir de cause, à recourir à l’histoire d’un agent de santé de Zambie qui trouva les réponses à ses questions sur le traitement du paludisme sur le site internet des CDC (« Centers for Disease Control and Prevention ») du ministère américain de la santé : c’est en utilisant cette anecdote que j’ai réussi à montrer l’importance du programme de Knowledge Management et à faire valoir le rôle que pourrait jouer la Banque mondiale dans ce domaine ! »

En somme, conclut S. Denning, la « Zambia Story » fut le moteur d’une prise de conscience et le point de départ d’un nouveau rôle pour l’organisation.

Mais la « Zambia Story » est-elle l’histoire de cet agent de santé de Zambie, ou l’histoire de Steve Denning reprenant l’histoire de l’agent de santé Zambien ? En réalité, le seul héros de l’histoire est bien S. Denning, d’abord placé en situation de victime, puis retrouvant tout son pouvoir d’influence et sa capacité d’action grâce à sa compréhension du storytelling.

D’ailleurs, le poste de « Directeur de l’information » de la Banque Mondiale, a priori très valorisant, est déprécié par Steve Denning lui-même pour accentuer le contraste entre sa situation initiale et le changement opéré, et faire ainsi apparaître son parcours comme véritablement héroïque.

Steve Denning fait donc du storytelling pour vendre ses compétences en storytelling, c’est carrément du « méta-storytelling » ! Il s’affirme décidément comme un storyteller de très haut vol…

Mais dans tout ça, il y a quand même une sacrée ironie : si Steve Denning sait si bien écrire des histoires, il n’est pas forcément le plus habile pour les conter lui-même de vive voix. Figurez-vous que sa propre femme se plaint d’être marié à un individu à la voix monocorde, ne lui racontant jamais d’histoire ! Comme quoi, si un bon orateur se doit d’être bon storyteller, un bon storyteller n’est pas forcément bon orateur : il faut donc travailler les deux conjointement…

Partagez sur vos réseaux

Qu’est-ce que le Eye Contact ?

Eye contact visuel soutenir le regard

« Tout est dans le regard », la formule est bien connue… Un seul regard en dit souvent bien long plus que des milliers de belles paroles. Par un simple regard on peut communiquer énormément de choses. On peut apprendre à parler avec les yeux, sans jamais prononcer un mot. C’est tout l’art du contact visuel.

Le contact visuel, ou « eye contact » en anglais, est le fait d’établir une connexion particulière avec d’autres personnes uniquement par le regard. Le contact visuel est une arme redoutable :

Le contact visuel peut vous permettre de décrocher un emploi ou d’obtenir un rendez-vous galant. Il peut vous aider à approfondir la relation que vous entretenez déjà avec certaines personnes, que ce soit au travail, en privé, ou dans la vie de tous les jours. Il peut créer ou détruire des relations d’affaires. Il peut vous aider à gagner une bataille. Il peut vous permettre de mener un entretien, réussir une négociation, dominer votre adversaire ou même éviter une bagarre. Il peut vous permettre de captiver un auditoire.

Un regard fuyant peut trahir votre gêne, ou être interprété comme tel, et du coup gêner votre interlocuteur en retour. Au contraire, un regard franc et direct vous confère une véritable autorité, décuple votre charisme et votre force de conviction. La vision latérale est aussi à prendre en compte, par exemple pour surveiller ou regarder sans en avoir l’air…

A vrai dire, le contact visuel est l’un des outils les plus efficaces dans toutes les interactions entre les personnes. Ses techniques sont parmi les plus puissantes de la communication non-verbale. Mais aussi parmi les plus subtiles… Le Eye Contact est un outil délicat à manier, aux effets parfois insoupçonnés…

Aux USA ils existent des coachs spécialisés dans le Eye Contact, qui ne font que ça. En France la discipline émerge progressivement, avec la publication croissante d’ouvrages et d’études sur le sujet :

En 2011 par exemple, la traduction du livre référence de Michael Ellsberg intitulé Le pouvoir du contact visuel a rencontré un certain succès. Quelques années auparavant (en 2006) l’ouvrage Les yeux dans les yeux – l’énigme du regard du pédopsychiatre Daniel Marcelli, professeur à la faculté de médecine et chef du service de psychiatrie infanto-juvénile du CHU de Poitiers, avait ouvert des pistes de réflexion. Notons également les travaux et recherches du psychologue Alain Brossard à partir des années 90, et la réédition en 90 également de l’ouvrage d’Antoine Luzy La puissance du regard.

Les études, réflexions et formations dans ce champ très spécifique de la communication non verbale demeurent toutefois peu développées de ce côté-ci de l’atlantique. Le pouvoir du regard est encore un vaste champ à défricher, et les précurseurs qui s’intéressent à ces techniques de pointe disposent donc d’une arme redoutable par rapport à tous ceux qui n’en soupçonnent pas les effets – voire qui n’en soupçonnent même pas l’existence…

Partagez sur vos réseaux

Pourquoi les études ne sont pas faites pour les gens brillants

Comment monter sa startup devenir riche milliardaires silicon valley

« Utiles pour les jeunes gens ordinaires, les études universitaires s’avèrent inutiles pour les plus brillants. Nuisibles même. L’université leur inculque le conformisme, bride leur élan créatif, les incite à rester dans les sentiers battus. » Ces propos sont résolument provocateurs, mais pas dénués de fondement. Ils sont rapportées dans un passionnant article paru dans Le Monde sur les initiatives des milliardaires pour concurrencer le système scolaire et universitaire.

Le titre de l’article du Monde est d’ailleurs tout un programme : Start-up : faut-il un diplôme pour réussir ? Et la réponse semble s’imposer comme une évidence : non, et les plus grands innovateurs en témoignent (Steve Jobs, pour ne citer que lui…).

Lire l’article sur le site du Monde.fr : Start-up : faut-il un diplôme pour réussir ?

Certes, ce n’est pas parce qu’on quitte l’université qu’on devient multimillionnaire. Et l’erreur serait de vouloir entreprendre pour entreprendre, quel que soit le projet, quel que soit le domaine, en refusant par principe tout bagage universitaire. En réalité le succès dépend aussi de l’idée, des circonstances, bref, de la chance. Les stars de la Silicon Valley peuvent donc difficilement donner l’exemple.

Mais il y a bien un juste milieu entre le discours anti-universitaire radical d’un Peter Thiel, et le culte du diplôme typiquement français. La créativité, la liberté de penser, la passion et plus encore le génie ne s’enseignent pas dans une salle de classe. Notre société est sclérosée. L’école nous a rendu timide, elle est à l’origine du malaise social qui s’est généralisé en France et dans la plupart des sociétés modernes. Trop de professeurs, si suffisants et imbus d’eux-mêmes, mauvais pédagogues protégés par leurs titres, ne sont plus dignes du pouvoir qu’ils détiennent sur le destin de leurs élèves. Le système universitaire basé sur la cooptation et le léchage de bottes court à sa perte. Un nouveau rapport à l’autorité (morale et intellectuelle) est à inventer. De nouveaux modes d’apprentissage et d’éducation sont à explorer. L’école ne doit plus être envisagée comme la seule voie de salut, l’unique sésame pour réussir.

Pour rédiger un bon CV, si les diplômes et brevets occupent encore une place prédominante dans la mise en forme, c’est surtout l’expérience qu’il convient de mettre en avant, les projets que l’on a menés, les réussites mais aussi les échecs – en mettant habilement en lumière les leçons que l’on a pu en retirer… L’idée que l’on se fait de la réussite évolue, le profil des gens brillants ne correspond plus seulement aux étudiants modèles bardés de diplômes, et c’est une bonne chose pour la société toute entière.

Partagez sur vos réseaux