Le principe du « Pied-dans-la-porte » est très simple, et l’image est d’ailleurs suffisament évocratrice… Imaginez un vendeur qui veut rentrer chez quelqu’un : il sonne à la porte, la personne entreouvre légérement la porte, et au moment où elle voit le vendeur, elle veut refermer la porte ! Mais le vendeur vient simplement de glisser son pied, ce qui empêche la personne de refermer à clef. Et le vendeur peut alors commencer son baratin…
De façon plus générale, la technique du pied-dans-la-porte consiste à formuler une demande visiblement peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie par une demande plus coûteuse. Évidemment, la seconde demande aura alors plus de chance d’être acceptée que si elle avait été placée directement et sans « préparation ». C’est un des effets du phénomène de l’engagement.
Un bon exemple de cette technique est celui du « groupe de fumeurs ». Il suffit d’imaginer un groupe de fumeurs à qui on demande d’arrêter de fumer deux jours, puis par la suite une semaine. Le taux de réponses positives pour la seconde proposition sera plus grande que si on avait directement demandé au groupe de ne plus fumer pendant une semaine. Ils se sentent engagés dans le processus. Il est plus facile de commencer petit, puis d’augmenter, que de placer tout de suite la barre trop haut…
D’une certaine, la technique du pied-dans-la-porte peut également marcher sur soi-même ! Par exemple, en se fixant de petits objectifs pour en atteindre de plus grands ! Si vous voulez atteindre un sommet, fixez-vous une première étape très modeste, puis une autre, puis une autre… Et progressez tranquillement sans stress. Tandis que si vous vous attaquez directement au sommet, vous risquez de vous décourager, et de ne même pas tenter…
Les applications de la technique du Pied-dans-la-porte sont multiples. Un autre bon exemple de cette forme de manipulation est celle du mendiant. Si quelqu’un demande une pièce de monnaie dans la rue afin de téléphoner, personne ne voudra la lui donner. Si par contre il demande quelque chose de « moins coûteux » tel que l’heure, tout le monde la lui donnera. Il suffit alors d’emboîter les deux : demander l’heure en premier, puis enchaîner en demander une pièce de monnaie. Cette expérience a été chiffrée, et rapportée dans le livre La soumission librement consentie : dans le premier cas – la demande la pièce sans question préalable – les résultats positifs étaient de 0% contre 40% par simple utilisation de cette double question ! Ces chiffres sont tout simplement hallucinants. Mais si ça marche, pourquoi vous en priver ? En faisant une petite demande, vous avez 40% de chance que la grosse demande suivante soit honorée. En ne faisant aucune demande préalable, vous n’avez…aucune chance ! Personnellement, le choix est vite fait…
Dans certaines situations cependant, la technique du « Pied-dans-la-porte » n’est pas toujours la plus adaptée, et il est préférable d’opter pour son opposée : la technique dite de la « Porte-au-nez ». La technique de la porte-au-nez consiste à l’inverse à faire demande très coûteuse, qui sera vraisemblablement refusée, suivi d’une demande moins coûteuse (celle que nous cherchons en réalité à atteindre). Par exemple, le fait de demander à emprunter une voiture une semaine à un ami – ce qu’il refuse – pour ensuite lui demander de l’emprunter deux jours ; il aura plus tendance à accepter la seconde proposition… C’est aussi ce que l’on nomme l’effet de contraste, technique de manipulation redoutable également…
