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Qui n’a jamais été anxieux à l’idée de devoir rapidement prendre la parole en public, sur un sujet pour lequel ils ont peu de temps pour se préparer ? Cet article leur est dédié.

En 1935, Richard C. Borden, enseignant américain à l’université de New York, a écrit un livre intitulé Public Speaking as Listeners Like It (titre que l’on pourrait traduire en français par : « Parler en public de manière à ce que les auditeurs apprécient »). A l’origine, il s’agissait d’un manuel à destination des managers du groupe Chrysler. L’ouvrage commence à dater, mais les conseils qu’on y trouve sont toujours aussi précieux, les principes de la rhétorique sont intemporels ! L’auteur propose notamment une formule simple mais très puissante, désormais connue sous le nom de « formule Borden », qui vous permettra de ne jamais être au dépourvu. Voyons cela en détail dans les lignes qui suivent…

Les 4 questions de la « formule Borden »

La formule Borden consiste à imaginer une séquence dans laquelle vous êtes dans la position de l’orateur face à son public. Vous commencez à déclamer votre discours, mais le public est virulent et vous interpelle : les questions que ce public imaginaire vous adresse directement sont les questions que vous devez vous poser successivement pour remanier votre discours afin de le rendre plus convaincant et impactant. Ces questions (ou plus exactement ces « réactions » présupposées du public) sont au nombre de quatre : 1/ Ho-Hum! 2/ Why Bring that Up? 3/ For Instance! 4/ So What? Traduction et explications :

Imaginez. Imaginez que vous venez de monter sur scène et vous apprêtez à prendre la parole… Imaginez alors que l’audience vous dit « quel ennui ! »… Qu’allez-vous faire ? (dans la version anglaise, le public fait « Ho-Hum! », ce qui veut dire sensiblement la même chose… Le genre de soupir que nous poussions presque tous, quand nous étions étudiants, et que nous voyions notre vieux prof ringard s’avancer vers le tableau poussiéreux…).

Dans cette situation, face à ce public qui s’impatiente déjà, vous conviendrez que rester paralysé n’est pas la meilleure chose à faire, et la peur au ventre aggraverait les choses. Le public attend de l’action ! Et pour cela vous devez agir – ou réagir – vite et frapper fort… Que faire exactement ? Tout d’abord, prenez 5 grosses inspirations (voir la technique des 5 S) et dès que vous vous sentirez prêt à faire face, lancez-vous, la crainte disparaîtra. Lorsque vous parlez avec timidité et manque de confiance, l’auditoire vous regarde ; lorsque vous parlez avec conviction, c’est votre message qui est regardé ! Aussi, le meilleur moyen de vaincre sa crainte est de se lancer à fond sans retenu dans votre intervention.

C’est pourquoi le premier message de Borden est de prendre un départ puissant. Lorsque vous prenez la parole, vous voulez une attention totale de la part de ceux qui vous écoutent et vous regardent, vous devez leur donner l’envie de boire vos mots. Voici l’exemple en deux temps donné par Richard Borden : « Le sujet dont on m’a demandé de vous parler est la réduction des accidents de la route… » Quel ennui ! Ne serait-ce pas plus efficace de commencer ainsi : « Quatre cent cinquante nouveaux cercueils ont été livrés à la ville jeudi dernier… » ? Oui, bien sur que la seconde option est beaucoup plus dynamique et entrainante ! Pour chaque formule, prenez donc simplement le temps de réagir comme n’importe quel auditeur vous écoutant, qui penserait en son for intérieur : « bon sang mais qu’est-ce que c’est chiant… »

En commençant de cette manière, avec un chiffre marquant par exemple, ou n’importe quelle autre technique d’introduction impactante, cela amène votre public à se demander « Pourquoi ? » (en anglais : Why Bring that Up?, ce qui veut dire de façon un peu plus subtile : pourquoi aborder cela ? Quel est l’enjeu ? ou plus vulgairement : oui et alors ? qu’est-ce qu’on en a à faire ?) Lorsque l’auditoire se pose une question, c’est en réalité souvent une bonne chose car cela veut dire que vous avez capté son attention, et donc qu’il daignera au moins écouter ce que vous direz ensuite… Ce qui nous amène à la prochaine étape.

Alors que le public vous écoute expliquer le pourquoi du comment, intervient le moment pendant lequel on vous criera « Comme par exemple ? » (en anglais : For Instance!), c’est-à-dire qu’on attend de vous quelque chose de plus concret, quelque chose qui nous ramène à une certaine réalité, soit pour prouver ou démontrer votre propos, soit pour mieux l’expliquer. A cette étape, il est nécessaire que vous donniez un exemple pertinent pour expliquer votre point. Vous pouvez même en donner deux ou trois, tant que vous restez simple et bref, sans vous perdre dans de trop longs et fastidieux développements…

Finalement, ceux qui vous écoutent finissent par hurler : « Et alors ? » (en anglais : So What?). C’est le moment de vous diriger vers un call-to-action, autrement dit votre solution ou recommandation finale, qui coïncidera également avec votre conclusion en délivrant ainsi le véritable message de votre intervention.

Pour que ce soit plus parlant, reprenons l’exemple donné par l’auteur dans son livre, en suivant les quatre étapes successives de questionnement :

Ho-Hum! = Quel ennui !

« Le mois dernier, à Chicago, un homme a refusé un million de dollars pour une invention qu’il avait mûrit pendant son temps libre. »

Cette introduction est percutante, car le montant de « 1 million » est en soit impressionnant pour la plupart des gens. Et beaucoup se demanderont alors comment on peut laisser filer une telle opportunité… A cela s’ajoute la curiosité de découvrir quelle peut bien être cette mystérieuse invention. Enfin, la proximité temporelle (le mois dernier, ça vient juste d’arriver !) et de proximité spatiale (c’était à Chicago, la ville juste à côté !) en font un événement d’une brulante actualité.

Why Bring that Up? = Pourquoi en parler ?

« Ce qui vous intéressera là-dedans est que cela vous confronte aux possibilités de votre temps libre. Ne vous êtes-vous jamais dit que la plupart des grands hommes étaient parvenus à l’œuvre de leur vie non au cours de leur travail, mais dans leur temps libre ? »

L’idée est simple, mais toute l’astuce réside dans le fait de la formuler sous forme de question. Le public est donc directement interpellé, amené à s’interroger sur lui-même, son propre temps, ses propres possibilités… En gros, c’est un peu comme si on posait au public une question du genre : pourriez-vous toucher un million de dollars en en vous organisant mieux au quotidien ? Ce qui, en filigrane, pose une question encore plus directe et percutante : voulez-vous savoir comment gagner 1 million de dollars ? Ou même : qui, parmi vous, voudrait gagner une telle somme ? (allez, levez la main…) Des questions auxquelles on répondrait difficilement par la négative, ce qui revient d’une certaine manière à utiliser la fameuse technique du Yes set.

For Instance! = Par exemple ?

A partir des éléments introductifs précédents, vous pouvez developper plusieurs façons. Les exemples peuvent être divers et variés. Pour prolonger, voici ce que Borden propose, pêle-mêle :

« Un poseur de rail exténué se penchait devant ses livres, tout juste illuminés de la lueur d’une bougie ou d’une cheminée, la journée finie, au lieu de ronfler et de regarder les étoiles comme ses camarades. »

« Un employé télégraphique, exploité et sous-payé, réduisait son sommeil de quelques heures pour, la nuit, concrétiser certains rêves en lesquels il croyait. Aujourd’hui, le monde entier bénéficie du travail de Thomas Edison. »

« L’instructeur d’une obscure université de la région riait avec ses collègues de cet homme qui passait son temps sur son appareil. Mais il a inventé le téléphone pendant son temps libre. » (dans cet exemple on parle de Alexander Graham Bell)

On aurait aussi pu évoquer Abraham Lincoln par exemple, qui devint un grand homme pendant son temps libre… Ce qu’il faut retenir, c’est que vos exemples doivent servir votre propos, en l’illustrant si possible par des faits réels, ce qui apparaitra alors comme une sorte de preuve factuelle de ce que vous avancez. Il est aussi possible de fournir des exemples fictifs purement illustratifs, mais ils produisent moins d’effet, ils sont surtout pertinent pour leur valeur explicative.

So What? = Et alors ?

« Messieurs, vous aussi avez du temps libre. Celui qui dit « Je ferais tant de superbes choses, si seulement j’en avais le temps !» ne ferait rien s’il avait tout le calendrier de libre. Il y a toujours du temps, du temps libre, dont chaque homme peut disposer. Utilisez-le ! »

L’appel à l’action est clair et direct, il sonne même comme une sorte de morale qui vient conclure à merveille ce petit discours… Alors la prochaine fois que l’on vous propose de présenter un discours à la dernière minute, vous aussi appliquer la méthode de Borden. Vous devez imaginer que votre auditoire dit successivement :

1. « Quel ennui ! »
2. « Pourquoi parler de cela ? »
3. « Par exemple ? »
4. « Et alors ? »

Et, en y pensant, c’est exactement ce que vous vous dites vous-même quand vous entendez quelqu’un qui prend la parole ! En suivant simplement ce cheminement, sans même vous en rendre compte, vous aurez formulé un discours personnalisé totalement dédié à votre public en un rien de temps. Car c’est bien cela le vrai secret de cette technique : il ne s’agit ni plus ni mois que de s’adapter à son public, en se mettant littéralement à sa place, ce qui constitue le premier principe de la rhétorique ! Continuez d’utiliser cette méthode à chaque opportunité, et en peu de temps vous vous rendrez compote avec étonnement que vous améliorerez votre capacité à improviser avec facilité déconcertante.

Démarrez vos pitchs avec panache en faisant une entrée en matière fracassante ! Quelle que soit la durée de votre intervention à l’oral, l’essentiel se joue dans les premiers instants, dès les premières phrases de votre introduction : si vous captez l’attention de votre public, il vous suivra sans hésiter, et la suite sera d’autant plus facile. Pour un même discours, avec le même contenu et les mêmes développements, changer quelques phrases ou quelques mots de l’intro peut totalement transformer la façon dont l’ensemble sera perçu. Voyons voir comment faire avec 7 techniques à fort impact…

1. Les amabilités d’introduction sont inutiles

Lorsque vous prenez place face à l’auditoire, une seule chose doit vous importer : gagner son attention ! Le début d’une prise de parole est son prime time. Et pour faire forte impression, une bonne prise de parole doit s’ouvrir avec un message fort. Non pas en remerciant quelqu’un de vous avoir donné la parole, non pas en énonçant le sujet dont vous parlez, et surtout pas en vous excusant par avance de votre manque – réel ou non – de préparation… Est-ce que dire « bonjour », « merci untel », ou « j’ai un peu le trac désolé » vous semble être un message fort ? Oubliez les platitudes.

Vous pensez peut-être que, en prenant la parole, des mots plaisants et non originaux sont une parfaite mise en jambe, une façon de démarrer tranquillement ? Cela vous fera en réalité passer pour quelqu’un de vague, de terne, voire quelqu’un de faible… En tout cas quelqu’un qui n’accroche personne. Pourtant, la majorité des personnes démarrent de cette façon : « C’est pour moi un plaisir d’être venu ici. Je remercie M. Robert de me donner l’opportunité de vous remercier… » ou encore : « Le sujet dont on m’a demandé de vous parler est la réduction des accidents de la route. » et gnagnagna… Que de banalités. Pour exprimer la même idée, que pensez-vous de cette introduction : « Quatre cent cinquante nouveaux cercueils ont été livrés à la ville jeudi dernier… » ? Ça claque, n’est-ce pas ? Ça surprend, tout en piquant notre curiosité. On souhaite instantanément en savoir plus, alors même qu’on ne se sentait pas forcement concerné ou intéressé par le sujet de « la réduction des accidents de la route »…

Beaucoup d’entre vous pensent que rentrer immédiatement dans le vif du sujet peut paraître brusque, qu’il faut préparer la salle avant toute chose. C’est faux ! La seule et unique façon efficace de démarrer un discours est la façon forte, celle qui fera que les têtes se tourneront vers vous en se disant « tiens, serais-je venu écouter quelqu’un d’intéressant ? » A l’inverse, des remerciements en début de prise de parole ne peuvent ressembler qu’à une mauvaise flatterie, pourtant habituelle (alors que, paradoxe, en exprimant ces mêmes remerciements au milieu du discours, ils paraîtront vraiment sincères !). Bref, les amabilités d’introduction sont des inutilités d’introduction, et risquent même le plus souvent d’être contre-productives.

Exception à la règle : si vous prenez la parole dans l’urgence, que votre auditoire est apeuré et veut savoir ce que vous avez décidé. Rassurez-les immédiatement, dites ce qu’il s’est passé, reconnaissez le problème et annoncez vos décisions.

2. Commencez avec… une statistique

La première chose à faire est de démarrer « à froid ». Ne préparez-pas la salle avec des clichés du discours, commencez avec panache, projetez votre voix et ensuite seulement vous pourrez revenir à des paroles plus raisonnables.

Reprenons l’exemple vu plus haut : « Quatre cent cinquante nouveaux cercueils ont été livrés à la ville jeudi dernier… » Dans cet exemple, il y a une combinaison de plusieurs éléments qui rendent la phrase très forte. Il y a l’objet en question, ici les cercueils, symbole particulièrement frappant d’une hécatombe. Il y a la dimension temporelle, exprimant à la fois la proximité (jeudi dernier, autrement dit « en ce moment », ce qui pose le problème comme étant une question d’actualité, ce qui suscite mécaniquement un certain intérêt de la part du public), et la durée (jeudi dernier soit un seul jour, 24 heures à peine, et non une semaine ou un mois). C’est donc cette dimension qui rend le nombre de cercueils livrés, 450, si impactant.

De même, vous pouvez intégrer vos chiffres ou statistiques dans un environnement ou au sein d’une combinaison d’éléments qui les rendent, par effet de contraste, d’autant plus frappants. Toutefois, gardez en tête que les chiffres font d’eux-mêmes un effet, car on suscite chez nos interlocuteurs le besoin ou l’envie d’en prendre la pleine mesure.

C’est aussi la raison pour laquelle il est préférable de démarrer sur un chiffre a priori important, pour ne pas dire énorme, gigantesque, monstrueux, plutôt qu’une statistique qui viserait à minorer un événement. Dans ce sens, préférez-toujours les statistiques inférieures à 10. Par exemple, à « 21,3% des salariés boivent trois cafés quotidiens », préférez « un salarié sur cinq »… 21,3% risque de sembler bien peu, tandis que 1 sur 5 donne le sentiment que ça concerne beaucoup plus de monde. Autre exemple : « Dans notre ville, 1 jeune sur 3 est au chômage. »

3. Commencez avec… une phrase qui attire l’attention

Si vous n’avez pas de chiffres pertinents à votre disposition, vous pouvez construire une phrase de telle façon à ce que les mots surprennent et captent l’attention. Les mots doivent être forts, chargés de sens, par exemple : « Le devoir. L’honneur. Le pays. Ces trois mots sacrés vous dictent ce que vous devez être, ce que vous êtes, ce que vous serez ». Ce qui marque dans cette phrase (qui est en réalité très simple), c’est la grandeur associée aux quatre notions énumérées avec aplomb (devoir, honneur, pays, mais aussi le fait de dire que ces mots sont sacrés !). On note également dans cette formule la maitrise de la puissance du rythme ternaire.

Certes, cet exemple renvoie au domaine des grands discours politiques ou historiques. Mais c’est le même principe qui s’applique à tous les secteurs : utilisez des mots lourds de sens. Et vous pouvez amplifier leur effet en les combinant de manière à créer une sorte de contraste ou de paradoxe. Par exemple : « Nous sommes ici pour choisir entre la rapidité… et la mort ». Autre exemple : « Nous avons réalisé les meilleures ventes de notre histoire… à moins que nous ne gâchions tout ! »

Notez bien les points de suspension, qui marquent un léger temps d’arrêt, une sorte de suspens, afin de rendre la suite de la phrase encore plus impactante ! Cette technique, qui relève de la dimension paraverbale, permet de mettre en relief l’idée qui vient juste après le silence, en lui donnant un poids particulier. Les mots ne sont pas forcement forts en eux-mêmes, mais c’est donc la façon de les prononcer qui leur donne cette force : « La première règle pour être un leader sage est que vous devez d’abord… définir le problème » (cette phrase peut sembler plutôt nulle quand on la lit dans sa tête, mais on peut donner une ampleur inouïe en la déclamant avec le bon rythme et sur le bon ton).

4. Commencez avec… une anecdote personnelle

Racontez l’anecdote avec vos propres mots. Ne dites pas « c’est l’histoire de cet homme qui… », qui signale à tous que vous allez raconter une histoire inventée. Au contraire, prenez-les par la main et parlez de « la vieille dame de MON quartier d’enfance » ou de « l’avocat chez qui JE suis allé ». Je vous invite à (re)lire à ce sujet Ma plus belle leçon de storytelling.

Le fait de démarrer par une anecdote, réelle ou présentée comme telle, relève en effet du plus pur storytelling. Cette première anecdote peut alors être comme un jalon posée des votre introduction pour developper un storytelling bien plus large et fécond tout au long de votre intervention ! Pensez par exemple à construire des personnages fascinants, à intégrer des dialogues pour les faire vivre, à faire appel aux sens et à jouer avec les émotions de votre auditoire…

5. Commencez avec… une actualité ou une information factuelle spectaculaire

« Il y a 16 heures, un avion américain a largué une bombe sur Hiroshima. » L’information est suffisamment choquante pour capter violemment l’attention de vos interlocuteurs. Cela dit, pas besoin d’aller chercher un événement aussi dramatique ou d’une telle ampleur historique. Chaque jour, des dizaines de faits divers sont suffisamment curieux, troublants ou hallucinants pour nous interpeller. Le comique belge Alex Vizorek a par exemple réalisé un sketch entier sous forme de « revue de presse » aussi hilarante que stupéfiante en relevant des titres et des faits divers véridiques parus dans les journaux belges ! A vous de fouiller les catégories « insolites » ou « faits divers » pour trouver l’info inattendue pour démarrer votre intervention sur les chapeaux de roue.

6. Commencez avec… une citation

Un grand classique : utilisez une citation pour introduire votre intervention. Citez une personnalité si possible connue de votre auditoire, et surtout légitime par rapport au sujet et avec laquelle vous êtes familier. Cela dit, vous pouvez tout aussi bien citer un auteur peu connu, ou expert d’un domaine totalement hors de votre sujet. Ce qui compte ici, c’est de comprendre que la force de la citation peut résider :

• Soit dans la citation elle-même, ce qu’elle exprime et la manière dont elle l’exprime ;
• Soit dans l’autorité de l’auteur cité ;
• Soit dans la pertinence du message ou de l’auteur par rapport au sujet abordé.

Evidemment, ces aspects peuvent tous se combiner. Dans ce cas la citation produira un effet extrêmement fort. Une technique plus subtile encore consiste à démarrer par la citation, et n’en élucider qu’un aspect dans l’introduction… Puis conclure avec la même citation, qui prendra alors une toute autre dimension de par les éléments abordés et expliqués pendant votre exposé ! L’effet sur le public est surpuissant. Mais il est rare de trouver le bon mot permettra un tel double usage « à tiroirs »…

7. Commencez avec… un exemple, ou interpelez votre auditoire

Un exemple d’introduction au sujet « Faut-il toujours finir son assiette ? » :

« Vous souvenez-vous de cet enfant ?
Cet enfant qui, pendant des heures,
Parlait à son assiette, plutôt que de la manger.

Je ne sais pas ce qu’en disent les autres,
Mais souvenez-vous de cet enfant.
Car cet enfant, c’était vous ! »

Toute la puissance d’un telle intro se joue au niveau du rythme, des intonations, ainsi que de la gestuelle et des éventuels déplacements. Passez du temps sur la préparation de votre ouverture. Préparez-là, améliorez-là, répétez-là. Montez sur la scène, appliquez la technique des 5 S ou prenez 5 respirations – ce qui marquera de fait un silence et attirera l’attention de l’auditoire sur vous – et lancez-vous.

D’ailleurs, en mentionnant un objet aussi concret qu’une assiette, vous pourriez même en apporter une avec vous, ou utiliser n’importe quel objet lors de votre présentation.

Pour la petite anecdote, lorsque j’assiste à une conférence, si j’entends les phrases typiques – et banales – d’introduction, quasiment à chaque fois l’intervention qui s’ensuit se révèle ennuyante et perd le soutien ou l’entrain du public. Quand le public est déconnecté, celui ci est perdu. Autant ne pas en perdre dès le départ. A l’inverse, quand il s’agit d’une conférencier qui démarre tout de suite en fanfare, en utilisant l’une des techniques ci-dessus notamment, on peut ressentir l’éveil et l’intérêt immédiat du public, qui se dit en regardant l’orateur faire son numéro « mais c’est qui ce type ? » et qui se retrouve scotché à ses lèvres de la première à la dernière phrase. Pour entrainer votre public sur votre chemin, préparez soigneusement votre entrée pour lui faire passer cette lourde porte qu’est l’introduction !