Psychologie

Aujourd’hui je vais vous parler d’une méthode aux effets spectaculaires, que vous allez pouvoir mettre en application dans toutes les situations de la vie aussitôt que vous l’aurez comprise.

Mais tout d’abord, j’ai trois petites questions à vous poser :

Souhaitez-vous mieux réussir vos prises de parole en public, vos interventions, vos entretiens ?

Aimeriez-vous être plus éloquent, augmenter votre force de persuasion ?

Voulez-vous découvrir une incroyable technique qui va vous permettre de convaincre plus facilement ?

Si vous avez répondu OUI à toutes ces questions, alors précipitez-vous pour lire la suite de cet article !

Si vous avez répondu OUI à toutes ces questions, alors… alors vous venez d’expérimenter la fameuse technique dont nous allons justement parler…

Explications :

Un « YES SET » est une série de questions visant à susciter l’approbation des personnes à qui vous vous adressez. En d’autres termes : des questions auxquelles on ne peut répondre que par « oui » !

En posant ces questions, vous mettez ainsi vos interlocuteurs ou auditeurs dans un état d’esprit positif, les rendant beaucoup plus réceptifs à ce que vous allez ensuite leur dire.

C’est un principe de conditionnement assez simple au final, mais vraiment redoutable : si vous amenez quelqu’un à répéter plusieurs fois de suite un grand « oui ! », il est probable qu’il continue d’approuver en fonction de ce que vous lui direz, et vous pourrez alors l’entraîner dans la direction que vous souhaitez. Il est toujours plus difficile de dire « non » quand on a d’abord dit « oui »…

Lorsque votre objectif est de convaincre, l’idéal est donc de démarrer votre exposé par un YET SET. En fonction de votre sujet, réfléchissez à 2 ou 3 questions introductives appelant une réponse positive. Exactement comme celles que je vous ai posées plus haut.

A vrai dire, la réponse n’est pas nécessairement un « oui » : il peut aussi y avoir un « non d’acquiescement ». C’est-à-dire que la personne dit non, mais approuve en disant cela, il y a connivence. Par exemple, à propos d’une déclaration politique, si vous interrogez sur un ton plus ou moins ironique : « Vous y comprenez quelque chose, à ce charabia, sérieusement ? » Ou encore, à propos d’un projet de loi : « Vous en voulez vraiment, de cette nouvelle loi ? », etc.

Un YES SET peut s’utiliser aussi bien en public, devant un large auditoire, qu’en face-à-face, jusque dans l’intimité.

Vous pouvez demander à vos interlocuteurs de répondre oralement, les amener à dire « oui ! » (ou « non »…) à voix haute, ou les laisser répondre pour eux-mêmes, intérieurement, en silence.

Par bien des aspects, un YES SET peut s’apparenter à une technique de manipulation psychologique. En voici d’ailleurs un exemple d’utilisation dans une situation de la vie quotidienne, pour choisir… le programme à la télévision :
– Il a fait beau aujourd’hui, hein ?
– Oui, quelle journée !
– Ce soir tu veux regarder la téloche ?
– Oui par exemple…
– Il était bien le film qu’on a regardé l’autre jour, non ?
– Ah oui !
– Ça te dit de regarder le film sur la 2 ce soir ? Je crois que ça va être bien aussi…
– Ben oui pourquoi pas, c’est quoi ?

Et le tour est joué ! Finies les disputes le soir devant la télé ;-)

A vous maintenant d’essayer cette technique dans toutes les situations que vous voulez, face à 1 personne… ou 1 millier…

Dans quelle mesure sommes-nous « rationnels » ? Maurice Allais est un économiste et physicien français, qui vécu de 1911 à 2010, et qui fut prix Nobel d’économie en 1988. La d’une conférence à New York en 1953, il fit l’une de ses plus célèbres interventions en introduisant le fameux paradoxe qui porte désormais son nom : le paradoxe d’Allais.

Lors de cette conférence de 1953, Maurice Allais proposa à plusieurs participants de choisir entre deux loteries successives, organisées de la manière suivante :

Première loterie :

• Option A : un gain assuré de 1000 $,
• Ou, option B : 10% de chances de gagner 2500 $, 89 % de chances de gagner 1000 $, et 1% de chance de ne rien gagner.

Seconde loterie :

• Option A : 11% de chances de gagner 1000 $ et 89% de chances de ne rien gagner du tout,
• Ou, option B : 10% de chances d’obtenir 2500 $ et 90% de ne rien gagner.

Quel serait votre choix d’option pour la première loterie, puis pour la seconde ? Prenez le temps de relire tranquillement les différentes options et notez-les sur un papier. La majorité des participants sollicités pour ce petit jeu choisirent A pour la première loterie, puis B pour la seconde. Depuis cette intervention d’Allais, l’expérience a été reproduite un grand nombre de fois, et à chaque fois ce sont les mêmes résultats.

Et maintenant, la grande question : en quoi s’agit-il d’un paradoxe ? Pour y répondre, faisons un rapide calcul à partir des probabilités de gains des différentes options. Si l’on part du principe que nous sommes tous « rationnels » et que nous cherchons donc à maximiser nos gains, ou plus exactement si nous cherchons à maximiser l’espérance d’utilité de gain, les choix d’options A puis B ne sont pas cohérents. En effet :

Espérances de gain de la Première loterie :

• Option A : 1000 !
• Option B : 2500 x 0,10 (correspond aux 10%) + 1000 x 0,89 + ) x 0,01 = 1140

L’option B est donc, d’un point de vue probabiliste, plus avantageuse ! Si nous étions vraiment rationnels (et cap[ables de faire un tel calcul de tête…) c’est l’option B que nous prendrions, plutôt que l’option A.

Espérance de gain de la Seconde loterie :

• Option A : 1000 x 0,11 + 0 x 0,89 = 110
• Option B : 2500 x 0,10 + 0 x 0,90 = 250

Là encore, c’est l’option B qui se révèle statistiquement plus avantageuse. Une personne parfaitement rationnelle, dans le sens ou elle cherche purement à maximiser en toute circonstance son espérance de gain, devrait choisir B dans les deux cas. Or, vous avez certainement choisi l’option A dans le premier cas, comme l’immense majorité des individus qui ont fait cette petite expérience !

Faut-il en conclure que nous ne sommes pas vraiment « rationnels » ? Ce que Maurice Allais a surtout cherché à montrer, c’est qu’il faut prendre en compte l’aversion au risque ou à la perte dans les choix que font les humains. Par son paradoxe, Allais mit en cause la notion d’utilité espérée forgée par le mathématicien John von Neumann, ce qui permit notamment de nouveaux et profonds développement en économie comportementale.

Le principe du « Pied-dans-la-porte » est très simple, et l’image est d’ailleurs suffisament évocratrice… Imaginez un vendeur qui veut rentrer chez quelqu’un : il sonne à la porte, la personne entreouvre légérement la porte, et au moment où elle voit le vendeur, elle veut refermer la porte ! Mais le vendeur vient simplement de glisser son pied, ce qui empêche la personne de refermer à clef. Et le vendeur peut alors commencer son baratin…

De façon plus générale, la technique du pied-dans-la-porte consiste à formuler une demande visiblement peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie par une demande plus coûteuse. Évidemment, la seconde demande aura alors plus de chance d’être acceptée que si elle avait été placée directement et sans « préparation ». C’est un des effets du phénomène de l’engagement.

Un bon exemple de cette technique est celui du « groupe de fumeurs ». Il suffit d’imaginer un groupe de fumeurs à qui on demande d’arrêter de fumer deux jours, puis par la suite une semaine. Le taux de réponses positives pour la seconde proposition sera plus grande que si on avait directement demandé au groupe de ne plus fumer pendant une semaine. Ils se sentent engagés dans le processus. Il est plus facile de commencer petit, puis d’augmenter, que de placer tout de suite la barre trop haut…

D’une certaine, la technique du pied-dans-la-porte peut également marcher sur soi-même ! Par exemple, en se fixant de petits objectifs pour en atteindre de plus grands ! Si vous voulez atteindre un sommet, fixez-vous une première étape très modeste, puis une autre, puis une autre… Et progressez tranquillement sans stress. Tandis que si vous vous attaquez directement au sommet, vous risquez de vous décourager, et de ne même pas tenter…

Les applications de la technique du Pied-dans-la-porte sont multiples. Un autre bon exemple de cette forme de manipulation est celle du mendiant. Si quelqu’un demande une pièce de monnaie dans la rue afin de téléphoner, personne ne voudra la lui donner. Si par contre il demande quelque chose de « moins coûteux » tel que l’heure, tout le monde la lui donnera. Il suffit alors d’emboîter les deux : demander l’heure en premier, puis enchaîner en demander une pièce de monnaie. Cette expérience a été chiffrée, et rapportée dans le livre La soumission librement consentie : dans le premier cas – la demande la pièce sans question préalable – les résultats positifs étaient de 0% contre 40% par simple utilisation de cette double question ! Ces chiffres sont tout simplement hallucinants. Mais si ça marche, pourquoi vous en priver ? En faisant une petite demande, vous avez 40% de chance que la grosse demande suivante soit honorée. En ne faisant aucune demande préalable, vous n’avez…aucune chance ! Personnellement, le choix est vite fait…

Dans certaines situations cependant, la technique du « Pied-dans-la-porte » n’est pas toujours la plus adaptée, et il est préférable d’opter pour son opposée : la technique dite de la « Porte-au-nez ». La technique de la porte-au-nez consiste à l’inverse à faire demande très coûteuse, qui sera vraisemblablement refusée, suivi d’une demande moins coûteuse (celle que nous cherchons en réalité à atteindre). Par exemple, le fait de demander à emprunter une voiture une semaine à un ami – ce qu’il refuse – pour ensuite lui demander de l’emprunter deux jours ; il aura plus tendance à accepter la seconde proposition… C’est aussi ce que l’on nomme l’effet de contraste, technique de manipulation redoutable également…

Nous sommes tous soumis à des mécanismes psychologiques qui influent sur nos décisions. Le principe de cohérence est quelque chose que nous possédons tous. La vie en société induit une cohérence naturelle dans nos actes et décisions et est valorisée par cette même société.

En fait, la société ne pourrait pas tenir si aucun des individus qui la composent n’était pas un minimum cohérent. Et inversement : quelqu’un qui n’est pas « cohérent » ne pourrait simplement pas vivre en société. Il suffit d’imaginer un individu qui dit faire quelque chose, mais fait toujours son contraire… Un individu qui promet des choses, mais ne donne jamais rien de concret… La réaction logique après un temps est le rejet pur et simple de la personne.

C’est sur cette idée de fil conducteur des décisions que repose la technique de manipulation dit de « l’amorçage ». L’amorçage consiste à faire agir quelqu’un dans une certaine direction en omettant des détails ou en faisant croire à des avantages s’il prend la décision que nous voulons.

Un exemple tout simple : si nous voulons faire venir quelqu’un d’un peu radin à une soirée payante, il suffit d’omettre de lui dire qu’il faudra payer quelque chose… Une fois que sa décision de venir sera prise et qu’il sera en route, il pourra plus difficilement reculer par respect de cohérence dans ses prises de décisions en plus du coût effectif en temps et en effort.

De la même manière, il est possible de créer un « leurre » qui fera pencher la balance. Si on veut vraiment qu’une personne vienne à notre soirée, payante ou pas, on peut lui laisser entendre qu’il y aura telle ou telle personne qu’il ou elle apprécie tant… (son amoureux secret, telle nana super sexy, etc…). Tout l’art est de mentionner la présence de cette « guest star » sans la mettre en évidence plus que ça – et cela fera pencher la décision de la personne que nous souhaitons inviter. Évidemment, « l’appât » peut ne pas être invité, car ce qui compte est uniquement l’effet que l’annonce aura sur la cible… Une fois qu’elle est à la soirée, peu importe les raisons qui l’y ont poussée… Elle est là et c’est ce qui compte, a priori elle ne repartira pas aussitôt arrivée…

A chaque fois, comme la personne se sera mise en route grâce à notre amorçage, c’est par souci de cohérence qu’elle ira jusqu’au bout et nous rejoindra..

On peut étendre le principe à tout. Il faut amorcer une décision via des avantages apparent et une fois la décision prise réellement, le mécanisme de cohérence s’enclenchera… Malgré la virtualité de ces avantages, la cible persistera et se confortera par souci de suivi sa décision première…

Que se passe-t-il dans le contexte d’un groupe de discussion, ou d’un débat à plusieurs ? Comment exercer au mieux sa capacité d’influence pour diffuser des idées politiques, ou une vision idéologique ?

La psychologue Geneviève Paicheler avait d’une certaine façon déjà dépassé le modèle de l’émetteur-récepteur. L’originalité de sa démarche consiste à situer les différentes théories explicatives de l’influence dans les contextes qui ont rendu possible leur formulation. Pour elle, « la référence aux normes détermine la relation à autrui. Les comportements d’interaction sont des signes dénués de sens si on ne les préfère pas aux principes sociaux de leur organisation. »

Voici l’expérience qu’elle mit en œuvre dans les années 70 : elle interroge chaque participant sur ses opinions politiques, puis les engage dans un débat au sein d’un groupe. Parmi eux, un compère qui affirmera des positions très tranchées, tantôt « de gauche » ou « de droite » selon les groupes. Puis elles interrogent à nouveau les participants, pour voir si leurs opinions ont été modifiées, et si oui dans quelle mesure.

Le contexte de l’expérience est donc celui des années 70 et un thème majeur de l’époque est le féminisme. Paicheler détaille : « Si l’on considère les attitudes dominantes envers les femmes en ce début des années soixante dix, elles étaient très modérément en faveur d’un changement féministe. Par rapport à ces attitudes dominantes, on pouvait distinguer deux grands pôles d’attitudes minoritaires : le pôle antiféministe, réactionnaire, donc ‘anti-normé’, et le pôle féministe, représentant une position d’avant-garde, innovateur, ‘normé’, caractérisé par l’accentuation de l’évolution d’une tendance générale. »

Prêtez bien attention aux termes de « normés » et « anti-normés »… Ils ne désignent pas exactement une position politique fixe, mais sont redéfinis selon l’époque, et au sein d’un groupe donné selon la tendance majoritaire du milieu, elle-même subordonnée à la tendance sociale générale – « Ce n’est pas l’extrémisme ou l’implication en tant que tels qui constituent des pôles d’influence, mais c’est leur signification sociale qui leur confère un statut. » Le but de l’expérience est alors de comparer l’impact de l’influence exercée par les normés d’une part, et les anti-normés d’autre part, dans le cadre d’une interaction entre plusieurs participants et non en strict face-à-face.

Les questions pour cerner les positions initiales des participants sont les suivantes :

1. Après une journée de travail, c’est à la femme que reviennent les tâches ménagères, ce n’est pas le rôle de l’homme.
2. L’infidélité de la femme est plus grave que celle de l’homme.
3. L’école doit fournir aux adolescents une information sur la contraception.

Rappelez-vous, nous sommes au début des années 70… Les participants doivent noter chaque proposition de -3 à 3 selon qu’ils sont totalement en désaccord ou en total accord, zéro indiquant une position neutre ou absence d’avis. Ces mêmes questions sont ensuite reposées aux participants à l’issu de leur discussion-débat au sein d’un groupe.

Que se passe-t-il lorsqu’un compère est présent dans le groupe ? S’il est féministe, « normé », son influence est très forte : dans 95% des cas les autres participants finissent par rallier son point de vue extrême. Dans les groupes où le compère affirme une position anti-féministe extrême, on observe au contraire des phénomènes de contre-influence. La clarté des arguments, la cohérence d’un système de pensée ou même une attitude de fermeté ne sont pas suffisantes en tant que telles. La position anti-normée aurait donc moins d’influence de par sa nature même lorsqu’elle est trop radicalement revendiquée.

Paicheler observe cependant le phénomène suivant : durant la discussion, et même s’il n’y a pas accord avec le compère, les participants normés modifient leur attitude en tempérant leur féminisme. Néanmoins, après la discussion, l’interaction aboutit au fait que chacun reste sur son quant-à-soi. Vous pouvez donc avoir le sentiment de l’emporter face à un contradicteur dans un débat, mais celui-ci ne sera pas autant convaincu. Il baissera les armes pour vous faire plaisir, mais n’en pensera pas moins. Effet nul. L’orateur brillant ou éloquent n’est pas de fait un agent influent. Le débat contradictoire n’est pas un contexte pertinent pour exercer son influence. Il faut s’échapper du débat et miser sur l’écoute, l’amicalité et une feinte docilité pour mieux guider votre interlocuteur, en remettant progressivement en cause ses positions par des questions interrogeant subtilement leurs fondations. Socrate et la maïeutique.

Notons un autre aspect significatif relevé par l’expérience : dans les groupes mixtes à compère féministe, le compère féminin exerce plus d’influence durant la discussion qu’un compère masculin, alors que ce dernier produit des changements plus stables. Si le compère est antiféministe, son influence est très différente selon qu’il est masculin ou féminin. Féminin, il polarise paradoxalement le groupe contre lui, suscite une réaction d’opposition. Masculin, il exerce une légère influence, modérant des attitudes quelque peu féministes. Son attitude réactionnaire surprend moins et rencontre moins de résistance.

Ce dernier aspect est à prendre en compte dans une bonne stratégie de communication d’influence : les émetteurs et relais d’un message peuvent influer sur celui-ci selon leur âge, leur sexe, leur religion, leur catégorie socio-professionnelle… Et bien entendu leurs précédentes déclarations dont les récepteurs auraient pu prendre connaissance. Nous touchons ici directement à l’ethos.

L’influenceur n’a pas spécialement besoin d’être un bon orateur. Au contraire, un orateur trop brillant ou éloquent peut écraser ses interlocuteurs, passer pour insupportable à leurs yeux, et n’obtenir d’eux qu’un accord formel temporaire le temps de la discussion.

La confiance, au cœur de la communication d’influence

Pour s’exercer convenablement, l’influence ne peut prendre pour cadre un débat contradictoire. L’influenceur n’est pas un contradicteur, ni même un véritable interlocuteur : c’est d’abord un écouteur. C’est par l’écoute que l’on fait venir l’autre à soi, tout en lui donnant le sentiment d’aller vers lui, C’est en buvant ses paroles qu’on le vide, pour mieux le remplir du fluide de nos propres idées.

L’influence ne fonctionne que si règne la confiance. Si la capacité à influencer d’un individu ou d’un groupe est utilisée dans le but de tromper ceux qui en sont la cible, elle finit bien vite par s’étioler.

La véritable influence est invisible

Plus important encore : l’influence fonctionne essentiellement lorsqu’elle n’est pas perçue comme telle. On ne peut véritablement parler d’influence que lorsque le sujet cible est persuadé d’agir sur la base de sa volonté propre. Une bonne communication d’influence est donc de fait une communication subtile, invisible, indétectable. Toute forme d’insistance risque de provoquer une résistance. Ce que l’on nomme réactance en psychologie correspond précisément au rejet d’une tentative d’influence, qui survient lorsque celle-ci est identifiée ou soupçonnée. Le meilleur vecteur d’influence demeure la relation interindividuelle directe, où l’émetteur ne trahit aucun motif quant à l’approbation du récepteur.

Storytelling et communication d’influence

La confection du contenu d’influence doit exploiter les principes de la communication narrative. Le principe du storytelling est de transformer le message en une histoire qui se raconte et circule de conteur en conteur. L’histoire est celle d’un personnage, soit à admirer, soit auquel il est possible de s’identifier. Le personnage principal a un nom. Il peut rencontrer d’autres personnages : le destinateur, qui lui confie une mission, les opposants, qui l’empêchent de mener à bien sa mission… L’histoire s’organise en étapes clefs : situation initiale, incident déclencheur, engagement dans une quête, succession d’épreuves, retour à la raison et appel à l’action. L’histoire doit avoir une morale, au moins implicite, sinon elle ne dit rien.

Cette histoire doit être racontée par un locuteur initial. L’histoire qu’il raconte peut être sa propre histoire : ce locuteur affirme de fait une position de leader. Les rouages de la matrice rhétorique sont enclenchés. La capacité à influencer dépend alors de la bonne gestion du rapport entre l’ethos, le logos, le pathos, et le topos. Tous ces éléments fondamentaux du discours se réorganisent et se redéfinissent réciproquement. Aucun ne doit être négligé au risque de manquer la possibilité même de communiquer.

Influencer, est-ce manipuler ?

Faut-il condamner la communication d’influence, n’y voir qu’une forme de manipulation sournoise ? Tout dépend l’usage que nous en faisons. Il y a manipulation lorsque l’influence est exercée pour tromper délibérément autrui, l’induire en erreur, abuser de son illusion de liberté pour mieux l’emprisonner. Mais l’influence peut tout autant servir de beaux projets, de nobles idées. A chacun d’évaluer dans quelle mesure ses opinions sont fondées, et dans quelle mesure il se trouve lui-même influencé.