Psychologie

La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) distingue un certain nombre de mots qui résonnent au plus profond de chacun d’entre nous. Cela peut être lié à la charge affective qu’ils ont pour nous, à leur connotation culturelle ou sociale, ou encore à leur sonorité. Ces mots sont dits hypnotiques… En général nous employons ce genre de mots pour décrire des choses très personnelles, intimes même, du moins qui nous émeuvent le plus. Il suffit de bien écouter pour déceler ces mots hypnotiques, propres à chaque personne.

Si ces mots sont propres à chacun, n’y a-t-il pas malgré tout quelques formules universelles, ou un moyen de les capter dans le vocabulaire de chacun ? Oui. Parmi tous ces mots hypnotiques, il en existe un qui déclenche généralement l’attention et une certaine dose de réconfort chez tout le monde : son prénom. En effet, quoi de plus personnel ? Employez le autant que possible et vous créerez ainsi un rapport de proximité qui facilitera vos échanges.

Quand vous entendez votre prénom, n’avez-vous pas le réflexe de vous retourner, de réagir ? Le simple fait qu’une personne emploie votre prénom, n’est-ce pas déjà là une forme de reconnaissance ? Si c’est une personne que vous ne connaissez pas encore très bien, ou même que vous venez juste de rencontrer, l’effet est encore plus fort. D’une certaine façon, c’est même flatteur de se dire que l’autre a retenu aussi vite notre prénom. C’est comme si vous comptiez déjà pour cette personne, comme si cette personne vous reconnaissait dans votre entière individualité…

Ne jamais prononcer le prénom d’une personne que vous côtoyez, c’est comme effacer progressivement une part de sa personnalité, comme gommer un peu de ce qu’elle est… Refuser d’utiliser le prénom des gens, c’est une façon de les rendre transparents, de les déshumaniser dans votre propre regard, et, petit à petit, dans leur propre regard.

Comment utiliser cette technique à votre tour ? C’est très simple. Prenons un exemple très concret : au lieu de commencer vos emails à Martine du service compta par « Bonjour, … » – adoptez plutôt « Bonjour Martine, … ». Idem lorsque vous saluez vos amis et relations, faites leur ce petit plaisir… dites leur prénom ! Sans en abuser, les gens que vous côtoyez souvent comme ceux que vous venez de rencontrer seront charmés par ce simple usage de leur prénom.

De façon plus ou moins consciente, nous faisons continuellement des associations entre ce que nous percevons du monde extérieur (par nos différent sens que sont la vue, l’ouïe, le toucher, l’odorat, le goût) et les émotions que nous ressentons intérieurement (surprise, désir, dégoût, peur, plaisir, déplaisir, etc.).

Lorsque que nous éprouvons une émotion intense, nous associons donc cette émotion à ce que nous percevons comme stimulus externe au même moment (ce que nous percevons avec l’un de nos cinq sens, le stimulus pouvant donc être : visuel, auditif, « kinesthésique », c’est-à-dire en lien avec le toucher ou le mouvement, olfactif, gustatif). Tout se passe comme si notre cerveau enregistrait directement toutes les informations d’un coup, et donc, d’une certaine façon, les « mélangeait »… C’est ce que l’on nomme en Programmation Neuro-Linguistique (PNL, pour son petit nom, et NLP en anglais) un ancrage.

Dans une perspective similaire, la répétition est un autre moyen très efficace d’inscrire des ancrages. Ces sensations que l’on retrouve dans un contexte précis, régulièrement, sur une durée de plusieurs jours voire de plusieurs années… C’est par exemple l’odeur du pain frais que vous dégustez depuis votre enfance, et qui peut dès lors réveiller en vous un sentiment de bien-être, de sécurité… C’est l’odeur de l’encre fraîche quand vous faites tourner les pages d’un livre neuf sous votre nez, et qui vous remémore vos années insouciantes d’écoliers, la camaraderie, etc.

C’est aussi le cas de l’image de la plage et des palmiers, si souvent associée aux vacances et à ses plaisirs. C’est la raison pour laquelle tant de campagnes publicitaires exploitent le cadre paradisiaque des îles des Caraïbes, sable blanc et eau turquoise, limpide…

A noter toutefois que les ancrages les plus puissants semblent être ceux auxquels nous pensons le moins : l’ancrage olfactif notamment. Nous percevons le monde en priorité par la vue, puis par le son et le toucher, puis vient le gustatif auquel nous associons des expériences souvent fortes (repas mémorables, péchés de gourmandise, sorties, voyages, défis culinaires…). Tandis que nous ne prenons pas vraiment conscience de l’olfctif, nous ne pouvons décider de diriger notre odorat ou de le détourner, à la différence de la vue (détourner le regard, fermer les yeux), de l’ouïe (se mettre les mains sur les oreilles), etc. C’est certainement pourquoi nous sommes moins résistants aux ancrages olfactifs, c’est-à-dire que nous les laissons d’autant plus facilement s’ancrer en nous.

Que faut-il en retenir ? Voici notamment une technique intéressante, particulièrement utilisée en PNL : quand vous souhaitez susciter chez quelqu’un une certaine émotion, pensez donc à utiliser les ancrages, et si possible ses ancrages personnels bien plus efficaces que ceux que nous partageons tous (comme cette photo de palmiers, beaucoup trop « clichés »…). Pensez aussi à associer un moment de forte émotion (positive notamment) avec un ancrage que vous pourrez déclencher plus tard : un sourire, une main sur l’épaule, une petite phrase.

Si vous souhaitez avoir davantage d’exemples et de cas concrets d’applications pratiques dans la perspective de la PNL, lisez notamment le livre Pouvoir Illimité d’Anthony Robbins, véritable référence en la matière ! Vous y découvrirez la démonstration de toute l’étendue de l’ancrage, par un maître en la matière.

Aujourd’hui je vais vous parler d’une méthode aux effets spectaculaires, que vous allez pouvoir mettre en application dans toutes les situations de la vie aussitôt que vous l’aurez comprise.

Mais tout d’abord, j’ai trois petites questions à vous poser :

Souhaitez-vous mieux réussir vos prises de parole en public, vos interventions, vos entretiens ?

Aimeriez-vous être plus éloquent, augmenter votre force de persuasion ?

Voulez-vous découvrir une incroyable technique qui va vous permettre de convaincre plus facilement ?

Si vous avez répondu OUI à toutes ces questions, alors précipitez-vous pour lire la suite de cet article !

Si vous avez répondu OUI à toutes ces questions, alors… alors vous venez d’expérimenter la fameuse technique dont nous allons justement parler…

Explications :

Un « YES SET » est une série de questions visant à susciter l’approbation des personnes à qui vous vous adressez. En d’autres termes : des questions auxquelles on ne peut répondre que par « oui » !

En posant ces questions, vous mettez ainsi vos interlocuteurs ou auditeurs dans un état d’esprit positif, les rendant beaucoup plus réceptifs à ce que vous allez ensuite leur dire.

C’est un principe de conditionnement assez simple au final, mais vraiment redoutable : si vous amenez quelqu’un à répéter plusieurs fois de suite un grand « oui ! », il est probable qu’il continue d’approuver en fonction de ce que vous lui direz, et vous pourrez alors l’entraîner dans la direction que vous souhaitez. Il est toujours plus difficile de dire « non » quand on a d’abord dit « oui »…

Lorsque votre objectif est de convaincre, l’idéal est donc de démarrer votre exposé par un YET SET. En fonction de votre sujet, réfléchissez à 2 ou 3 questions introductives appelant une réponse positive. Exactement comme celles que je vous ai posées plus haut.

A vrai dire, la réponse n’est pas nécessairement un « oui » : il peut aussi y avoir un « non d’acquiescement ». C’est-à-dire que la personne dit non, mais approuve en disant cela, il y a connivence. Par exemple, à propos d’une déclaration politique, si vous interrogez sur un ton plus ou moins ironique : « Vous y comprenez quelque chose, à ce charabia, sérieusement ? » Ou encore, à propos d’un projet de loi : « Vous en voulez vraiment, de cette nouvelle loi ? », etc.

Un YES SET peut s’utiliser aussi bien en public, devant un large auditoire, qu’en face-à-face, jusque dans l’intimité.

Vous pouvez demander à vos interlocuteurs de répondre oralement, les amener à dire « oui ! » (ou « non »…) à voix haute, ou les laisser répondre pour eux-mêmes, intérieurement, en silence.

Par bien des aspects, un YES SET peut s’apparenter à une technique de manipulation psychologique. En voici d’ailleurs un exemple d’utilisation dans une situation de la vie quotidienne, pour choisir… le programme à la télévision :
– Il a fait beau aujourd’hui, hein ?
– Oui, quelle journée !
– Ce soir tu veux regarder la téloche ?
– Oui par exemple…
– Il était bien le film qu’on a regardé l’autre jour, non ?
– Ah oui !
– Ça te dit de regarder le film sur la 2 ce soir ? Je crois que ça va être bien aussi…
– Ben oui pourquoi pas, c’est quoi ?

Et le tour est joué ! Finies les disputes le soir devant la télé ;-)

A vous maintenant d’essayer cette technique dans toutes les situations que vous voulez, face à 1 personne… ou 1 millier…

Dans quelle mesure sommes-nous « rationnels » ? Maurice Allais est un économiste et physicien français, qui vécu de 1911 à 2010, et qui fut prix Nobel d’économie en 1988. La d’une conférence à New York en 1953, il fit l’une de ses plus célèbres interventions en introduisant le fameux paradoxe qui porte désormais son nom : le paradoxe d’Allais.

Lors de cette conférence de 1953, Maurice Allais proposa à plusieurs participants de choisir entre deux loteries successives, organisées de la manière suivante :

Première loterie :

• Option A : un gain assuré de 1000 $,
• Ou, option B : 10% de chances de gagner 2500 $, 89 % de chances de gagner 1000 $, et 1% de chance de ne rien gagner.

Seconde loterie :

• Option A : 11% de chances de gagner 1000 $ et 89% de chances de ne rien gagner du tout,
• Ou, option B : 10% de chances d’obtenir 2500 $ et 90% de ne rien gagner.

Quel serait votre choix d’option pour la première loterie, puis pour la seconde ? Prenez le temps de relire tranquillement les différentes options et notez-les sur un papier. La majorité des participants sollicités pour ce petit jeu choisirent A pour la première loterie, puis B pour la seconde. Depuis cette intervention d’Allais, l’expérience a été reproduite un grand nombre de fois, et à chaque fois ce sont les mêmes résultats.

Et maintenant, la grande question : en quoi s’agit-il d’un paradoxe ? Pour y répondre, faisons un rapide calcul à partir des probabilités de gains des différentes options. Si l’on part du principe que nous sommes tous « rationnels » et que nous cherchons donc à maximiser nos gains, ou plus exactement si nous cherchons à maximiser l’espérance d’utilité de gain, les choix d’options A puis B ne sont pas cohérents. En effet :

Espérances de gain de la Première loterie :

• Option A : 1000 !
• Option B : 2500 x 0,10 (correspond aux 10%) + 1000 x 0,89 + ) x 0,01 = 1140

L’option B est donc, d’un point de vue probabiliste, plus avantageuse ! Si nous étions vraiment rationnels (et cap[ables de faire un tel calcul de tête…) c’est l’option B que nous prendrions, plutôt que l’option A.

Espérance de gain de la Seconde loterie :

• Option A : 1000 x 0,11 + 0 x 0,89 = 110
• Option B : 2500 x 0,10 + 0 x 0,90 = 250

Là encore, c’est l’option B qui se révèle statistiquement plus avantageuse. Une personne parfaitement rationnelle, dans le sens ou elle cherche purement à maximiser en toute circonstance son espérance de gain, devrait choisir B dans les deux cas. Or, vous avez certainement choisi l’option A dans le premier cas, comme l’immense majorité des individus qui ont fait cette petite expérience !

Faut-il en conclure que nous ne sommes pas vraiment « rationnels » ? Ce que Maurice Allais a surtout cherché à montrer, c’est qu’il faut prendre en compte l’aversion au risque ou à la perte dans les choix que font les humains. Par son paradoxe, Allais mit en cause la notion d’utilité espérée forgée par le mathématicien John von Neumann, ce qui permit notamment de nouveaux et profonds développement en économie comportementale.

Le principe du « Pied-dans-la-porte » est très simple, et l’image est d’ailleurs suffisament évocratrice… Imaginez un vendeur qui veut rentrer chez quelqu’un : il sonne à la porte, la personne entreouvre légérement la porte, et au moment où elle voit le vendeur, elle veut refermer la porte ! Mais le vendeur vient simplement de glisser son pied, ce qui empêche la personne de refermer à clef. Et le vendeur peut alors commencer son baratin…

De façon plus générale, la technique du pied-dans-la-porte consiste à formuler une demande visiblement peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie par une demande plus coûteuse. Évidemment, la seconde demande aura alors plus de chance d’être acceptée que si elle avait été placée directement et sans « préparation ». C’est un des effets du phénomène de l’engagement.

Un bon exemple de cette technique est celui du « groupe de fumeurs ». Il suffit d’imaginer un groupe de fumeurs à qui on demande d’arrêter de fumer deux jours, puis par la suite une semaine. Le taux de réponses positives pour la seconde proposition sera plus grande que si on avait directement demandé au groupe de ne plus fumer pendant une semaine. Ils se sentent engagés dans le processus. Il est plus facile de commencer petit, puis d’augmenter, que de placer tout de suite la barre trop haut…

D’une certaine, la technique du pied-dans-la-porte peut également marcher sur soi-même ! Par exemple, en se fixant de petits objectifs pour en atteindre de plus grands ! Si vous voulez atteindre un sommet, fixez-vous une première étape très modeste, puis une autre, puis une autre… Et progressez tranquillement sans stress. Tandis que si vous vous attaquez directement au sommet, vous risquez de vous décourager, et de ne même pas tenter…

Les applications de la technique du Pied-dans-la-porte sont multiples. Un autre bon exemple de cette forme de manipulation est celle du mendiant. Si quelqu’un demande une pièce de monnaie dans la rue afin de téléphoner, personne ne voudra la lui donner. Si par contre il demande quelque chose de « moins coûteux » tel que l’heure, tout le monde la lui donnera. Il suffit alors d’emboîter les deux : demander l’heure en premier, puis enchaîner en demander une pièce de monnaie. Cette expérience a été chiffrée, et rapportée dans le livre La soumission librement consentie : dans le premier cas – la demande la pièce sans question préalable – les résultats positifs étaient de 0% contre 40% par simple utilisation de cette double question ! Ces chiffres sont tout simplement hallucinants. Mais si ça marche, pourquoi vous en priver ? En faisant une petite demande, vous avez 40% de chance que la grosse demande suivante soit honorée. En ne faisant aucune demande préalable, vous n’avez…aucune chance ! Personnellement, le choix est vite fait…

Dans certaines situations cependant, la technique du « Pied-dans-la-porte » n’est pas toujours la plus adaptée, et il est préférable d’opter pour son opposée : la technique dite de la « Porte-au-nez ». La technique de la porte-au-nez consiste à l’inverse à faire demande très coûteuse, qui sera vraisemblablement refusée, suivi d’une demande moins coûteuse (celle que nous cherchons en réalité à atteindre). Par exemple, le fait de demander à emprunter une voiture une semaine à un ami – ce qu’il refuse – pour ensuite lui demander de l’emprunter deux jours ; il aura plus tendance à accepter la seconde proposition… C’est aussi ce que l’on nomme l’effet de contraste, technique de manipulation redoutable également…

Nous sommes tous soumis à des mécanismes psychologiques qui influent sur nos décisions. Le principe de cohérence est quelque chose que nous possédons tous. La vie en société induit une cohérence naturelle dans nos actes et décisions et est valorisée par cette même société.

En fait, la société ne pourrait pas tenir si aucun des individus qui la composent n’était pas un minimum cohérent. Et inversement : quelqu’un qui n’est pas « cohérent » ne pourrait simplement pas vivre en société. Il suffit d’imaginer un individu qui dit faire quelque chose, mais fait toujours son contraire… Un individu qui promet des choses, mais ne donne jamais rien de concret… La réaction logique après un temps est le rejet pur et simple de la personne.

C’est sur cette idée de fil conducteur des décisions que repose la technique de manipulation dit de « l’amorçage ». L’amorçage consiste à faire agir quelqu’un dans une certaine direction en omettant des détails ou en faisant croire à des avantages s’il prend la décision que nous voulons.

Un exemple tout simple : si nous voulons faire venir quelqu’un d’un peu radin à une soirée payante, il suffit d’omettre de lui dire qu’il faudra payer quelque chose… Une fois que sa décision de venir sera prise et qu’il sera en route, il pourra plus difficilement reculer par respect de cohérence dans ses prises de décisions en plus du coût effectif en temps et en effort.

De la même manière, il est possible de créer un « leurre » qui fera pencher la balance. Si on veut vraiment qu’une personne vienne à notre soirée, payante ou pas, on peut lui laisser entendre qu’il y aura telle ou telle personne qu’il ou elle apprécie tant… (son amoureux secret, telle nana super sexy, etc…). Tout l’art est de mentionner la présence de cette « guest star » sans la mettre en évidence plus que ça – et cela fera pencher la décision de la personne que nous souhaitons inviter. Évidemment, « l’appât » peut ne pas être invité, car ce qui compte est uniquement l’effet que l’annonce aura sur la cible… Une fois qu’elle est à la soirée, peu importe les raisons qui l’y ont poussée… Elle est là et c’est ce qui compte, a priori elle ne repartira pas aussitôt arrivée…

A chaque fois, comme la personne se sera mise en route grâce à notre amorçage, c’est par souci de cohérence qu’elle ira jusqu’au bout et nous rejoindra..

On peut étendre le principe à tout. Il faut amorcer une décision via des avantages apparent et une fois la décision prise réellement, le mécanisme de cohérence s’enclenchera… Malgré la virtualité de ces avantages, la cible persistera et se confortera par souci de suivi sa décision première…