Relations

Dans un étrange petit livre au titre ambitieux, Le Héros, Baltasar Gracián (auteur espagnol du XVIIe siècle) livre ses conseils au roi Philippe IV (d’Espagne) pour cultiver son charisme, son prestige et sa grandeur. Parmi ses divers conseils (une vingtaine au total), il y en a un qu’il exprime sous forme de paradoxe : la moitié vaut mieux que le tout… Il en tire un principe : pour augmenter sa valeur aux yeux des autres, il ne faut pas leur montrer tout ce que l’on sait faire, mais au contraire se rendre impénétrable sur l’étendue de sa capacité.

Il explique ainsi : « Un fleuve n’inspire de la frayeur qu’autant de temps que l’on n’en connaît pas la profondeur ; et un homme habile ne s’attire de la vénération qu’autant de temps que l’on ne trouve point de bornes à son habilité. » Conservez donc une part de mystère sur ce que vous pouvez ou savez vraiment faire : vous laisserez supposer bien davantage à votre égard…

Vous connaissez peut-être ce dicton populaire : « la culture, c’est comme la confiture… Moins on en a, plus on l’étale » ! Eh bien, ce n’est pas seulement une boutade, il en va de même avec tout ce que vous pouvez dire ou faire. Si vous révélez tout, tout de suite, vous n’aurez plus rien pour la suite. Gardez donc toujours une « force de réserve » – anecdotes à raconter, sujets à aborder, scoops à révéler, histoires drôles, tours, numéros, mots d’esprits, arguments, références, idées, bons plans, adresses, relations, projets, etc. – afin de surprendre et captiver qui vous voulez quand vous voulez.

Une erreur typique d’un individu peu doué en séduction ou peu habitué aux rendez-vous galants consiste par exemple à « sortir le grand jeu » ou chercher à en mettre plein les yeux dès le début d’une nouvelle relation, et se retrouver à sec lors des rendez-vous suivants ! Ou encore, lors d’un seul rendez-vous, se lancer sur tous les sujets de discussions possibles et chercher à révéler tous ses talents dès la première heure, et ne plus avoir quoi que ce soit à dire ou montrer au cours du reste de la soirée…

Avancez tranquillement, ne pressez pas le pas, économisez vos forces et vos ressources, réservez-vous pour le moment opportun. N’essayez pas de « prouver » quoi que ce soit aux autres. Le seul fait de vouloir « montrer votre valeur aux autres » indique que vous n’êtes pas certain de cette valeur – et que vous avez encore besoin d’un regard extérieur et approbateur pour vous rassurez sur vous-même. Tandis qu’un individu assuré de ses propres qualités ne cherche pas à être dans la démonstration, mais se contente « d’être », tout simplement – et profite du fait « d’être » pleinement et tout simplement dans une relation directe avec les autres. C’est aussi cela le charisme et le leadership.

Je vous recommande vivement la lecture du Héros de Baltasar Gracián, pour découvrir les autres principes qu’il y expose, mais aussi pour votre culture générale. Le livre a paru en 1637, mais il reste d’une incroyable actualité, et il ravira tous les amateurs d’ouvrages sur le charisme, la stratégie et l’excellence comme ceux de Robert Greene par exemple…

Après un bon week-end, pas facile de retourner au boulot le lundi matin. Surtout si vous travaillez avec une bande de cons.

Des cons, il y en a partout. Et de toute sorte : des gros cons, des petits cons, des sales cons, des vieux cons…

En matière de connerie, l’humanité semble receler d’infinies potentialités.

Ah, les cons… On peut les fuir, ou chercher à les éviter, plutôt que les affronter. Mais bien souvent, on est obligé de les côtoyer au quotidien. Et même de travailler avec eux, ou, pire : de travailler sous leurs ordres. Et ils peuvent vraiment nous pourrir la vie. Dans ces cas-là, comment faire ?

Tout est question de méthode, et voici la mienne pour affronter la plupart des situations :

Déjà, commençons par définir ce qu’est un con. Attention à ne pas confondre le con avec certains genres apparentés, comme le connard ou le salaud !

La connerie est une forme de bêtise, qui se révèle nuisible soit parce qu’elle vous affecte personnellement (vous vous sentez offensé, humilié ou blessé par le con = entrave émotionnelle) ; soit parce qu’elle vous ralentit dans vos actions (application d’un règlement à la lettre, impossibilité de discuter, refus ou désaccord par principe = entrave matérielle) ; soit les deux à la fois.

Le con se caractérise par ce qu’il sait ou croit savoir par rapport à un domaine donné, et ce qu’il peut concrètement faire dans ce domaine… Une « typologie de la connerie » nous permettra d’y voir plus clair :

• Le petit con : c’est celui qui veut tout faire en croyant tout savoir. Imbu de lui-même, il est méprisant et condescendant. Il regarde souvent les autres avec un petit air narquois, et se conforte dans l’idée d’être supérieur tant que personne ne le remet à sa place. Peut se comporter en petit roquet.

• Le grand con : contraire du petit con, il ne fait rien parce qu’il ne sait pas, ou n’ose pas. A la différence du petit con, qui heurte notre personne, le grand con nous gêne pour avancer. C’est plutôt un boulet.

• Le sale con : c’est celui qui sait mais qui refuse de faire. Sa façon d’exister, son plaisir secret, c’est d’emmerder les autres, leur dire « non », comme ça, sans raison, ou « parce que c’est le règlement ». Aucune capacité d’adaptation, refus d’obtempérer voire : tendance au sabotage.

• Le vieux con : c’est celui qui a su, ou qui a cru savoir, mais qui ne peut plus faire. Il se double souvent d’un sale con, en limitant les autres par jalousie ou aigreur d’être lui-même limité, ou redevient petit con, en rappelant sans cesse que les choses ne sont pas bien faites, qu’il faudrait faire comme ci ou comme ça, que « de son temps on n’aurait jamais fait ça » et blablabla…

Si vous êtes capable d’identifier à quel genre de con vous avez affaire, vous pouvez adopter le comportement adéquat. Dans tous les cas, un point important à retenir, c’est qu’il ne faut jamais prolonger une acceptation passive : en effet, la connerie d’un con pourra se prolonger et s’amplifier indéfiniment, jusqu’à vous détruire totalement si vous ne faites rien. Vous devez réagir coûte que coûte pour faire changer les choses.

A l’inverse, il ne faut pas essayer ni même espérer changer un con. C’est seulement vous qui pouvez changer votre rapport avec lui…

Comment faire avec un con de telle ou telle catégorie ?

D’une façon générale, évitez les attaques frontales, ou évitez de réagir trop directement. Les petits cons et les sales cons cherchent à établir un rapport de force duquel ils sont certains de ressortir gagnants : refusez de rentrer dans leur jeu en vous plaçant tout de suite à un autre niveau. En d’autres termes : ne vous comportez pas vous-même comme un con.

Le problème le plus fréquent, face aux cons, est soit de s’écraser, soit de s’énerver. Dans les deux cas on s’épuise et on se détruit. Il existe pourtant une autre option : rester ferme et droit. Et cela passe par toutes nos attitudes au quotidien, nos réactions verbales et non-verbales.

Si un sale con vous dit « non » ou qu’un petit con vous fait des remontrances, ne montrez surtout pas que vous êtes affecté personnellement : ne leur faites pas ce plaisir, feignez l’indifférence.

Inutile de chercher à établir une forme de connivence avec les cons. Inutile également de faire appel à des valeurs telles que l’humanité ou la solidarité, ou de solliciter leur indulgence. Au contraire, plus vous les suppliez et plus ils seront sans pitié.

Gardez votre calme en toute circonstance, sans pour autant prendre un ton de voix exagérément mielleux pour répondre à un con. Évitez également de lui faire des remarques du genre : « pas la peine de s’énerver » ou « pas la peine de s’exciter », qui ont précisément le don d’énerver ou d’exciter ! Au niveau des expressions du visage, je vous recommande une impassibilité totale. Pas même de sourire. Soyez simplement ferme dans vos déclarations.

Maintenez un contact visuel franc et direct. Montrez au con qu’il ne vous intimide pas, que vous êtes capable de lui faire face. Si vous baissez les yeux ou que votre regard est fuyant, il pourra l’interpréter comme un signe de faiblesse et risque de redoubler de connerie vis-à-vis de vous.

Efforcez-vous d’être le plus précis possible dans vos demandes, afin d’empêcher le con de jouer sur les mots (petit jeu dont il est le spécialiste).

D’ailleurs, dans le cas particulier du grand con, pour stimuler ou canaliser son action si c’est un collègue ou un subordonné, il faut lui donner des consignes claires et ne pas hésiter à être directif (sans pour autant le traiter comme un enfant). Ou, si c’est votre supérieur, lui faire des comptes-rendus détaillés en formulant pour lui un choix de réponses à apporter.

A ceux qui « savent » ou croient tout savoir (petit con, vieux con…), accordez une certaine attention. Demandez-leur leur avis avant qu’ils ne viennent vous le donner en vous faisant la leçon. Faites l’effort d’écouter leurs arguments sans chercher immédiatement à les contredire ou à évoquer d’autres possibilités. Ecoutez sans réagir pendant au moins une minute entière (et en maintenant au niveau des expressions du visage une impassibilité totale) ! Reformulez leurs idées pour montrer que vous les avez bien écoutés. Et remerciez-les, avant et après, même si vous décidez de ne suivre leurs conseils qu’à moitié…

Bref, à défaut d’en faire des amis, évitez d’en faire vos ennemis.

Et vous, quels genres de cons rencontrez-vous au travail ? Quelles sont les techniques que vous avez déjà utilisées pour les neutraliser ?

Ah… La peur du « blanc »… Le trou, juste là, au milieu de la conversation. Vous avez certainement déjà vécu ce léger malaise qui traverse la conversation quand on arrive au bout d’un sujet et que toutes les banalités ont été épuisées. Vous ne maîtrisez pas encore l’art du small talking, ou autrement dit le grand art de la petite conversation.

Parler pour ne rien dire semble pourtant bien être une sorte de mal nécessaire. C’est le plus souvent au détour d’une longue conversation qu’on tombe sur une pépite : une idée géniale, une passion commune, un ami qui nous rapproche. C’est aussi indispensable de savoir maintenir une conversation suffisamment pour faire connaissance.

Les anglophones appellent ça le fluff talk ou small talking… L’art de mener une conversation à la fois légère et intéressante. Difficile pour les plus exigeants d’entre nous, pour qui parler de la pluie et du beau temps ressemble le plus souvent à une simple perte… de temps justement.

Il existe en fait trois règles d’or pour animer une conversation légère de ce type, pour exceller dans l’art indispensable des discussions inutiles ;-)
1. Orientez la conversation sur les émotions plutôt que sur les faits
2. Donnez toujours quelques détails et anecdotes en plus
3. Relancez la conversation par des questions ouvertes

Un exemple ? Imaginez… Vous rencontrez quelqu’un dans une soirée qui vous demande où vous habitez (classique !) :

Scénario 1 :
– Moi, j’habite à Paris à côté de la place d’Italie [les faits, juste les faits]. Et vous ?
– Moi, j’habite à Montreuil. (Et pouf, gros blanc. Le factuel s’épuise et ennuie très rapidement… Mauvais exemple !)

Scénario 2 :
– Moi, j’habite à la Butte-aux-Cailles à côté de la place d’Italie. Un quartier vraiment sympa pour sortir boire un verre entre amis (détails en plus), comment trouvez-vous l’ambiance parisienne ? (focus émotions + question ouverte)
– J’aime beaucoup l’histoire et la vie trépidante des rues de Paris, même si cela n’a pas toujours été le cas blablabla… (et c’est parti pour un échange riche et stimulant !)

Le focus sur les émotions donne ainsi plus de passion à la conversation et les détails viennent alimenter la question ouverte. La question ouverte incite l’autre à développer sa pensée, ses sentiments ce qui entretien naturellement la conversation et la rend intéressante.

Pour aller plus loin vous pouvez aussi consulter le livre de Florence La Bras, Small talk ainsi que le livre de Debra Fine, Le Grand Art de la Petite Conversation !

En matière d’influence et de leadership, les livres de Dale Carnegie sont des incontournables. j’ai déjà parlé sur ce site du best-seller Comment se faire des amis.

Dans la première partie de ce livre, Dale Carnegie donne des astuces simples pour établir et entretenir des relations solides avec votre entourage, professionnel notamment. Dans la seconde partie, il présente ses techniques pour influencer ses interlocuteurs. Voici les 8 techniques les plus importantes selon moi pour accroître de façon spectaculaire votre pouvoir d’influence :

1. Mettez vous à la place de votre interlocuteur pour identifier ce qui le motivera à agir

Déterminez quels sont ses objectifs personnels et ce qui lui procure du plaisir et du sens en réfléchissant non pas par rapport à votre propre référentiel mais par rapport au sien.

2. Encouragez

Même quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, efforcez vous de trouver le positif, encouragez la personne sur les qualités qu’elle a démontré et critiquez de manière constructive ses actions / sa démarche.

3. Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui

Mettez votre égo au placard quelques instants et faites en sorte que même la meilleure des idées semble venir de celui que vous souhaitez amener à la mettre en œuvre. Aidez le en posant des questions, en proposant des analogies – c’est un travail subtil mais extrêmement puissant.

4. Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs

C’est un point fondamental pour s’assurer l’appropriation et l’engagement de la personne. Elle se sentira d’autant plus engagée qu’elle aura elle-même formulé son plan d’action. Cela renvoie directement aux travaux sur l’engagement de Robert Vincent Joule dans « La soumission librement consentie »(voir le post) et « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ».

5. Faites appel aux sentiments élevés

Nous voulons tous faire le bien, agir dans l’intérêt commun au fond de nous. Or ce sont bien nos émotions plus que la raison qui nous poussent à agir. Sachez solliciter la générosité, le patriotisme, ou encore la compassion de vos interlocuteurs – vous donnerez ainsi du sens à leur action.

6. Lancez un défi

Certains tempéraments seront plus sensibles au « challenge ». Réaliser de grandes choses compliquées pour soi-même ou pour se valoriser socialement est un moteur particulièrement fort et parfois plus facile à activer dans un contexte professionnel.

7. Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination

Simplifiez et imagez vos idées pour les rendre facile à comprendre et à mémoriser. C’est d’autant plus vrai pour les domaines un peu techniques, usez et abusez des analogies dans des domaines de la vie quotidienne pour frapper l’imagination.

8. Donnez une belle réputation à mériter

C’est ce que les psychologues sociaux appellent simplement la labellisation (ou labeling en anglais). Si je vous emprunte 1€ et vous remercie en vous disant « Vous êtes vraiment quelqu’un de généreux » avant de vous demander 10€ supplémentaires, j’augmente très fortement la probabilité que vous accédiez à ma deuxième demande. Vous voudrez plus ou moins inconsciemment mériter la générosité que je vous ai attribué.

Mon ultime conseil :

Procurez-vous à tout prix le best-seller de Dale Carnegie Comment se faire des amis, et pourquoi pas sa version moderne Comment se faire des amis à l’ère du numérique, vous ne le regretterez pas. Ce livre deviendra probablement l’un des plus précieux de toute votre vie, et vous gagnerez non seulement à le lire, mais surtout à le relire de temps en temps… C’est également un cadeau très utile aux gens qui comptent vraiment pour vous, notamment vos enfants (si vous êtes parents).