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Qu’est-ce qu’un « sophiste » ?

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A celles et ceux qui se targuent « d’appeler un chat un chat« , posons-leur la question de l’usage des termes « rhéteur » et « sophiste ». En dépit de toutes les précautions quant aux préjugés concernant la rhétorique, le terme même de « rhéteur » est quasiment toujours employé de façon péjorative, entendu comme synonyme de beau parleur, bonimenteur, voire menteur ou arnaqueur !, autrement dit d’un individu usant du langage pour embrouiller les esprits et abuser des gens plutôt que les élever et les amener à réfléchir par eux-mêmes…

De même pour les « sophistes », terme par lequel étaient désignés les orateurs et professeurs d’éloquence de la Grèce antique, que Platon accusait de ne chercher que l’efficacité persuasive de la parole, quelque soit la cause à défendre, indépendamment de la vérité.

En réalité, nous sommes tous rhéteurs. D’une certaine manière nous faisons tous de la rhétorique sans y réfléchir, un peu comme M. Jourdain faisait de la prose sans le savoir.

Lorsque nous parlons, nous avons toujours un objectif, conscient ou inconscient : convaincre, intéresser, informer ou s’informer, plaire, séduire, amuser, passer le temps, entretenir de bonnes relations, se faire remarquer, passer pour quelqu’un d’intelligent ou de cool… Chaque mot que nous employons, chaque formule ou expression que nous utilisons vise donc à produire un certain effet sur les personnes auxquelles nous nous adressons.

Dans cette perspective, la rhétorique consiste en premier lieu à étudier, à analyser et à répertorier les techniques d’expression les plus efficaces en vue de produire l’effet désiré. Être reconnu comme bon rhéteur ou même sophiste devrait finalement être flatteur, et non perçu comme une forme d’ironie ou de péjoration. Paul Valéry : « Si quelqu’un traite quelqu’un de sophiste, c’est qu’il se sait plus sot. Qui ne peut attaquer le raisonnement, attaque le raisonneur. C’est ici une loi analogue à celle qui fait que l’on se détruit tout entier pour supprimer un mal particulier enchevêtré dans le bien : Loi de l’expédient. »

Par extension, de la même façon que nous faisons de la rhétorique sans le savoir, tout énoncé ou structure de mots – à l’oral ou à l’écrit – peut s’analyser d’un point de vue rhétorique. Une certaine façon de s’exprimer, par l’usage d’un certain vocabulaire et de certaines expressions, permet de montrer son appartenance à une communauté ou de s’en démarquer. Dans cette perspective, la rhétorique vise aussi à identifier les caractéristiques langagières de telle ou telle communauté, tel ou tel groupe d’individus, telle ou telle tendance… On peut ainsi parler d’une rhétorique révolutionnaire, d’une rhétorique de gauche, de droite, d’une rhétorique scientifique… Il convient d’identifier le public cible pour verser dans le registre qu’il entend le mieux.

Evoquons aussi ici la rhétorique comme art du débat, ou « dialectique éristique ». La dialectique correspond à la discussion et au dialogue, par lequel deux interlocuteurs au moins, défendant des thèses apparemment contradictoires ou opposées, cherchent à établir la vérité. La dialectique est donc à une méthode de réflexion – et la confrontation d’une thèse et de son anti-thèse ne mène pas nécessairement à la victoire de l’une sur l’autre, mais à la victoire des deux au travers d’une synthèse.

« Eristique » vient du grec eristikos, qui signifie « qui aime la controverse ». Par extension, le qualificatif « éristique » peut désigner toute personne cherchant toujours à discuter, chicaner, contester, douter, ergoter, s’opposer par principe, se faire l’avocat du diable… Tout le contraire de dialectique.

La « dialectique éristique » est donc une sorte d’oxymore, désignant un certain type de rapport entre deux personnes au moins cherchant à se convaincre mutuellement, et étant prêtes pour cela à user de tous les moyens possibles. La dialectique éristique est d’ailleurs le titre d’un célèbre ouvrage de Schopenhauer, également traduit en français par… L’art d’avoir toujours raison !

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La théorie des trois styles oratoires selon Cicéron

Techniques d'art oratoire Cicéron éloquence manuel

Immense orateur et référence en matière d’éloquence, Cicéron a rédigé de nombreux ouvrages et manuels de rhétorique. Dans son ouvrage majeur sur l’« orateur idéal », De oratore, il expose les grands principes de l’art oratoire, poursuivant ainsi l’effort de théorisation de la rhétorique trois siècles après Aristote.

La théorie des trois styles oratoires

Parmi les trois genres de discours distingués par Aristote (que sont le discours judiciaire, le discours démonstratif et le discours délibératif, lire l’article Aristote, premier grand théoricien de la rhétorique), Cicéron s’attache avant tout au genre judiciaire, forme d’éloquence qu’il a lui-même pratiquée avec un immense succès lors de ses plaidoyers devant les tribunaux. Mais il identifie à son tour trois styles, qui traversent tous les genres de discours.

Dans n’importe quelle cause, explique-t-il, l’orateur doit renseigner son auditoire, l’instruire (docere), éveiller en lui la sympathie (placere), et savoir l’émouvoir en faisant appel au pathétique (movere). Le movere s’attache au style sublime, le placere au style tempéré et le docere au style simple.

On ne vient au style sublime que progressivement, graduellement. Un orateur qui démarrerait son intervention dans un style « sublime » serait en réalité grandiloquent, et non éloquent. Il faut commencer en douceur, de façon simple, prendre délicatement en main le public, pour l’amener à un style plus vivant (modéré), et enfin basculer complètement dans le pathos, l’émotionnel, le sublime.

Attention également à la cause pour laquelle on plaide. Cicéron prévient : « Rien n’est plus inconvenant que de plaider avec grandiloquence une affaire de gouttière devant un seul juge, et d’évoquer avec réserve et simplicité la grandeur du peuple romain ! » et il n’a pas de mots assez durs pour disqualifier l’orateur qui serait « exclusivement orienté vers le sublime » :

« …S’il n’a pas tempéré sa faconde par les deux autres styles, il mérite le plus grand mépris. L’orateur du style simple passe pour un sage par la finesse et la pertinence de ses propos de vieux routier ; celui du style moyen est agréable ; mais l’orateur sublime, s’il ne connaît pas d’autres tons, passe presque pour un fou. Celui qui se met à embraser les esprits sans y avoir préparer l’auditoire, qui ne peut rien dire tranquillement, posément, qui ne sait distribuer, définir, nuancer, plaisanter – à plus forte raison quand certaines causes l’exigent, totalement ou partiellement – fait l’effet d’un aliéné parmi des gens sensés, d’un frénétique pris de vin parmi des gens à jeun. »

Pourtant, en matière d’éloquence, semble s’être répandu le préjugé qui consiste à tenir pour « grand orateur » celui qui s’agite et donne de la voix. La Bruyère fit remarquer dans ses Caractères : « Le peuple appelle éloquence la facilité que quelques-uns ont de parler seuls et longtemps, jointe à l’emportement du geste, à l’éclat de la voix et à la force des poumons. » Autrement dit, le peuple se fait duper par quelques effets de manches ; non pas qu’il se laisse aisément convaincre, mais prêtera à tel tribun des qualités oratoires et d’esprit qu’il n’a pas.

La frontière est mince entre éloquence et grandiloquence, comme on peut le voir par exemple avec un orateur de la trempe de Mélenchon : particulièrement brillant et éloquent la plupart du temps, il bascule parfois malgré tout dans une forme de grandiloquence, c’est le risque de tout grand orateur. Mais attention, les tribuns et politiciens chez qui l’on veut reconnaître un « style » sont souvent ceux qui en ont le moins… Exemple typique d’orateur « à style » : Villepin. L’orateur n’est pas un acteur de théâtre, et tout surjeu doit être démasqué. Un style trop léché, trop travaillé, trop cultivé, masque finalement l’absence de style véritable, autrement dit d’individualité, ou de caractère… (voir l’article 8 principes pour rester authentique lors d’une prise de parole en public)

Dans l’idéal, les trois styles de discours définis par Cicéron doivent être utilisés successivement. Mais, même si la cause justifie de verser dans le pathétique, il n’est pas toujours possible de parvenir jusqu’à ce stade – le stade du style modéré étant parfois lui-même difficile à atteindre. Cela dépend des prédispositions de l’auditoire (pathos), de la sincérité ou de l’authenticité dans l’émotion que celui-ci perçoit chez l’orateur (son ethos), mais aussi du timing : a-t-on ou non le temps de progresser chronologiquement jusqu’à ce stade dans le discours ?

Cela dépend aussi de l’orateur en lui-même, de ses capacités – comme nous l’avons vu avec Démosthène par exemple, qui excellait dans le style simple mais qui était cependant physiquement, physiologiquement, au niveau de son souffle et sa voix, limité à ce style et ne pouvait que très difficilement gronder ou élever le ton pour verser dans le sublime. Cicéron précise :

« Certains orateurs sont loquaces et déversent un flot de paroles ; l’éloquence, pour eux, est une question de volubilité. D’autres aiment les silences qui viennent ponctuer le discours, les pauses et les respirations. Quelle différence ! Et pourtant, ces deux styles ont chacun leur perfection. D’autres encore cultivent la douceur et l’uniformité, un style pur et limpide, en quelque sorte, tandis que certains recherchent des termes durs, sévères, et leur discours n’est pas exempt d’une sorte de tristesse. La distinction que nous avons opérée plus haut entre les discours simple, sublime et tempéré s’applique aussi aux orateurs : ils se répartissent en trois genres, de la même manière qu’il y a trois genres de style. »

Il reconnaît que « certains orateurs ont brillé dans l’un d’eux, mais très peu dans les trois à la fois », et tout en considérant Démosthène comme un modèle d’éloquence, il observe qu’il ne s’en tient qu’au style simple – malgré tout préférable à celui qui ne s’en tiendrait qu’au style sublime…

Pour Cicéron, l’orateur idéal est donc celui qui se révèle capable d’adopter chacun de ces trois styles, et qui a suffisamment d’à-propos pour savoir quand tel ou tel style est approprié, à la fois à quelle étape du discours et selon quelle cause défendue, quel message porté. C’est « celui qui sait employer le style simple pour disserter sur les sujets insignifiants, le sublime pour aborder les grands problèmes, et le tempéré pour traiter des questions moins élevées. » Retenons de même ce véritable mot d’ordre du bon communicant :

« L’homme éloquent que nous cherchons sera donc capable de prouver, de plaire et d’émouvoir, dans un plaidoyer comme dans un discours politique. Prouver est une nécessité, plaire une douceur et émouvoir une victoire. S’il émeut l’auditoire, sa cause est gagnée. A ces trois taches correspondent trois genres de styles : le simple pour prouver, le tempéré pour plaire et le véhément (ou sublime) pour émouvoir. C’est dans ce dernier genre que l’on trouve concentrée toute la puissance de l’orateur. »

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Aristote, premier grand théoricien de la rhétorique

Rhétorique d'Aristote trois genres d'éloquence

Contemporain de Démosthène : Aristote. Comme nous l’avons vu avec le manuel de Corax, la rhétorique est véritablement née dans le champ judiciaire. Avec le développement des institutions démocratiques de la Grèce antique, elle entre rapidement dans la vie politique. Environ un siècle après Corax, Aristote consacre pleinement l’extension des champs d’application de la rhétorique.

Les trois genres de discours

Selon lui, le discours judiciaire n’est qu’un genre parmi d’autres, parmi trois genres avec le démonstratif et le délibératif :

– Le genre judiciaire, comme évoqué, a ceci de particulier qu’il prend forme dans le cadre d’un procès. Il s’agit alors non de convaincre la partie adverse, mais un tiers, le juge ou les jurés. Selon la partie que l’on représente ou que l’on constitue, il faut se défendre, ou accuser. Il s’agit de déterminer si l’accusé est bien responsable ou non du fait qui lui est reproché et, selon, lui attribuer ou non une certaine peine.

– Le genre démonstratif (aussi appelé épidictique, « qui sert à montrer ») a pour objet la louange ou le blâme. Par exemple, un éloge funèbre.

– Le genre délibératif est propre au débat démocratique. La délibération porte sur l’avenir, elle a pour enjeu une prise de décision sur la base d’un accord établi entre les protagonistes.

A retenir : le GENRE JUDICIAIRE prend forme dans le cadre d’un procès. Décide de ce qui est juste et injuste. Sa finalité est de Défendre / ou Accuser. Le GENRE DEMONSTRATIF vante les qualités et mérites d’une personne. Se rapporte au beau et au laid. Il a pour finalité de Louer / Blâmer. Le GENRE DELIBERATIF, quant à lui, vise un accord, en vue de prendre une décision. Envisage ce qui est utile. Sa finalité est de Conseiller / Déconseiller.

La relation ethos / pathos / logos

Comme le souligne Meyer dans son Histoire de la rhétorique, la distinction de ces trois genres de discours renvoie à la systématicité qui caractérise la Rhétorique d’Aristote. Dès l’introduction de la Rhétorique, Aristote critique les « technologues », ceux qui comme Corax se contentent de fournir, de lister, d’égrener de vulgaires techniques de discours. Son étude de la rhétorique ne se limite pas simplement à fournir quelques « recettes » pour s’attirer la faveur d’un juge, mais cherche à dégager les principes généraux de la persuasion. A ce titre, Aristote peut être considéré comme le premier grand théoricien de la rhétorique.

Son apport majeur tient dans sa façon d’intégrer et de combiner tous les éléments fondamentaux de toute sorte de discours. Ainsi qu’il l’établit, « Il y a trois éléments inhérents à tout discours : l’orateur, ce dont il parle, et l’auditoire » renvoyant respectivement à l’ethos, au logos et au pathos, auxquels se superposent à leur tour le genre judiciaire, le genre démonstratif (ou épidictique), et le genre délibératif :

– Le logos doit être le cœur de tout discours, c’est sa dimension logique rationnelle apte à convaincre (et non seulement à persuader, nous verrons la nuance plus tard). C’est la pensée qu’il s’agit de communiquer à proprement parler, sa vérité, sa véracité, ou la validité de l’argumentation qui y conduit.

– L’ethos désigne le caractère de l’orateur, les qualités morales qu’il révèle à travers son discours, son attitude, sa façon d’être… A la différence du logos qui correspond au message profond d’un acte de communication, l’ethos est l’image – réelle ou non – construite par cet acte.

– Le pathos relève des dispositions et caractéristiques de l’auditoire qu’il s’agit de toucher, de séduire ou d’impressionner. Ce sont les émotions que l’orateur peut chercher à réveiller ou avec lesquelles il doit jouer, l’empathie qu’il doit avoir avec ses auditeurs.

Nous pourrions ajouter le topos, entendu ici comme le lieu de réunion de l’ethos et du pathos permettant l’expression du logos. Le lieu, ou plus largement le « contexte » de diffusion d’un message, participe lui aussi du message à la fois en le redéfinissant tout en étant redéfini par lui. En rhétorique, le terme de topos a déjà une signification, et désignait dans la Grèce antique tout arsenal de stratagèmes et d’arguments dans lequel pouvait puiser un orateur. Par extension, le terme s’est mis à désigner tous les ressort typiques de la littérature, les thèmes, les situations, les ficelles fréquemment utilisés par les auteurs, scénaristes et autres conteurs. Cependant, le terme original traduit « lieu » ou « endroit » en grec, et c’est dans ce sens que nous voudrions l’utiliser, au risque d’une certaine confusion pour les lecteurs déjà sensibilisés à l’étude des topoï littéraires.

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Corax et le premier manuel de rhétorique

Manuel de Corax les origines de la rhétorique dans la Grèce antique

A l’origine, la rhétorique désigne « l’art de bien parler ». Le terme vient du grec ancien rhêtorikos, qui signifie « oratoire », c’est-à-dire qui est propre à la technique du discours.

Le premier ouvrage de rhétorique date du Ve siècle avant J.C. : il s’agissait d’un manuel rédigé par Corax en -460 à destination des personnes devant intervenir devant les tribunaux. A cette époque, les citoyens se défendaient le plus souvent seuls face à un jury – les interventions d’avocats ne se généralisant à Rome que dans les derniers siècles de la République.

C’est en effet dans le cadre d’un procès que l’art de bien parler prend tout son sens : se défendre, ou accuser, c’est-à-dire trouver les bons arguments et la bonne façon de les présenter pour influencer et convaincre les jurés. L’efficacité d’une parole se mesure alors en fonction de sa capacité à persuader, ce qui conduit Corax à définir la rhétorique comme « ouvrière de la persuasion »…

Corax fut l’un des premiers sophistes – l’un de tout premiers professeurs d’éloquence de l’époque, alors grassement rémunérés pour leurs enseignements, généralement sollicités comme précepteurs. Il eut pour élève Tisias de Syracuse. Mais ce dernier, si bien formé à la rhétorique par son maître, trouva le moyen de ne pas payer pour l’enseignement qu’il reçu. Ainsi, Tisias aurait déclaré à Corax : « Soit je suis un bon rhéteur et je peux donc te persuader que je ne te dois rien ; soit je ne le puis, c’est que je suis un mauvais rhéteur et cela implique que tu m’as mal formé, donc je ne te dois rien non plus ! »

Cette anecdote relève davantage de la légende, car l’existence de Tisias n’est pas attestée – ni même celle de Corax, le débat anime encore quelques historiens et hellénistes. Mais ce qu’elle nous montre, c’est une certaine façon de percevoir de la rhétorique, qui permettrait de soutenir tout et son contraire. Une discipline qui pulvériserait le souci de la vérité par le plaisir de la jonglerie verbale, dans le seul intérêt de celui qui sait la manier.

Dans un sens, c’est la prédominance de l’esprit sur le corps. Le rhéteur l’emporte sur le bagarreur. Preuve que les bons orateurs terrassent les meilleurs lutteurs ? On demandait qui était le plus fort à la lutte, de Périclès ou Thucydide. Ce dernier aurait répondu : « Quand je lutte avec Périclès et que je le jette à terre, il conteste en prétendant qu’il n’est pas tombé, et il remporte la victoire, car il fait changer d’avis même ceux qui l’ont vu tomber ! » Le débat est un combat ; parfois c’est le combat qui est un débat… La parole persuasive est décidément la plus puissante des armes.

Encore une fois, il semble se dessiner l’idée d’une rhétorique qui permettrait de soutenir n’importe quelle idée, de donner le cachet de la vérité même aux propos contredits par les faits… Le rhéteur ferait-il primer l’esprit sur le corps, étant lui-même d’une faible constitution physique, peu entraîné au véritable combat à mains nues ? Craintif à l’idée de se faire mal, la ruse serait-elle inversement proportionnel à sa couardise ? Ce serait se tromper sur la véritable spécificité de la rhétorique telle qu’elle se concevait dans la Grèce antique, à savoir comme un art dynamique, une authentique pratique, physique et corporelle… Lire : Comment Démosthène est devenu le plus grand orateur de son temps


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Comment influencer les autres lors d’une discussion de groupe ?

Comment avoir de l'influence

Que se passe-t-il dans le contexte d’un groupe de discussion, ou d’un débat à plusieurs ? Comment exercer au mieux sa capacité d’influence pour diffuser des idées politiques, ou une vision idéologique ?

La psychologue Geneviève Paicheler avait d’une certaine façon déjà dépassé le modèle de l’émetteur-récepteur. L’originalité de sa démarche consiste à situer les différentes théories explicatives de l’influence dans les contextes qui ont rendu possible leur formulation. Pour elle, « la référence aux normes détermine la relation à autrui. Les comportements d’interaction sont des signes dénués de sens si on ne les préfère pas aux principes sociaux de leur organisation. »

Voici l’expérience qu’elle mit en œuvre dans les années 70 : elle interroge chaque participant sur ses opinions politiques, puis les engage dans un débat au sein d’un groupe. Parmi eux, un compère qui affirmera des positions très tranchées, tantôt « de gauche » ou « de droite » selon les groupes. Puis elles interrogent à nouveau les participants, pour voir si leurs opinions ont été modifiées, et si oui dans quelle mesure.

Le contexte de l’expérience est donc celui des années 70 et un thème majeur de l’époque est le féminisme. Paicheler détaille : « Si l’on considère les attitudes dominantes envers les femmes en ce début des années soixante dix, elles étaient très modérément en faveur d’un changement féministe. Par rapport à ces attitudes dominantes, on pouvait distinguer deux grands pôles d’attitudes minoritaires : le pôle antiféministe, réactionnaire, donc ‘anti-normé’, et le pôle féministe, représentant une position d’avant-garde, innovateur, ‘normé’, caractérisé par l’accentuation de l’évolution d’une tendance générale. »

Prêtez bien attention aux termes de « normés » et « anti-normés »… Ils ne désignent pas exactement une position politique fixe, mais sont redéfinis selon l’époque, et au sein d’un groupe donné selon la tendance majoritaire du milieu, elle-même subordonnée à la tendance sociale générale – « Ce n’est pas l’extrémisme ou l’implication en tant que tels qui constituent des pôles d’influence, mais c’est leur signification sociale qui leur confère un statut. » Le but de l’expérience est alors de comparer l’impact de l’influence exercée par les normés d’une part, et les anti-normés d’autre part, dans le cadre d’une interaction entre plusieurs participants et non en strict face-à-face.

Les questions pour cerner les positions initiales des participants sont les suivantes :

  1. Après une journée de travail, c’est à la femme que reviennent les tâches ménagères, ce n’est pas le rôle de l’homme.
  2. L’infidélité de la femme est plus grave que celle de l’homme.
  3. L’école doit fournir aux adolescents une information sur la contraception.

Rappelez-vous, nous sommes au début des années 70… Les participants doivent noter chaque proposition de -3 à 3 selon qu’ils sont totalement en désaccord ou en total accord, zéro indiquant une position neutre ou absence d’avis. Ces mêmes questions sont ensuite reposées aux participants à l’issu de leur discussion-débat au sein d’un groupe.

Que se passe-t-il lorsqu’un compère est présent dans le groupe ? S’il est féministe, « normé », son influence est très forte : dans 95% des cas les autres participants finissent par rallier son point de vue extrême. Dans les groupes où le compère affirme une position anti-féministe extrême, on observe au contraire des phénomènes de contre-influence. La clarté des arguments, la cohérence d’un système de pensée ou même une attitude de fermeté ne sont pas suffisantes en tant que telles. La position anti-normée aurait donc moins d’influence de par sa nature même lorsqu’elle est trop radicalement revendiquée.

Paicheler observe cependant le phénomène suivant : durant la discussion, et même s’il n’y a pas accord avec le compère, les participants normés modifient leur attitude en tempérant leur féminisme. Néanmoins, après la discussion, l’interaction aboutit au fait que chacun reste sur son quant-à-soi. Vous pouvez donc avoir le sentiment de l’emporter face à un contradicteur dans un débat, mais celui-ci ne sera pas autant convaincu. Il baissera les armes pour vous faire plaisir, mais n’en pensera pas moins. Effet nul. L’orateur brillant ou éloquent n’est pas de fait un agent influent. Le débat contradictoire n’est pas un contexte pertinent pour exercer son influence. Il faut s’échapper du débat et miser sur l’écoute, l’amicalité et une feinte docilité pour mieux guider votre interlocuteur, en remettant progressivement en cause ses positions par des questions interrogeant subtilement leurs fondations. Socrate et la maïeutique.

Notons un autre aspect significatif relevé par l’expérience : dans les groupes mixtes à compère féministe, le compère féminin exerce plus d’influence durant la discussion qu’un compère masculin, alors que ce dernier produit des changements plus stables. Si le compère est antiféministe, son influence est très différente selon qu’il est masculin ou féminin. Féminin, il polarise paradoxalement le groupe contre lui, suscite une réaction d’opposition. Masculin, il exerce une légère influence, modérant des attitudes quelque peu féministes. Son attitude réactionnaire surprend moins et rencontre moins de résistance.

Ce dernier aspect est à prendre en compte dans une bonne stratégie de communication d’influence : les émetteurs et relais d’un message peuvent influer sur celui-ci selon leur âge, leur sexe, leur religion, leur catégorie socio-professionnelle… Et bien entendu leurs précédentes déclarations dont les récepteurs auraient pu prendre connaissance. Nous touchons ici directement à l’ethos.

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Les 4 piliers fondamentaux de la communication d’influence

Comment influencer les autres

L’influenceur n’a pas spécialement besoin d’être un bon orateur. Au contraire, un orateur trop brillant ou éloquent peut écraser ses interlocuteurs, passer pour insupportable à leurs yeux, et n’obtenir d’eux qu’un accord formel temporaire le temps de la discussion.

La confiance, au cœur de la communication d’influence

Pour s’exercer convenablement, l’influence ne peut prendre pour cadre un débat contradictoire. L’influenceur n’est pas un contradicteur, ni même un véritable interlocuteur : c’est d’abord un écouteur. C’est par l’écoute que l’on fait venir l’autre à soi, tout en lui donnant le sentiment d’aller vers lui, C’est en buvant ses paroles qu’on le vide, pour mieux le remplir du fluide de nos propres idées.

L’influence ne fonctionne que si règne la confiance. Si la capacité à influencer d’un individu ou d’un groupe est utilisée dans le but de tromper ceux qui en sont la cible, elle finit bien vite par s’étioler.

La véritable influence est invisible

Plus important encore : l’influence fonctionne essentiellement lorsqu’elle n’est pas perçue comme telle. On ne peut véritablement parler d’influence que lorsque le sujet cible est persuadé d’agir sur la base de sa volonté propre. Une bonne communication d’influence est donc de fait une communication subtile, invisible, indétectable. Toute forme d’insistance risque de provoquer une résistance. Ce que l’on nomme réactance en psychologie correspond précisément au rejet d’une tentative d’influence, qui survient lorsque celle-ci est identifiée ou soupçonnée. Le meilleur vecteur d’influence demeure la relation interindividuelle directe, où l’émetteur ne trahit aucun motif quant à l’approbation du récepteur.

Storytelling et communication d’influence

La confection du contenu d’influence doit exploiter les principes de la communication narrative. Le principe du storytelling est de transformer le message en une histoire qui se raconte et circule de conteur en conteur. L’histoire est celle d’un personnage, soit à admirer, soit auquel il est possible de s’identifier. Le personnage principal a un nom. Il peut rencontrer d’autres personnages : le destinateur, qui lui confie une mission, les opposants, qui l’empêchent de mener à bien sa mission… L’histoire s’organise en étapes clefs : situation initiale, incident déclencheur, engagement dans une quête, succession d’épreuves, retour à la raison et appel à l’action. L’histoire doit avoir une morale, au moins implicite, sinon elle ne dit rien.

Cette histoire doit être racontée par un locuteur initial. L’histoire qu’il raconte peut être sa propre histoire : ce locuteur affirme de fait une position de leader. Les rouages de la matrice rhétorique sont enclenchés. La capacité à influencer dépend alors de la bonne gestion du rapport entre l’ethos, le logos, le pathos, et le topos. Tous ces éléments fondamentaux du discours se réorganisent et se redéfinissent réciproquement. Aucun ne doit être négligé au risque de manquer la possibilité même de communiquer.

Influencer, est-ce manipuler ?

Faut-il condamner la communication d’influence, n’y voir qu’une forme de manipulation sournoise ? Tout dépend l’usage que nous en faisons. Il y a manipulation lorsque l’influence est exercée pour tromper délibérément autrui, l’induire en erreur, abuser de son illusion de liberté pour mieux l’emprisonner. Mais l’influence peut tout autant servir de beaux projets, de nobles idées. A chacun d’évaluer dans quelle mesure ses opinions sont fondées, et dans quelle mesure il se trouve lui-même influencé.

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50 exercices pour parler en public…

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Voici un petit livre très pratique que vous allez emmener partout avec vous ! Le temps d’attendre le bus, ou chez le médecin, de faire un trajet en métro… Les occasions de sortir ce livre et de faire l’un des exercices ne manquent pas ! En tout, ce sont pas moins de 50 exercices répartis en 7 sections pour apprendre à parler en public.

A travers divers tests, QCM, exercices à pratiquer à en dehors du livre, questionnaires introspectifs, techniques corporelles et de relaxation, vous apprendrez successivement à: 1. préparer le contenu et la structure de vos interventions, 2. trouver et placer votre voix, 3. s‘exprimer avec votre corps en maîtrisant les gestes parasites, 4. prendre possession de l’espace et développer une réelle présence, 5. favoriser l’interactivité avec votre public, 6. improviser ! 7. gérer votre trac.

Le livre 50 exercices pour parler en public a été rédigé par Laurence Levasseur, qui se définit comme une « Jardinière de projets », principalement dans l’univers de la Santé. Elle a été Professeur de Lettres Classiques dans le secondaire, tout en réalisant des actions de formation continue en entreprises et en créant différents modules de communication pour des diplômes universitaires. Elle a dirigé des Greta de l’Education Nationale en y créant de nombreux services aux entreprises. Elle a également travaillé au Ministère de l’Education Nationale pour introduire les TIC et la Qualité en Formation Continue et a tenu un poste de Directrice de la Formation et des Partenariats dans une entreprise internationale de l’Industrie Pharmaceutique. En 1994, elle a monté « LL », un cabinet d’études, conseil, ingénierie et formation, où elle propose sa créativité, son adaptabilité, ses compétences d’écoute, de maïeutique, de rigueur et de méthodologie.

C’est donc une professionnelle polyvalente qui vous emmène sur le chemin de l’apprentissage de la parole en public, a travers une cinquantaine d’exercices conçus pour couvrir tous les aspects de l’art oratoire. Notez toutefois que son approche porte surtout sur la dimension personnelle de la prise de parole en public, le livre traite surtout de l’art oratoire en tant que « dépassement de soi » plutôt que du théâtre et de la diction. Les coachs et formateurs y trouveront également de l’inspiration et une mine d’idées d’exercices pour s’entrainer seul ou en groupes et sous-groupes ! Commandez sans tarder 50 exercices pour parler en public !

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L’éloquence du gag : 3 techniques pour surprendre et faire rire

Etre plus drole faire rire avoir de l'humour comment faire

« Le gag nous surprend, non pas en nous exposant une réalité inconnue, mais en nous présentant quelque chose de connu d’un point de vue inattendu… » Ce point de vue aussi sérieux sur un sujet aussi gaguesque, ça vous fait rire ? Moi, oui ! Et devinez-vous qui a écrit cela ? Un homme très sérieux justement, un Président figurez-vous ! L’ancien Président de la République tchèque Vaclav Havel… Le genre d’homme que l’on imagine pas forcement s’intéresser aux mécanismes du rire et des gags. Et pourtant…

Václav Havel est né en 1936 à Prague et mort le 18 décembre 2011 à Hrádeček. Il fut dramaturge, essayiste, avant de devenir homme d’État tchécoslovaque puis tchèque (lors de la séparation de la Slovaquie et la république Tchèque). Il est d’abord inspiré par le théâtre de l’absurde et l’héritage kafkaïen, puis sa parole dissidente prend le dessus. Le grand nom qu’il s’est fait dans les années 1960, grâce à son œuvre dramatique d’une part, et d’autre part en raison de la censure que lui impose le régime politique, font que, dans les années 1970, Havel entre résolument dans la dissidence, pour rédiger un vibrant plaidoyer politique en faveur des droits de l’homme. C’est cela qui a fait, comme on peut le lire sur sa notice Wikipedia, qu’il s’est clairement positionné comme l’une des figures de l’opposition à la République socialiste tchécoslovaque pendant la période communiste. En 1989, il est une des figures de proue de la « révolution de Velours » qui met un terme au régime communiste (et oui, à cette époque les jeunes se rebellaient contre le communisme, à la différence d’aujourd’hui…).

Vaclav Havel est ensuite président de la République fédérale tchèque et slovaque de 1989 à 1992, puis président de la République tchèque de 1993 à 2003. Politicien atypique, généralement estimé comme une « personnalité extraordinaire » dans son pays, souvent appelé « président-philosophe ». Bref, une personnalité à part, extraordinaire, dont l’oeuvre artistique est encore relativement méconnue hors de son pays. Il a de quoi nous inspirer, et nous allons voir comment maitriser le gag et l’absurde à notre avantage pour… gagner en éloquence !

1. L’humour n’est pas incompatible avec l’éloquence

La plupart des gens chiants ne sont pas drôles parce qu’ils considèrent que l’humour est vulgaire, facile, trop « populaire »… Bref, ils craignent de passer pour des ploucs en faisant des blagues. Lorsqu’ils discutent, ils cherchent à avoir l’air « pro », sérieux, ils préféreraient presque passer pour des grincheux que des amuseurs publics… Pourtant, rire et être drôle ne sont pas des actions dévalorisantes, bien au contraire ! Les gens qui ont le rire facile sont souvent plus sociables, se font facilement des amis, parlent plus facilement à tout le monde, bref… Etre drôle est clairement l’une des caractéristiques des meilleurs communicants.

Bien sur, il y a différents types d’humour. Pour être à la fois marrant et éloquent, respectez donc cette petite règle toute simple : ne jamais être vulgaire ni graveleux. En d’autres termes : n’utilisez ni ne prononcez jamais de gros mots… Et ne parlez jamais trop directement de sexe (n’y faites même pas allusion !), réservez ce sujet pour des échanges extrêmement confidentiels ou intimes.

Si vous vous demandez comment on peut faire rire sans être vulgos ni parler de cul, c’est donc que votre conception de ce qui est drôle doit évoluer ! L’humour, ce ne sont pas les blagues carambars ou de l’Echos des Savanes. C’est d’abord un contexte, ainsi qu’une attitude. Le contexte se définit par notre façon de le percevoir. Le quotidien peut rester banal et morne, sauf si nous décidons de porter sur notre quotidien un regard different : en relevant par exemple des détails auxquels plus personne ne fait attention, etc. De même, pour observer ce quotidien différemment, il faut soi-même se comporter différemment, adopter une attitude inhabituelle… Et ce sont ces frictions qui vont créer un climat comique.

2. La dérision est souvent un bon moyen de faire rire

Utilisez la dérision, voire le sarcasme, pour faire rire. Comment cela ? Le sarcasme consiste ici à présenter une évidence d’une manière un peu taquine ou même carrément moqueuse. Attention cependant, servez-vous du sarcasme avec un minimum de tact et de sensibilité, car on peut facilement blesser quelqu’un si la personne n’est pas sur notre longueur d’onde et ne capte pas notre ton sarcastique…

Être sarcastique signifie donner une réponse à l’opposé de ce qui est attendu. « Tu aimes le dessert que j’ai préparé ? » « Non ! C’est vraiment horrible ! » Vous faites rire en mettant l’accent sur une évidence manifeste. Vous pouvez aussi faire des remarques sarcastiques pour relever une remarque absurde : « Ma voiture est toujours devant la porte ? » « Non, la dernière fois que je l’ai vue, elle était au fond du lac. » Vous retrouvez ici les principes du gag formulés par Vaclav Havel.

Dans la même logique, les sarcasmes ou la dérision peuvent porter sur vous-même ! Vous n’êtes pas obligé de vous moquer de quelqu’un d’autre ou de votre interlocuteur pour faire rire… Au contraire, osez vous moquer de vous-même ! Racontez des blagues ou faites des remarques sur vous-même, amusez-vous de vos propres défauts flagrants. Par exemple, si vous êtes très grand, n’hésitez pas à faire des blagues à ce sujet pour que les personnes qui vous entourent se sentent moins intimidées par votre taille. Si vous êtes petit, vous pouvez à l’inverse déclarer : « Je sais que je vous intimide par ma grande taille, mais rassurez-vous, je suis très doux ! »

Faites des blagues sur vos malheurs. Si vous avez des dettes, blaguez sur votre incapacité à vous empêcher d’acheter la 200e paire de chaussures par exemple… Plaisantez sur vos obsessions, sur vos lubies, sur vos petits délires ou vos phobies : si vous avez peur des escargots et que vous savez que c’est irrationnel, faites-en une blague. Les gens aiment rire des choses qui semblent absurdes ou ridicules, particulièrement quand vous êtes le premier à rire de vos propres absurdités !

3. Jouer avec les mots est souvent plus délicat qu’on ne le croit…

Ce 3e point est certainement le plus en phase avec l’idée que l’on se fait de l’éloquence : il repose sur la maitrise des mots, du verbe, de l’art de manier le langage ! Les jeux de mots forcent nos interlocuteurs à réfléchir à deux fois pour comprendre le sens d’un mot ou d’une phrase.

Par exemple, imaginez quelqu’un qui vous dit lors d’une conversation : « Il m’est arrivé de prêter l’oreille à un sourd. Il n’entendait pas mieux. » (je suis sur que vous avez relu la phrase au moins deux fois pour bien en comprendre la subtilité !), ou encore : « Vous avez noté qu’on dit un steak de bœuf, une côte de bœuf, un rôti de bœuf… Mais dès que le bestiau semble suspect, c’est la vache qui devient folle ! » Allez, un petit dernier pour la route : « Si j’en ai l’occasion, j’aimerais mieux mourir de mon vivant ! »

Notez les formules qui vous amusent lorsque vous les lisez ou que vous les entendez, dans des discussions ou même en regardant des films. Ayez ainsi un petit memo de phrases et de jeux de mots prêts à être utilisés (de la même manière qu’il est très efficace de noter les bonnes idées pour améliorer son sens de la repartie). Avec l’habitude et l’expérience, vous les sortirez au bon moment, quand la discussion s’y prêtera le mieux. Vous verrez alors l’effet que ces simples jeux de mot peuvent produire !

Pour être capable de produire de bons jeux de mots, enrichissez votre vocabulaire. Vous serez alors capables d’utiliser les mots comme des armes, pour pulvériser vos ennemis ou faire rire vos amis.

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Communication d’influence : diffuser le texte, contrôler le contexte

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Le lieu, ou plus largement le « contexte » de diffusion d’un message, participe lui aussi du message à la fois en le redéfinissant tout en étant redéfini par lui. Un exemple concret très basique, imaginez : vous avez préparé de magnifiques slides PowerPoint pour une conférence, mais, manque de chance, pas d’ordinateur sur place. Ou une panne d’électricité, ou encore l’impossibilité de plonger la salle dans une obscurité suffisante pour profiter correctement de la projection… Les caractéristiques du lieu influeront donc directement sur le message tel que vous souhaitiez le délivrer. Ici, les slides seront illisibles, indéchiffrables voire inutilisables, quelles que soient leur valeur et leur pertinence. Mais la prise en compte de l’environnement ou du contexte peut bien sûr aller bien au-delà de ces quelques difficultés matérielles…

L’environnement ou le contexte ne désigne pas seulement le lieu physique et concret de rencontre entre un orateur et son public – une salle, un amphithéâtre… Le contexte renvoie plus globalement à la notion de contexte communicationnel. C’est une notion fondamentale dans le travail d’influence. Le contexte n’influe pas seulement sur la réception d’un message : il peut influer sur le message lui-même.

Commençons par un exemple quelque peu trivial : un homme entre dans un magasin, une boulangerie, et demande « deux baguettes ». Quelle image vous vient immédiatement à l’esprit ? Probablement celle du bon pain cuit. Le mot « baguette » semble n’avoir aucune ambiguïté possible. Pourtant… Un homme entre dans un magasin, mais cette fois-ci c’est un magasin d’instruments de musique, et même pourquoi pas spécialisé dans les percussions et batteries – l’homme rentre donc dans le magasin et demande « deux baguettes »… La même expression qui semblait ne renvoyer qu’à un seul signifié prend ici un tout autre sens. Continuons. Un homme installé dans un restaurant asiatique demande « deux baguettes »… L’exemple est trivial, mais il nous montre qu’un mot apparemment sans ambiguïté possible peut en réalité être interprété de bien nombreuses façons, très différentes selon le contexte.

Exemple dramatique : le film L’honneur d’un capitaine, réalisé par Pierre Schoendoerffer et sorti en 1982, met en scène un procès articulé autour de l’interprétation d’une petite phrase qui aurait pu rester anodine. Lors de la guerre d’Algérie, trois fellaghas sont faits prisonniers en haut d’une montagne par des soldats français. Ceux-ci en rendent compte par radio à leur supérieur, qui ordonne alors : « descendez-les ! » Qu’entendait exactement le capitaine, qui n’est malheureusement plus là pour s’expliquer, mort au combat ? Une interprétation possible : descendez-les de la montagne jusqu’au poste de commandement afin de les interroger et statuer sur leurs cas… Mais les soldats, d’abord interloqués par l’ordre, finissent par s’y résoudre, et exécutent les fellaghas d’une balle dans la tête. Ils les « descendent », selon l’autre sens de ce terme pouvant également signifier « tuer, mettre à terre ».

Ici, c’est le contexte physique d’émission et réception du message qui en a à chaque fois redéfini les termes. Le contexte linguistique a lui aussi toute son importance. Prenez le mot : « couvent ». Lisez-le à haute voix. Une nouvelle fois : « couvent ». Vous l’avez probablement lu /kuvɑ̃/, nom masculin signifiant « la maison dans laquelle des religieuses vivent en commun ». Considérez maintenant cette phrase, intégrant la même combinaison de lettres : « Les poules couvent leurs œufs ». Cette fois vous avez lu /kuv/, sans le /ɑ̃/, afin de signifier l’utilisation du verbe « couver » à la troisième personne du pluriel de l’indicatif présent. Et la signification en est évidemment fort différente.

Le contexte redéfinit donc la charge sémantique de toute forme de signe. Et pas seulement les signes verbaux ou linguistiques. Par exemple, les couleurs ont elles aussi un sens. Imaginez une affiche rouge sur laquelle serait inscrit « Amour Toujours », pourquoi pas à l’approche de la Saint Valentin. Le rouge apparaît ici comme la couleur de la passion. Le même rouge, la même affiche, mais sur laquelle est cette fois inscrit : « Non à la guerre ! » au lendemain d’un bombardement. Cette fois la passion est perçue négativement, le rouge est celui des atrocités, de la folie meurtrière, du sang versé. Il est aussi celui de l’interdit, du danger, du rejet. Une affiche bleue ? « Vos vacances au soleil, un ciel dégagé toute l’année », ou « Vos vacances tombent à l’eau, inondations dans toute la région » ?

En matière de stratégie d’influence, la mise sous tension ou encore l’effet de contraste sont de bons exemples de techniques directement liées au contrôle du contexte de communication.

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