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Comment influencer les autres lors d’une discussion de groupe ?

Comment avoir de l'influence

Que se passe-t-il dans le contexte d’un groupe de discussion, ou d’un débat à plusieurs ? Comment exercer au mieux sa capacité d’influence pour diffuser des idées politiques, ou une vision idéologique ?

La psychologue Geneviève Paicheler avait d’une certaine façon déjà dépassé le modèle de l’émetteur-récepteur. L’originalité de sa démarche consiste à situer les différentes théories explicatives de l’influence dans les contextes qui ont rendu possible leur formulation. Pour elle, « la référence aux normes détermine la relation à autrui. Les comportements d’interaction sont des signes dénués de sens si on ne les préfère pas aux principes sociaux de leur organisation. »

Voici l’expérience qu’elle mit en œuvre dans les années 70 : elle interroge chaque participant sur ses opinions politiques, puis les engage dans un débat au sein d’un groupe. Parmi eux, un compère qui affirmera des positions très tranchées, tantôt « de gauche » ou « de droite » selon les groupes. Puis elles interrogent à nouveau les participants, pour voir si leurs opinions ont été modifiées, et si oui dans quelle mesure.

Le contexte de l’expérience est donc celui des années 70 et un thème majeur de l’époque est le féminisme. Paicheler détaille : « Si l’on considère les attitudes dominantes envers les femmes en ce début des années soixante dix, elles étaient très modérément en faveur d’un changement féministe. Par rapport à ces attitudes dominantes, on pouvait distinguer deux grands pôles d’attitudes minoritaires : le pôle antiféministe, réactionnaire, donc ‘anti-normé’, et le pôle féministe, représentant une position d’avant-garde, innovateur, ‘normé’, caractérisé par l’accentuation de l’évolution d’une tendance générale. »

Prêtez bien attention aux termes de « normés » et « anti-normés »… Ils ne désignent pas exactement une position politique fixe, mais sont redéfinis selon l’époque, et au sein d’un groupe donné selon la tendance majoritaire du milieu, elle-même subordonnée à la tendance sociale générale – « Ce n’est pas l’extrémisme ou l’implication en tant que tels qui constituent des pôles d’influence, mais c’est leur signification sociale qui leur confère un statut. » Le but de l’expérience est alors de comparer l’impact de l’influence exercée par les normés d’une part, et les anti-normés d’autre part, dans le cadre d’une interaction entre plusieurs participants et non en strict face-à-face.

Les questions pour cerner les positions initiales des participants sont les suivantes :

  1. Après une journée de travail, c’est à la femme que reviennent les tâches ménagères, ce n’est pas le rôle de l’homme.
  2. L’infidélité de la femme est plus grave que celle de l’homme.
  3. L’école doit fournir aux adolescents une information sur la contraception.

Rappelez-vous, nous sommes au début des années 70… Les participants doivent noter chaque proposition de -3 à 3 selon qu’ils sont totalement en désaccord ou en total accord, zéro indiquant une position neutre ou absence d’avis. Ces mêmes questions sont ensuite reposées aux participants à l’issu de leur discussion-débat au sein d’un groupe.

Que se passe-t-il lorsqu’un compère est présent dans le groupe ? S’il est féministe, « normé », son influence est très forte : dans 95% des cas les autres participants finissent par rallier son point de vue extrême. Dans les groupes où le compère affirme une position anti-féministe extrême, on observe au contraire des phénomènes de contre-influence. La clarté des arguments, la cohérence d’un système de pensée ou même une attitude de fermeté ne sont pas suffisantes en tant que telles. La position anti-normée aurait donc moins d’influence de par sa nature même lorsqu’elle est trop radicalement revendiquée.

Paicheler observe cependant le phénomène suivant : durant la discussion, et même s’il n’y a pas accord avec le compère, les participants normés modifient leur attitude en tempérant leur féminisme. Néanmoins, après la discussion, l’interaction aboutit au fait que chacun reste sur son quant-à-soi. Vous pouvez donc avoir le sentiment de l’emporter face à un contradicteur dans un débat, mais celui-ci ne sera pas autant convaincu. Il baissera les armes pour vous faire plaisir, mais n’en pensera pas moins. Effet nul. L’orateur brillant ou éloquent n’est pas de fait un agent influent. Le débat contradictoire n’est pas un contexte pertinent pour exercer son influence. Il faut s’échapper du débat et miser sur l’écoute, l’amicalité et une feinte docilité pour mieux guider votre interlocuteur, en remettant progressivement en cause ses positions par des questions interrogeant subtilement leurs fondations. Socrate et la maïeutique.

Notons un autre aspect significatif relevé par l’expérience : dans les groupes mixtes à compère féministe, le compère féminin exerce plus d’influence durant la discussion qu’un compère masculin, alors que ce dernier produit des changements plus stables. Si le compère est antiféministe, son influence est très différente selon qu’il est masculin ou féminin. Féminin, il polarise paradoxalement le groupe contre lui, suscite une réaction d’opposition. Masculin, il exerce une légère influence, modérant des attitudes quelque peu féministes. Son attitude réactionnaire surprend moins et rencontre moins de résistance.

Ce dernier aspect est à prendre en compte dans une bonne stratégie de communication d’influence : les émetteurs et relais d’un message peuvent influer sur celui-ci selon leur âge, leur sexe, leur religion, leur catégorie socio-professionnelle… Et bien entendu leurs précédentes déclarations dont les récepteurs auraient pu prendre connaissance. Nous touchons ici directement à l’ethos.

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Les 4 piliers fondamentaux de la communication d’influence

Comment influencer les autres

L’influenceur n’a pas spécialement besoin d’être un bon orateur. Au contraire, un orateur trop brillant ou éloquent peut écraser ses interlocuteurs, passer pour insupportable à leurs yeux, et n’obtenir d’eux qu’un accord formel temporaire le temps de la discussion.

La confiance, au cœur de la communication d’influence

Pour s’exercer convenablement, l’influence ne peut prendre pour cadre un débat contradictoire. L’influenceur n’est pas un contradicteur, ni même un véritable interlocuteur : c’est d’abord un écouteur. C’est par l’écoute que l’on fait venir l’autre à soi, tout en lui donnant le sentiment d’aller vers lui, C’est en buvant ses paroles qu’on le vide, pour mieux le remplir du fluide de nos propres idées.

L’influence ne fonctionne que si règne la confiance. Si la capacité à influencer d’un individu ou d’un groupe est utilisée dans le but de tromper ceux qui en sont la cible, elle finit bien vite par s’étioler.

La véritable influence est invisible

Plus important encore : l’influence fonctionne essentiellement lorsqu’elle n’est pas perçue comme telle. On ne peut véritablement parler d’influence que lorsque le sujet cible est persuadé d’agir sur la base de sa volonté propre. Une bonne communication d’influence est donc de fait une communication subtile, invisible, indétectable. Toute forme d’insistance risque de provoquer une résistance. Ce que l’on nomme réactance en psychologie correspond précisément au rejet d’une tentative d’influence, qui survient lorsque celle-ci est identifiée ou soupçonnée. Le meilleur vecteur d’influence demeure la relation interindividuelle directe, où l’émetteur ne trahit aucun motif quant à l’approbation du récepteur.

Storytelling et communication d’influence

La confection du contenu d’influence doit exploiter les principes de la communication narrative. Le principe du storytelling est de transformer le message en une histoire qui se raconte et circule de conteur en conteur. L’histoire est celle d’un personnage, soit à admirer, soit auquel il est possible de s’identifier. Le personnage principal a un nom. Il peut rencontrer d’autres personnages : le destinateur, qui lui confie une mission, les opposants, qui l’empêchent de mener à bien sa mission… L’histoire s’organise en étapes clefs : situation initiale, incident déclencheur, engagement dans une quête, succession d’épreuves, retour à la raison et appel à l’action. L’histoire doit avoir une morale, au moins implicite, sinon elle ne dit rien.

Cette histoire doit être racontée par un locuteur initial. L’histoire qu’il raconte peut être sa propre histoire : ce locuteur affirme de fait une position de leader. Les rouages de la matrice rhétorique sont enclenchés. La capacité à influencer dépend alors de la bonne gestion du rapport entre l’ethos, le logos, le pathos, et le topos. Tous ces éléments fondamentaux du discours se réorganisent et se redéfinissent réciproquement. Aucun ne doit être négligé au risque de manquer la possibilité même de communiquer.

Influencer, est-ce manipuler ?

Faut-il condamner la communication d’influence, n’y voir qu’une forme de manipulation sournoise ? Tout dépend l’usage que nous en faisons. Il y a manipulation lorsque l’influence est exercée pour tromper délibérément autrui, l’induire en erreur, abuser de son illusion de liberté pour mieux l’emprisonner. Mais l’influence peut tout autant servir de beaux projets, de nobles idées. A chacun d’évaluer dans quelle mesure ses opinions sont fondées, et dans quelle mesure il se trouve lui-même influencé.

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50 exercices pour parler en public…

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Voici un petit livre très pratique que vous allez emmener partout avec vous ! Le temps d’attendre le bus, ou chez le médecin, de faire un trajet en métro… Les occasions de sortir ce livre et de faire l’un des exercices ne manquent pas ! En tout, ce sont pas moins de 50 exercices répartis en 7 sections pour apprendre à parler en public.

A travers divers tests, QCM, exercices à pratiquer à en dehors du livre, questionnaires introspectifs, techniques corporelles et de relaxation, vous apprendrez successivement à: 1. préparer le contenu et la structure de vos interventions, 2. trouver et placer votre voix, 3. s‘exprimer avec votre corps en maîtrisant les gestes parasites, 4. prendre possession de l’espace et développer une réelle présence, 5. favoriser l’interactivité avec votre public, 6. improviser ! 7. gérer votre trac.

Le livre 50 exercices pour parler en public a été rédigé par Laurence Levasseur, qui se définit comme une « Jardinière de projets », principalement dans l’univers de la Santé. Elle a été Professeur de Lettres Classiques dans le secondaire, tout en réalisant des actions de formation continue en entreprises et en créant différents modules de communication pour des diplômes universitaires. Elle a dirigé des Greta de l’Education Nationale en y créant de nombreux services aux entreprises. Elle a également travaillé au Ministère de l’Education Nationale pour introduire les TIC et la Qualité en Formation Continue et a tenu un poste de Directrice de la Formation et des Partenariats dans une entreprise internationale de l’Industrie Pharmaceutique. En 1994, elle a monté « LL », un cabinet d’études, conseil, ingénierie et formation, où elle propose sa créativité, son adaptabilité, ses compétences d’écoute, de maïeutique, de rigueur et de méthodologie.

C’est donc une professionnelle polyvalente qui vous emmène sur le chemin de l’apprentissage de la parole en public, a travers une cinquantaine d’exercices conçus pour couvrir tous les aspects de l’art oratoire. Notez toutefois que son approche porte surtout sur la dimension personnelle de la prise de parole en public, le livre traite surtout de l’art oratoire en tant que « dépassement de soi » plutôt que du théâtre et de la diction. Les coachs et formateurs y trouveront également de l’inspiration et une mine d’idées d’exercices pour s’entrainer seul ou en groupes et sous-groupes ! Commandez sans tarder 50 exercices pour parler en public !

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L’éloquence du gag : 3 techniques pour surprendre et faire rire

Etre plus drole faire rire avoir de l'humour comment faire

« Le gag nous surprend, non pas en nous exposant une réalité inconnue, mais en nous présentant quelque chose de connu d’un point de vue inattendu… » Ce point de vue aussi sérieux sur un sujet aussi gaguesque, ça vous fait rire ? Moi, oui ! Et devinez-vous qui a écrit cela ? Un homme très sérieux justement, un Président figurez-vous ! L’ancien Président de la République tchèque Vaclav Havel… Le genre d’homme que l’on imagine pas forcement s’intéresser aux mécanismes du rire et des gags. Et pourtant…

Václav Havel est né en 1936 à Prague et mort le 18 décembre 2011 à Hrádeček. Il fut dramaturge, essayiste, avant de devenir homme d’État tchécoslovaque puis tchèque (lors de la séparation de la Slovaquie et la république Tchèque). Il est d’abord inspiré par le théâtre de l’absurde et l’héritage kafkaïen, puis sa parole dissidente prend le dessus. Le grand nom qu’il s’est fait dans les années 1960, grâce à son œuvre dramatique d’une part, et d’autre part en raison de la censure que lui impose le régime politique, font que, dans les années 1970, Havel entre résolument dans la dissidence, pour rédiger un vibrant plaidoyer politique en faveur des droits de l’homme. C’est cela qui a fait, comme on peut le lire sur sa notice Wikipedia, qu’il s’est clairement positionné comme l’une des figures de l’opposition à la République socialiste tchécoslovaque pendant la période communiste. En 1989, il est une des figures de proue de la « révolution de Velours » qui met un terme au régime communiste (et oui, à cette époque les jeunes se rebellaient contre le communisme, à la différence d’aujourd’hui…).

Vaclav Havel est ensuite président de la République fédérale tchèque et slovaque de 1989 à 1992, puis président de la République tchèque de 1993 à 2003. Politicien atypique, généralement estimé comme une « personnalité extraordinaire » dans son pays, souvent appelé « président-philosophe ». Bref, une personnalité à part, extraordinaire, dont l’oeuvre artistique est encore relativement méconnue hors de son pays. Il a de quoi nous inspirer, et nous allons voir comment maitriser le gag et l’absurde à notre avantage pour… gagner en éloquence !

1. L’humour n’est pas incompatible avec l’éloquence

La plupart des gens chiants ne sont pas drôles parce qu’ils considèrent que l’humour est vulgaire, facile, trop « populaire »… Bref, ils craignent de passer pour des ploucs en faisant des blagues. Lorsqu’ils discutent, ils cherchent à avoir l’air « pro », sérieux, ils préféreraient presque passer pour des grincheux que des amuseurs publics… Pourtant, rire et être drôle ne sont pas des actions dévalorisantes, bien au contraire ! Les gens qui ont le rire facile sont souvent plus sociables, se font facilement des amis, parlent plus facilement à tout le monde, bref… Etre drôle est clairement l’une des caractéristiques des meilleurs communicants.

Bien sur, il y a différents types d’humour. Pour être à la fois marrant et éloquent, respectez donc cette petite règle toute simple : ne jamais être vulgaire ni graveleux. En d’autres termes : n’utilisez ni ne prononcez jamais de gros mots… Et ne parlez jamais trop directement de sexe (n’y faites même pas allusion !), réservez ce sujet pour des échanges extrêmement confidentiels ou intimes.

Si vous vous demandez comment on peut faire rire sans être vulgos ni parler de cul, c’est donc que votre conception de ce qui est drôle doit évoluer ! L’humour, ce ne sont pas les blagues carambars ou de l’Echos des Savanes. C’est d’abord un contexte, ainsi qu’une attitude. Le contexte se définit par notre façon de le percevoir. Le quotidien peut rester banal et morne, sauf si nous décidons de porter sur notre quotidien un regard different : en relevant par exemple des détails auxquels plus personne ne fait attention, etc. De même, pour observer ce quotidien différemment, il faut soi-même se comporter différemment, adopter une attitude inhabituelle… Et ce sont ces frictions qui vont créer un climat comique.

2. La dérision est souvent un bon moyen de faire rire

Utilisez la dérision, voire le sarcasme, pour faire rire. Comment cela ? Le sarcasme consiste ici à présenter une évidence d’une manière un peu taquine ou même carrément moqueuse. Attention cependant, servez-vous du sarcasme avec un minimum de tact et de sensibilité, car on peut facilement blesser quelqu’un si la personne n’est pas sur notre longueur d’onde et ne capte pas notre ton sarcastique…

Être sarcastique signifie donner une réponse à l’opposé de ce qui est attendu. « Tu aimes le dessert que j’ai préparé ? » « Non ! C’est vraiment horrible ! » Vous faites rire en mettant l’accent sur une évidence manifeste. Vous pouvez aussi faire des remarques sarcastiques pour relever une remarque absurde : « Ma voiture est toujours devant la porte ? » « Non, la dernière fois que je l’ai vue, elle était au fond du lac. » Vous retrouvez ici les principes du gag formulés par Vaclav Havel.

Dans la même logique, les sarcasmes ou la dérision peuvent porter sur vous-même ! Vous n’êtes pas obligé de vous moquer de quelqu’un d’autre ou de votre interlocuteur pour faire rire… Au contraire, osez vous moquer de vous-même ! Racontez des blagues ou faites des remarques sur vous-même, amusez-vous de vos propres défauts flagrants. Par exemple, si vous êtes très grand, n’hésitez pas à faire des blagues à ce sujet pour que les personnes qui vous entourent se sentent moins intimidées par votre taille. Si vous êtes petit, vous pouvez à l’inverse déclarer : « Je sais que je vous intimide par ma grande taille, mais rassurez-vous, je suis très doux ! »

Faites des blagues sur vos malheurs. Si vous avez des dettes, blaguez sur votre incapacité à vous empêcher d’acheter la 200e paire de chaussures par exemple… Plaisantez sur vos obsessions, sur vos lubies, sur vos petits délires ou vos phobies : si vous avez peur des escargots et que vous savez que c’est irrationnel, faites-en une blague. Les gens aiment rire des choses qui semblent absurdes ou ridicules, particulièrement quand vous êtes le premier à rire de vos propres absurdités !

3. Jouer avec les mots est souvent plus délicat qu’on ne le croit…

Ce 3e point est certainement le plus en phase avec l’idée que l’on se fait de l’éloquence : il repose sur la maitrise des mots, du verbe, de l’art de manier le langage ! Les jeux de mots forcent nos interlocuteurs à réfléchir à deux fois pour comprendre le sens d’un mot ou d’une phrase.

Par exemple, imaginez quelqu’un qui vous dit lors d’une conversation : « Il m’est arrivé de prêter l’oreille à un sourd. Il n’entendait pas mieux. » (je suis sur que vous avez relu la phrase au moins deux fois pour bien en comprendre la subtilité !), ou encore : « Vous avez noté qu’on dit un steak de bœuf, une côte de bœuf, un rôti de bœuf… Mais dès que le bestiau semble suspect, c’est la vache qui devient folle ! » Allez, un petit dernier pour la route : « Si j’en ai l’occasion, j’aimerais mieux mourir de mon vivant ! »

Notez les formules qui vous amusent lorsque vous les lisez ou que vous les entendez, dans des discussions ou même en regardant des films. Ayez ainsi un petit memo de phrases et de jeux de mots prêts à être utilisés (de la même manière qu’il est très efficace de noter les bonnes idées pour améliorer son sens de la repartie). Avec l’habitude et l’expérience, vous les sortirez au bon moment, quand la discussion s’y prêtera le mieux. Vous verrez alors l’effet que ces simples jeux de mot peuvent produire !

Pour être capable de produire de bons jeux de mots, enrichissez votre vocabulaire. Vous serez alors capables d’utiliser les mots comme des armes, pour pulvériser vos ennemis ou faire rire vos amis.

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Communication d’influence : diffuser le texte, contrôler le contexte

Stratégie d'influence Communication Manipuler

Le lieu, ou plus largement le « contexte » de diffusion d’un message, participe lui aussi du message à la fois en le redéfinissant tout en étant redéfini par lui. Un exemple concret très basique, imaginez : vous avez préparé de magnifiques slides PowerPoint pour une conférence, mais, manque de chance, pas d’ordinateur sur place. Ou une panne d’électricité, ou encore l’impossibilité de plonger la salle dans une obscurité suffisante pour profiter correctement de la projection… Les caractéristiques du lieu influeront donc directement sur le message tel que vous souhaitiez le délivrer. Ici, les slides seront illisibles, indéchiffrables voire inutilisables, quelles que soient leur valeur et leur pertinence. Mais la prise en compte de l’environnement ou du contexte peut bien sûr aller bien au-delà de ces quelques difficultés matérielles…

L’environnement ou le contexte ne désigne pas seulement le lieu physique et concret de rencontre entre un orateur et son public – une salle, un amphithéâtre… Le contexte renvoie plus globalement à la notion de contexte communicationnel. C’est une notion fondamentale dans le travail d’influence. Le contexte n’influe pas seulement sur la réception d’un message : il peut influer sur le message lui-même.

Commençons par un exemple quelque peu trivial : un homme entre dans un magasin, une boulangerie, et demande « deux baguettes ». Quelle image vous vient immédiatement à l’esprit ? Probablement celle du bon pain cuit. Le mot « baguette » semble n’avoir aucune ambiguïté possible. Pourtant… Un homme entre dans un magasin, mais cette fois-ci c’est un magasin d’instruments de musique, et même pourquoi pas spécialisé dans les percussions et batteries – l’homme rentre donc dans le magasin et demande « deux baguettes »… La même expression qui semblait ne renvoyer qu’à un seul signifié prend ici un tout autre sens. Continuons. Un homme installé dans un restaurant asiatique demande « deux baguettes »… L’exemple est trivial, mais il nous montre qu’un mot apparemment sans ambiguïté possible peut en réalité être interprété de bien nombreuses façons, très différentes selon le contexte.

Exemple dramatique : le film L’honneur d’un capitaine, réalisé par Pierre Schoendoerffer et sorti en 1982, met en scène un procès articulé autour de l’interprétation d’une petite phrase qui aurait pu rester anodine. Lors de la guerre d’Algérie, trois fellaghas sont faits prisonniers en haut d’une montagne par des soldats français. Ceux-ci en rendent compte par radio à leur supérieur, qui ordonne alors : « descendez-les ! » Qu’entendait exactement le capitaine, qui n’est malheureusement plus là pour s’expliquer, mort au combat ? Une interprétation possible : descendez-les de la montagne jusqu’au poste de commandement afin de les interroger et statuer sur leurs cas… Mais les soldats, d’abord interloqués par l’ordre, finissent par s’y résoudre, et exécutent les fellaghas d’une balle dans la tête. Ils les « descendent », selon l’autre sens de ce terme pouvant également signifier « tuer, mettre à terre ».

Ici, c’est le contexte physique d’émission et réception du message qui en a à chaque fois redéfini les termes. Le contexte linguistique a lui aussi toute son importance. Prenez le mot : « couvent ». Lisez-le à haute voix. Une nouvelle fois : « couvent ». Vous l’avez probablement lu /kuvɑ̃/, nom masculin signifiant « la maison dans laquelle des religieuses vivent en commun ». Considérez maintenant cette phrase, intégrant la même combinaison de lettres : « Les poules couvent leurs œufs ». Cette fois vous avez lu /kuv/, sans le /ɑ̃/, afin de signifier l’utilisation du verbe « couver » à la troisième personne du pluriel de l’indicatif présent. Et la signification en est évidemment fort différente.

Le contexte redéfinit donc la charge sémantique de toute forme de signe. Et pas seulement les signes verbaux ou linguistiques. Par exemple, les couleurs ont elles aussi un sens. Imaginez une affiche rouge sur laquelle serait inscrit « Amour Toujours », pourquoi pas à l’approche de la Saint Valentin. Le rouge apparaît ici comme la couleur de la passion. Le même rouge, la même affiche, mais sur laquelle est cette fois inscrit : « Non à la guerre ! » au lendemain d’un bombardement. Cette fois la passion est perçue négativement, le rouge est celui des atrocités, de la folie meurtrière, du sang versé. Il est aussi celui de l’interdit, du danger, du rejet. Une affiche bleue ? « Vos vacances au soleil, un ciel dégagé toute l’année », ou « Vos vacances tombent à l’eau, inondations dans toute la région » ?

En matière de stratégie d’influence, la mise sous tension ou encore l’effet de contraste sont de bons exemples de techniques directement liées au contrôle du contexte de communication.

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Rhétorique et leadership : ce qu’il faut retenir à propos de l’ethos (15 conseils pour faire briller votre image publique)

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Pour vous parler de l’ethos, inspirons-nous des travaux d’Andrew Dlugan, orateur émérite qui enseigne et mène une activité de coaching dans le domaine de la prise de parole en public. Vous trouverez ainsi dans cet article des conseils pour consolider et valider votre ethos aux yeux de vos auditeurs et interlocuteurs…

Mais qu’est-ce donc que l’ethos exactement ? Ce sont les valeurs morales que le public prête à l’orateur, essentiellement sur la seule base de son attitude, de son discours, bref, de son apparence… Andrew Dlugan adapte les bases classiques en utilisant l’ethos afin de pouvoir :

  • Être digne de confiance
  • Être similaire à l’auditoire
  • Être une autorité pour l’auditoire
  • Avoir une bonne réputation

Améliorez votre ethos avant de prendre la parole

Conseil 1 : Soyez une bonne personne, une personne digne de confiance, une personne pour laquelle le passé personnel parle. Imaginez l’absence d’ethos de Tiger Woods ou de Bill Clinton si l’un d’eux devait parler de fidélité…

Conseil 2 : Développez une expertise sur les sujets que vous abordez et soyez reconnu comme tel (par exemple en ayant davantage publié qu’un autre intervenant, ou par vos actes publics). Les gens sont assez occupés pour ne vous écouter qu’à la condition que vous sachiez réellement de quoi vous parlez. Imaginez l’ethos de Coluche quand il parlait de solidarité, puis celui de Daniel Bouton sur le même sujet…

Conseil 3 : Vendez-vous, faites en sorte que votre marque personnelle mette bien en valeur les qualités que vous voulez communiquer. C’est tout l’art du personal branding.

Conseil 4 : Analysez votre audience, déterminez dans quelle atmosphère vous allez prendre la parole, cherchez des traits communs au sein de l’auditoire.

Conseil 5 : Arrivez en avance pour montrer à l’auditoire votre sérieux et votre dévouement. (Et rappelez-vous : Le vrai luxe, c’est de prendre son temps…)

Conseil 6 : Partagez des moments avec le public. Si votre intervention fait partie d’un événement plus important, participez aussi à cet événement autant que possible, car l’audience vous verra alors comme l’un d’entre eux.

Conseil 7 : Si vous le pouvez, ajoutez une courte autobiographie dans la maquette de présentation de votre intervention, montrez clairement pourquoi l’auditoire devrait venir vous écouter.

Conseil 8 : Ecrivez toujours votre propre introduction et passez-la à la personne chargée de vous présenter à la salle. Mettez-y l’essentiel de ce que vous voulez que le public sache, car il est hors de question d’être annoncé par un endormeur professionnel de public (comme cela arrive malheureusement trop souvent !).

Améliorez votre ethos pendant votre intervention

Conseil 9 : Racontez des histoires ou anecdotes qui sont cohérentes avec votre message, montrez que vous suivez vos propres conseils.

Conseil 10 : Utilisez un langage familier à l’auditoire, ne cherchez pas à les impressionner avec des mots savants. Vous pouvez toutefois utiliser de temps en temps l’argument d’autorité, mais sans excès.

Conseil 11 : Si vous utilisez des visuels, choisissez-les de telle sorte qu’ils parlent à l’auditoire, par exemple avec beaucoup de photos d’enfants si tous vos auditeurs sont des parents et que vous intervenez sur l’éducation…

Conseil 12 : Choisissez les statistiques et les citations en fonction de la source, de façon à ce qu’elle « parle » à vos auditeurs, qu’elle soit connue d’eux et reconnue comme étant fiable. Un physicien connu du milieu « parlera » à l’auditoire lors d’un congrès de physiciens, pas à un gala de bienfaisance pour cadres bancaires ! Donnez toujours le nom de la personne que vous citez. Toutefois, vérifiez bien vos sources, ne les déformez pas et ne les inventez jamais : attention au fact checking !

Améliorez votre ethos après votre prise de parole en public

Conseil 13 : Soyez disponible après votre intervention afin de continuer à partager l’expérience et de permettre les conversations qui naissent inévitablement après une prise de parole. Prévoyez un temps de questions/réponses avec l’auditoire, mais n’hésitez pas non plus à vous mêler à lui une fois l’événement terminé.

Conseil 14 : Respectez les promesses que vous avez faites pendant votre présentation. Si vous avez dit 15 minutes de discussion et questions-réponses, utilisez ces 15 minutes ; si vous avez dit « envoyez moi un mail et je répondrai », répondez aux mails qui vous sont envoyés !

Conseil 15 : ce conseil est le corollaire du précédent : évitez de vous engagez à faire des choses que vous ne pourrez pas faire, tout simplement ! Soit parce que vous n’avez pas le temps, soit pas les moyens, soit pas l’envie… Ne cherchez pas à être trop gentil ou à plaire à tout le monde : dites seulement ce que vous pouvez mettre en accord avec vos actes, et on vous appréciera déjà grandement pour cela.

Ainsi se conclut cet article rédigé sous les auspices d’Athena, déesse de la sagesse. Car c’est au fond l’ethos ultime que tout être devrait viser : celui d’un authentique sage… Et rappelons également, comme nous le rappelons à travers tant d’autres articles sur ce site consacré à l’éloquence, ce qui est pour nous le cheval de bataille de la rhétorique : l’argumentation logique. Sachez seulement que le cheval de la logique court toujours avec celui de l’émotion, et que c’est ce dernier qu’il faut toujours s’efforcer de talonner sans jamais pouvoir le devancer, au grand regret des amoureux de l’esprit critique.

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Frappez vite et bien : court-circuitez l’argumentation avec une technique choc !

Techniques rhetoriques petites phrases argument court et percutant

Argumenter, ce n’est pas seulement présenter un préjugé sous une forme différente… Argumenter, c’est offrir une preuve à une affirmation, en quelques phrases ou dans un court paragraphe. La première chose qu’il faut se demander lorsque l’on veut créer un argument est « que veux-je prouver ? ». La réponse à cette question est le quoi, l’argumentation est le comment. Vous imaginez bien que son importance est capitale.

Identifiez les prémisses et les conclusions

Pour déterminer la meilleure façon de construire un argument, il faut déterminer quels sont les éléments qui le constituent. Ces deux éléments sont communs à tous les arguments et sont répartis en deux catégories : prémisses et conclusion.

La conclusion est la déclaration pour laquelle vous donnez des raisons. Les déclarations qui donnent ces raisons sont les prémisses. Une déclaration reconnue vraie est une assertion. Pour montrer une argumentation de façon claire, il peut être utile de séparer les prémisses (chiffres) de la conclusion (point). Prenons pour exemple les deux phrases suivantes, chères à Sherlock Holmes.

« Un chien était gardé dans son enclos et pourtant, alors que quelqu’un était venu pour prendre le cheval, le chien n’avait pas aboyé. Il est évident que le visiteur était quelqu’un que le chien connaissait bien. »

Reprenons ce passage et présentons-le d’une manière qui sépare les prémisses de la conclusion :
Un homme est venu
Le chien n’a pas aboyé
Le chien aboie quand il voit un étranger (sous-entendu)
Donc l’homme qui est venu n’était pas un étranger

Bien-sûr, la seconde version reprend moins le style de Sir Arthur Conan Doyle, mais elle a le mérite d’être bien plus claire. Aussi lorsque vous construisez une argumentation ou analysez celle d’autrui, il peut vous être utile de la présenter sous cette forme.

Reconnaissez l’ordre d’un argument

Un argument peut être formé selon deux structures :
– La forme habituelle : prémisse donc conclusion « Le chien n’a pas aboyé, ainsi il connaissait le visiteur »
– La forme inversée : conclusion parce que prémisse « Le visiteur était connu du chien, car il n’a pas aboyé »

Ainsi, la conclusion peut venir en premier ou les prémisses peuvent venir en premier. Dans tous les cas, il s’agit d’organiser les idées de telle sorte que la ligne de pensée se déroule naturellement, de façon à ce que chaque phrase prépare le chemin vers la suivante. Efforcez-vous de ne pas alterner les deux éléments au risque de manquer votre objectif : vous faire comprendre et accepter.

En règle générale et en théorie, des mots tels que « ainsi », « alors » ou « donc » indiquent clairement la conclusion, lorsque « parce que » ou « car » indiquent une prémisse (la raison qui soutient la conclusion). En pratique, ces mots peuvent n’être qu’implicites, les prémisses n’étant pas indiquées par un mot ; comme c’est le cas par exemple dans cette citation d’Arnaud Montebourg : « C’est le moment de taper sur TF1. Il faut leur mettre la tête sous l’eau.
(parce que) C’est la télévision de la droite, c’est la télévision des idées qui détruisent la France, la télévision de l’individualisme, la télévision du fric, la télévision du matraquage sur la sécurité ».

Méfiez-vous de « parce que »…

Bien que ce paragraphe ait aussi sa place dans un autre article sur les arguments fallacieux, il nous a semblé convenable de le donner dès maintenant, parce qu’il trouve bien sa place ici également :

Dans leur livre Yes! (A lire absolument !!! Commandez-le tout de suite !), Noah J. Goldstein, Steve J. Martin et Robert B. Cialdini expliquent l’expérience suivante que j’ai adaptée en français. Comme Monsieur Montebourg nous l’a montré plus haut, il n’est nullement nécessaire d’utiliser des avertisseurs tels que « parce que » ou « ainsi ». A l’inverse, certains les utilisent sans raison logique, et souvent à succès. Pourquoi ? La petite expérience que nous allons décrire ci-dessous explique cette étrange ressort de la psychologie humaine :

A la bibliothèque d’une université se trouve une file d’attente pour utiliser la seule photocopieuse, située dans un coin au calme. Un premier inconnu va au-devant de la file et demande « Excuse-moi, j’ai cinq pages à imprimer, je peux utiliser la photocopieuse ? », 60% des personnes interrogées ont laissé leur place à l’inconnu face à cette demande directe, sans doute par gêne de dire non.

Plus tard, un deuxième inconnu pose la même question en donnant une raison à sa demande, « Je peux utiliser la photocopieuse, parce que je suis pressé, je devais rendre ce devoir il y a 5 minutes déjà ?! » Presque la totalité des étudiants interrogés (94%) ont été d’accord pour laisser leur place. L’efficacité d’une bonne raison ? Et bien pas seulement.

Dans une troisième et dernière expérience, un inconnu approche la file et donne une raison dénouée de toute logique, « Je peux utiliser la photocopieuse, parce que je dois faire des copies ? ». 93% des interrogés ont acquiescé, bien que 100% des personnes dans la file faisaient la queue pour la même raison.

Que tirer de cette expérience ? Retenez que si une bonne raison n’est pas disponible, n’importe quelle raison peut parfois être suffisante lorsqu’autrui ne cherche pas à analyser vos arguments par esprit critique, c’est le pouvoir de parce que. « Parce-que » est un signal qui dit « attention, si j’ai une raison c’est certainement que j’ai raison », ce qui peut pourtant être faux… C’est un biais cognitif à retenir lorsque vous voulez persuader, et c’est aussi un danger à garder à l’esprit lorsque l’on veut vous persuader. Note pour l’avenir, faire le test « je peux t’embrasser ? Parce que j’ai mal aux lèvres ».

Reprenons ma phrase introductive : « Il m’a semblé plus convenable de le donner dès maintenant, parce que sa place est bien ici ». Si la bonne place est aussi bien ici que dans les arguments fallacieux, pourquoi avoir choisi de le mettre ici ? Je ne donne pas de raison pertinente, mais combien d’entre vous ont trouvé celle-ci suffisante ? Bien-sûr je chipote, mais lorsque les intérêts en jeu sont grands il est hors de question de se laisser berner par des arguments approximatifs.

Exercez-vous, dans vos prochaines interactions, à identifier instantanément les « parce que » que vous entendez. Les deux prépositions liées entre elle avec parce-que sont-elles cohérentes et aisément compréhensibles ? Réagissez sur twitter avec nous @CoachEloquence !

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Qu’est-ce que la glossophobie ?

Publicité Google Glossophobie

Voici une publicité qui met en scène un écolier apeuré à l’idée de présenter un exposé devant toute sa classe : de quoi nous remémorer de tout aussi inquiétants souvenirs…

Le clip démarre par une définition : qu’est-ce que la glossophobie ?

l’élément « gloss(o)- » vient du grec glôssa qui signifie langue. On retrouve cette racine dans de nombreux termes en rapport avec la parole, le langage et les mots. Par exemple : glossaire (ensemble des mots d’une langue), gloser (commenter), glotte (orifice du larynx, qui joue un rôle essentiel dans l’émission de la voix), glossème (la plus petite des unités linguistiques signifiantes), glossolalie (trouble du langage chez certains malades mentaux qui croient inventer un nouveau langage)…

Et glossophobie ? On trouve l’élément « -phobie », du grec phobos qui signifie crainte. La glossophobie est donc un nom savant pour parler du trac, du stress, de la trouille de parler en public.

Comment s’y prend notre écolier pour surmonter cette crainte ? En se préparant, ardemment. Pour cela, étudier à fond son sujet. Recueillir des citations, organiser ses idées. Mais s’intéresser également à l’art oratoire et à la rhétorique, aux techniques de communication. Comment poser sa voix ? Comment joindre le geste à la parole ? Visionner des films mettant en scène la formation de l’orateur, comme le Discours d’un roi.

L’art oratoire est une culture. Ce n’est pas un don ni quelque chose d’inné. Plus des trois quarts de la population redoute l’idée d’avoir à prendre la parole en public. Cela est dû à un manque de pratique, à une méconnaissance des techniques élémentaires en matière de communication.

Cette pub a le mérite de mettre en lumière ce problème et de donner quelques clefs pour y faire face. La « glossophobie » n’est pas une fatalité ! Quelques techniques simples permettent d’y remédier. Pour apprivoiser son image, le media training est un outil idéal. Pour savoir quoi raconter et comment le raconter, les méthodes de storytelling sont parfaitement appropriées.

Le trac lui-même peut devenir votre allié. Ne cherchez pas à l’éliminer, mais à l’utiliser comme une forme d’énergie. Où serait le mérite, si les héros n’avaient jamais peur ?

Réagissez à cette glose sur twitter ! (Que veut dire « glose » ? Il s’agit de l’explication d’un terme rare ou spécialisé en termes simples ou communs…)

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Manipuler avec la technique du « Yes Set », ou comment utiliser l’esprit de facilité…

Manipuler pour mieux vendre et gagner de l'argent

La technique du Yes Set se base sur un principe simple, celui du désamorçage de la négativité de la cible. Dans le cadre d’une discussion, surtout au tout début, le fait de répondre positivement à plusieurs questions facilite une réponse positive pour les questions suivantes. En d’autres mots, le seul fait de répondre « Oui » à plusieurs choses entraînera plus facilement un « Oui » à une question dont la réponse aurait peut-être été « Non » sans cette forme de conditionnement…

Comment mettre en pratique la technique du Yes Set ?

Cette technique est souvent utilisée en marketing. Pour prendre un exemple concret, il suffit de d’imaginer un vendeur de voitures… Le vendeur reçoit donc son client, et lui fait faire un tour extérieur et intérieur d’une voiture… Tout au long de sa démonstration, le vendeur pose au client des questions simples, en apparence anodine. Bien sûr, les questions sont liées à l’objet à vendre, et sont posées l’air de rien par le vendeur tandis qu’il semble décrire progressivement la voiture. Ce sont des questions vraiment basiques telles que « Vous voyez ? » ou « Vous êtes d’accord ? » qui ne laissent pas vraiment le choix : le but est simplement de faire acquiescer régulièrement le client. A la fin, le vendeur demande si la voiture l’intéresse, voir si le client veut l’acheter ; si le vendeur s’y est bien pris, ce qui viendra immédiatement en tête du client sera un « Oui » profond et quasi involontaire.

Il faut vraiment avoir conscience de cette technique de manipulation pour trouver la force de dire non. Sinon, nous risquons de dire « Oui » spontanément, sans trop y réfléchir… Et le seul fait d’avoir approuvé risque de représenter une forme d’amorçage, nous chercherons alors à être cohérent… Jusqu’à l’acte d’achat… (voir à ce propos : la technique de manipulation par amorçage !)

Bien sûr l’exemple du vendeur n’est qu’un exemple parmi d’autres. Il est naturellement possible de transposer le principe du Yes Set à tous les domaines où la manipulation verbale est applicable…

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