Psychologie

Dans un précédent article, nous avons abordé une technique extrêmement puissante de la PNL : la technique des ancrages. Mais quels usages peut-on réellement faire de cette technique ? Avant de l’utiliser sur les autres, vous pouvez l’utilisez avec vous-même. Nous allons voir dans cet article comment utiliser les ancrages auditifs contre la timidité.

Dépasser sa timidité, avoir confiance en soi, c’est la base pour avancer dans notre société, dans notre monde sans pitié qui se moque des gentils et écrase les faibles. Vous devez affirmer votre position. Vous devez vous imposer, vous devez assumer vos idées, votre originalité, et faire entendre votre voix. Vous devez montrer que vous êtes là, tout simplement. Mais ce n’est pas si simple, évidemment… L’état dans lequel nous sommes intérieurement détermine une grande partie de notre capacité à établir le contact, à être créatif, à être drôle, à être persuasif, convaincant…

Le dialogue intérieur, pour ne pas dire la prise de tête, joue un rôle déterminant dans notre façon d’interagir avec les gens. On a intérêt à le maîtriser autant que possible. Certains techniques peuvent nous aider pour cela, comme par exemple la technique du S.A.R.P. contre le trac et la timidité.

Toutefois, il existe un autre moyen de stimuler sa confiance en soi au moment de prendre la parole, de faire le plein de puissance et de la faire résonner intérieurement : vous pouvez notamment utiliser les ancrages auditifs (l’un des 5 canaux du système VAKOG).

Le principe est simple : jouez intérieurement un morceau de musique qui vous inspire, qui vous donne un sentiment de force et de sérénité. Une étude au violoncelle, un rythme électro, les tambours du Bronx… ces sons qui pour une raison ou une autre sont associés en vous à une sensation de confiance, de maîtrise. Les amateurs d’électro auront d’autres morceaux en tête… A chacun de trouver son rythme ! Notez bien que l’ancrage auditif n’est pas nécessairement une musique, cela peut-être les paroles rassurantes d’un proche que vous faites résonner en vous quand le moment est opportun. C’est vous qui choisissez. A vous de trouver cet élément déclencheur et inspirant qui saura vous redonner courage au moment opportun.

Pour trouver le bon ancrage auditif, remémorez vous un moment d’intense sérénité ou d’une sensation de puissance absolue. Fermez les yeux et écoutez les sons autour de vous à ce moment là. Vous étiez sur l’autoroute, en train de conduire. Que passait-il à la radio ? Vous veniez de remporter une victoire. Quelles sont les mots de félicitation qui ont marqué votre mémoire ? Tapez « Most Emotional Music » ou « Most Epic Music » dans Youtube, vous devriez tomber sur des compilations qui vous feront peut-être vibrer…

Il y a généralement un pré-requis fondamental à toute communication réussie : la synchronisation. Le terme nous vient de la PNL. Que veut-il dire exactement ? Pour que votre interlocuteur puisse écouter et interpréter ce que vous dites vous devez en quelque sorte être dans le même « monde » que lui, au « même niveau », sur la même « longueur d’onde »…

Mais comment faire sentir à son interlocuteur qu’on est dans le même état d’esprit que lui (surtout si ce n’est pas vraiment le cas) ? Il est par exemple difficile de tenir une conversation plus de 2 minutes lorsque l’une des personnes est assise, totalement relâchée, et l’autre se tient debout, ferme, dominante : il y a clairement désynchronisation…

Face à ce genre de sitution, où les interlocuteurs sont désynchronisés, la PNL offre une technique redoutable : le mirroring. Ce n’est pas trop de dire que c’est un pré-requis de la synchronisation, qui consiste à adopter une posture similaire à celle votre interlocuteur et à la faire évoluer au même rythme que lui. Attention ! Le but n’est pas singer ou de caricaturer son interlocuteur ! Mais avant tout de se mettre dans la même dynamique que lui.

Il faut être prudent lorsqu’on utilise les techniques de la Programmation Neuro-Linguistique, et ne pas tout prendre au pied de la lettre. Le terme « mirroring » évoque un « miroir », mais il ne faut pas reproduire tout les gestes, mouvements ou expressions de l’autre comme si vous étiez son reflet… Commencez d’abord tout simplement par être attentif à ne pas prendre une position opposée à la sienne : s’il est assis, ne restez pas debout… S’il se penche en avant pour vous parler, ne restez pas le dos en appui sur votre chaise… Bref, ne cherchez pas à tout prix à affirmer votre singularité en prenant des poses trop originales ou décalées par rapport à l’ambiance qui se dégage de son comportement, calquez-vous au contraire sur son attitude.

Comment mettre en pratique ce conseil, qui peut sembler assez technique ? Tout d’abord, rassurez-vous : ce n’est pas si technique, il suffit juste d’essayer une première fois, puis de pratiquer ! Vous vous améliorerez rapidement.

Voici d’ailleurs un petit exercice amusant à faire dans le bus ou le métro : synchronisez-vous avec la personne assise en face de vous : croisez les bras, jouez avec votre mobile… exactement comme elle le fait… Puis, pour tester la qualité de cette synchronisation, touchez votre nez comme s’il vous démangeait… Si la personne porte aussi la main à son visage, c’est gagné ! Selon la PNL, cela signifie que vous avez établi un premier niveau de synchronisation. Félicitations !

Notre relation avec le monde extérieur passe nécessairement par nos cinq sens. Par l’habitude et le conditionnement culturel, nous finissons par favoriser un ou deux de ces cinq sens (et nous sommes parfois moins attentif à l’influence de notre odorat que de notre vue ou notre ouïe…). Nous avons tous un mode de communication spécifique, et notre expression reflète cet état de fait : en Programmation Neuro-Linguistique, ou PNL, c’est ce que l’on appelle le « système représentationel préféré » (de l’anglais Prefered Representational System, généralement abrégé en PRS).

La PNL tient compte des cinq sens comme tout autant de canaux de communication. La PNL désigne ainsi ce système multi-sensoriel par l’expression V.A.K.O.G. pour : V = visuel, A = auditif, K = kinesthésique, O = olfactif, G = gustatif.

Le kinesthésique fait référence au toucher mais aussi à tout le ressenti que l’on peut avoir par le corps. Dans ce sens l’olfactif et le goût sont souvent abordés comme une forme de kinestésique, même si les vocabulaires spécifiques peuvent être très différents. Il est donc préférable de les envisager, sémantiquement, comme des registres différents. Ce sont nos sens qui nous mettent en relation avec notre environnement.

Ainsi, les visuels (les personnes qui privilégient le sens de la vue) perçoivent le monde essentiellement via des images, des couleurs, des formes… Ils « voient ce que vous voulez dire » (en tout cas c’est le genre d’expressions qu’ils utilisent), ils mémorisent plus facilement un numéro de téléphone en l’écrivant qu’en le répétant oralement, etc.

A l’inverse, les auditifs mémoriseront plus facilement un numéro de téléphone via son rythme et la mélodie qu’il leur évoque en l’épelant. Ils sont « toute ouïe » et mémoriseront plus facilement une conférence de 2h qu’un rapport de 50 pages… Bien sûr tout cela est un peu caricatural et la réalité est souvent plus subtile, mais en vous amusant à détecter les systèmes préférés de vos proches vous découvriez souvent des moyens plus efficaces de communiquer avec eux.

Entraînez-vous à détecter ces systèmes en réunion, lors des interviews à la TV, etc. Vous améliorerez progressivement vos chances d’utiliser le meilleur système avec chaque interlocuteur et ainsi d’améliorer votre impact ! Souvenez-vous : VAKOG. Prenez également conscience de votre système dominant, et habituez-vous à basculer vers d’autres registres sensoriels auxquels vous êtes moins habitués, excellent exercice…

Pour vous entraîner, je vous recommande de vous procurer l’excellent manuel pratique S’entraîner à la PNL au quotidien : 80 Jours pour maîtriser les outils de la PNL. Ce livre deviendra vite votre livre de chevet !

La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) distingue un certain nombre de mots qui résonnent au plus profond de chacun d’entre nous. Cela peut être lié à la charge affective qu’ils ont pour nous, à leur connotation culturelle ou sociale, ou encore à leur sonorité. Ces mots sont dits hypnotiques… En général nous employons ce genre de mots pour décrire des choses très personnelles, intimes même, du moins qui nous émeuvent le plus. Il suffit de bien écouter pour déceler ces mots hypnotiques, propres à chaque personne.

Si ces mots sont propres à chacun, n’y a-t-il pas malgré tout quelques formules universelles, ou un moyen de les capter dans le vocabulaire de chacun ? Oui. Parmi tous ces mots hypnotiques, il en existe un qui déclenche généralement l’attention et une certaine dose de réconfort chez tout le monde : son prénom. En effet, quoi de plus personnel ? Employez le autant que possible et vous créerez ainsi un rapport de proximité qui facilitera vos échanges.

Quand vous entendez votre prénom, n’avez-vous pas le réflexe de vous retourner, de réagir ? Le simple fait qu’une personne emploie votre prénom, n’est-ce pas déjà là une forme de reconnaissance ? Si c’est une personne que vous ne connaissez pas encore très bien, ou même que vous venez juste de rencontrer, l’effet est encore plus fort. D’une certaine façon, c’est même flatteur de se dire que l’autre a retenu aussi vite notre prénom. C’est comme si vous comptiez déjà pour cette personne, comme si cette personne vous reconnaissait dans votre entière individualité…

Ne jamais prononcer le prénom d’une personne que vous côtoyez, c’est comme effacer progressivement une part de sa personnalité, comme gommer un peu de ce qu’elle est… Refuser d’utiliser le prénom des gens, c’est une façon de les rendre transparents, de les déshumaniser dans votre propre regard, et, petit à petit, dans leur propre regard.

Comment utiliser cette technique à votre tour ? C’est très simple. Prenons un exemple très concret : au lieu de commencer vos emails à Martine du service compta par « Bonjour, … » – adoptez plutôt « Bonjour Martine, … ». Idem lorsque vous saluez vos amis et relations, faites leur ce petit plaisir… dites leur prénom ! Sans en abuser, les gens que vous côtoyez souvent comme ceux que vous venez de rencontrer seront charmés par ce simple usage de leur prénom.

De façon plus ou moins consciente, nous faisons continuellement des associations entre ce que nous percevons du monde extérieur (par nos différent sens que sont la vue, l’ouïe, le toucher, l’odorat, le goût) et les émotions que nous ressentons intérieurement (surprise, désir, dégoût, peur, plaisir, déplaisir, etc.).

Lorsque que nous éprouvons une émotion intense, nous associons donc cette émotion à ce que nous percevons comme stimulus externe au même moment (ce que nous percevons avec l’un de nos cinq sens, le stimulus pouvant donc être : visuel, auditif, « kinesthésique », c’est-à-dire en lien avec le toucher ou le mouvement, olfactif, gustatif). Tout se passe comme si notre cerveau enregistrait directement toutes les informations d’un coup, et donc, d’une certaine façon, les « mélangeait »… C’est ce que l’on nomme en Programmation Neuro-Linguistique (PNL, pour son petit nom, et NLP en anglais) un ancrage.

Dans une perspective similaire, la répétition est un autre moyen très efficace d’inscrire des ancrages. Ces sensations que l’on retrouve dans un contexte précis, régulièrement, sur une durée de plusieurs jours voire de plusieurs années… C’est par exemple l’odeur du pain frais que vous dégustez depuis votre enfance, et qui peut dès lors réveiller en vous un sentiment de bien-être, de sécurité… C’est l’odeur de l’encre fraîche quand vous faites tourner les pages d’un livre neuf sous votre nez, et qui vous remémore vos années insouciantes d’écoliers, la camaraderie, etc.

C’est aussi le cas de l’image de la plage et des palmiers, si souvent associée aux vacances et à ses plaisirs. C’est la raison pour laquelle tant de campagnes publicitaires exploitent le cadre paradisiaque des îles des Caraïbes, sable blanc et eau turquoise, limpide…

A noter toutefois que les ancrages les plus puissants semblent être ceux auxquels nous pensons le moins : l’ancrage olfactif notamment. Nous percevons le monde en priorité par la vue, puis par le son et le toucher, puis vient le gustatif auquel nous associons des expériences souvent fortes (repas mémorables, péchés de gourmandise, sorties, voyages, défis culinaires…). Tandis que nous ne prenons pas vraiment conscience de l’olfctif, nous ne pouvons décider de diriger notre odorat ou de le détourner, à la différence de la vue (détourner le regard, fermer les yeux), de l’ouïe (se mettre les mains sur les oreilles), etc. C’est certainement pourquoi nous sommes moins résistants aux ancrages olfactifs, c’est-à-dire que nous les laissons d’autant plus facilement s’ancrer en nous.

Que faut-il en retenir ? Voici notamment une technique intéressante, particulièrement utilisée en PNL : quand vous souhaitez susciter chez quelqu’un une certaine émotion, pensez donc à utiliser les ancrages, et si possible ses ancrages personnels bien plus efficaces que ceux que nous partageons tous (comme cette photo de palmiers, beaucoup trop « clichés »…). Pensez aussi à associer un moment de forte émotion (positive notamment) avec un ancrage que vous pourrez déclencher plus tard : un sourire, une main sur l’épaule, une petite phrase.

Si vous souhaitez avoir davantage d’exemples et de cas concrets d’applications pratiques dans la perspective de la PNL, lisez notamment le livre Pouvoir Illimité d’Anthony Robbins, véritable référence en la matière ! Vous y découvrirez la démonstration de toute l’étendue de l’ancrage, par un maître en la matière.

Aujourd’hui je vais vous parler d’une méthode aux effets spectaculaires, que vous allez pouvoir mettre en application dans toutes les situations de la vie aussitôt que vous l’aurez comprise.

Mais tout d’abord, j’ai trois petites questions à vous poser :

Souhaitez-vous mieux réussir vos prises de parole en public, vos interventions, vos entretiens ?

Aimeriez-vous être plus éloquent, augmenter votre force de persuasion ?

Voulez-vous découvrir une incroyable technique qui va vous permettre de convaincre plus facilement ?

Si vous avez répondu OUI à toutes ces questions, alors précipitez-vous pour lire la suite de cet article !

Si vous avez répondu OUI à toutes ces questions, alors… alors vous venez d’expérimenter la fameuse technique dont nous allons justement parler…

Explications :

Un « YES SET » est une série de questions visant à susciter l’approbation des personnes à qui vous vous adressez. En d’autres termes : des questions auxquelles on ne peut répondre que par « oui » !

En posant ces questions, vous mettez ainsi vos interlocuteurs ou auditeurs dans un état d’esprit positif, les rendant beaucoup plus réceptifs à ce que vous allez ensuite leur dire.

C’est un principe de conditionnement assez simple au final, mais vraiment redoutable : si vous amenez quelqu’un à répéter plusieurs fois de suite un grand « oui ! », il est probable qu’il continue d’approuver en fonction de ce que vous lui direz, et vous pourrez alors l’entraîner dans la direction que vous souhaitez. Il est toujours plus difficile de dire « non » quand on a d’abord dit « oui »…

Lorsque votre objectif est de convaincre, l’idéal est donc de démarrer votre exposé par un YET SET. En fonction de votre sujet, réfléchissez à 2 ou 3 questions introductives appelant une réponse positive. Exactement comme celles que je vous ai posées plus haut.

A vrai dire, la réponse n’est pas nécessairement un « oui » : il peut aussi y avoir un « non d’acquiescement ». C’est-à-dire que la personne dit non, mais approuve en disant cela, il y a connivence. Par exemple, à propos d’une déclaration politique, si vous interrogez sur un ton plus ou moins ironique : « Vous y comprenez quelque chose, à ce charabia, sérieusement ? » Ou encore, à propos d’un projet de loi : « Vous en voulez vraiment, de cette nouvelle loi ? », etc.

Un YES SET peut s’utiliser aussi bien en public, devant un large auditoire, qu’en face-à-face, jusque dans l’intimité.

Vous pouvez demander à vos interlocuteurs de répondre oralement, les amener à dire « oui ! » (ou « non »…) à voix haute, ou les laisser répondre pour eux-mêmes, intérieurement, en silence.

Par bien des aspects, un YES SET peut s’apparenter à une technique de manipulation psychologique. En voici d’ailleurs un exemple d’utilisation dans une situation de la vie quotidienne, pour choisir… le programme à la télévision :
– Il a fait beau aujourd’hui, hein ?
– Oui, quelle journée !
– Ce soir tu veux regarder la téloche ?
– Oui par exemple…
– Il était bien le film qu’on a regardé l’autre jour, non ?
– Ah oui !
– Ça te dit de regarder le film sur la 2 ce soir ? Je crois que ça va être bien aussi…
– Ben oui pourquoi pas, c’est quoi ?

Et le tour est joué ! Finies les disputes le soir devant la télé ;-)

A vous maintenant d’essayer cette technique dans toutes les situations que vous voulez, face à 1 personne… ou 1 millier…